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終端銷售體系培訓

【課程背景】
銷售想要成功，沒有所謂的“一擊必殺”，都是建立在關鍵要素的綜合運用之上。不管是流程還是話術，其本質就是這些關鍵要素在相應場合下的運用。因此，基于成交的場景之下的三維成交分析，就是在綜合考慮銷售活動中的關鍵要素的融合使用，以三維變量來衡量和指導銷售行為，幫助學員**建立起屬于自己的有效成交方法和成交話術。

【課程收益】
1. 洞察營銷的核心與本質
2. 深入學習三維成交體系，了解三個核心維度
3. 梳理溝通互動的方法，掌握與客戶溝通互動的關鍵技巧
4. 學習制造痛點和解決痛點的能力，用有效方法**達成效果
5. 掌握爽點打造法，關注組織和個人層面的爽點打造，促進銷售成果

【課程對象】
營銷條線銷售人員、管理人員

【課程大綱】
第一部分：體系致勝，獲得現(xiàn)代市場競爭的*法寶
第一部分：三維成交的核心
1.從客戶心理與客戶選購行為分析銷售過程
不安不滿：怎么樣尋找到不安與不滿，怎么樣激發(fā)客戶對不安與不滿的認知
欲求：僅僅有欲求是不夠了，聚焦才能明確需求！
比較：注意力是決定比較內容的重要引導！錨定效應的建立！
鎖定：客戶喜歡“自己找答案”
行動、決定：下決定的過程如何盡可能的縮短？如何排除外部因素的影響？客戶顧慮的三個維度
2.銷售的核心與本質
關鍵詞：痛點--滿足需求：銷售要解決的核心問題
關鍵詞：爽點--價值交換：銷售行為的本質
3.銷售成功的的三項關鍵要素
信息差：我知你不知
認知差：都知我更懂
資源差：我才能做到、做好！
分享：你的銷售案例中，是如何運用“三差”的？
4.業(yè)績提升的四大要素和六項著力點
業(yè)績公式
四大變量：客戶數量、轉化效率、客單量、復購量
七項著力點：客戶準確度、客戶數量、銷售溝通力、需求挖掘能力、產品價值呈現(xiàn)能力、解疑和促成能力、客戶感知及再挖掘
分析：不同銷售行為（方法）如何影響四大變量的？

第二部分：三維成交法
1.三維成交法模型
2．三維成交法的三個關鍵維度
溝通交互能力：三維成交的基礎線
造痛與止痛-針對需求的價值呈現(xiàn)力：三維成交的價值線
感覺值-爽點塑造能力：三維成交的效率線

第三部分  三維成交基礎線—強大的溝通交互力
1.溝通的模型與五大要素：你不清楚溝通就只能亂說話！
目標、對象、內容、可接受性、共識
2.溝通的三項原理：為什么溝通效果不好？
信息的衰減性：溝通漏斗
信息的反饋機制
感性&理性原理
活動：你說我畫
3. 業(yè)務溝通的目標6step，不要不會說，更不要亂說！
Step1:建立頻道
Step2:詳細探尋
Step3:激發(fā)意愿
Step4:掃除障礙
Step5:促進行動
Step6:提升感知
4. 與客戶的溝通交互
破冰：從內心認同開始
破冰三維度
建立同頻：同理心與共通點
尋找話題：熱點、興趣點、利益點……
產生意愿：愿意聊—愿意繼續(xù)深入聊
破冰的語言溝通原則：破冰九法
先跟后帶，客戶溝通交互的公式！（沒有最好的話術，只有最好的溝通公式！）
練習：與客戶有效的溝通互動

第四部分  造痛與止痛-針對需求的價值呈現(xiàn)力
1. 場景—問題（狀況）--影響：造痛三步曲
2.化陰謀為陽謀：三步曲的呈現(xiàn)形式--提問
3.止痛：以痛點為導入的P-FABE價值呈現(xiàn)方案
4．占領心智：“魔性”的一句話介紹
5．凸顯不凡：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我惠！
6.以彼之道還彼之身：落位余客戶收益的分析與測算！
客戶價值的三個方面：收益增加、成本降低、效率提升！
7.眼見為實：以**強感官刺激，給客戶打下“思想鋼印”
現(xiàn)場演練：以公司主推產品為基礎，做價值呈現(xiàn)能力話術研討與演練

第五部分  感覺值-爽點塑造能力
1. 爽點三維度
滿足感:和自己對比
認同感:建立新印象
優(yōu)越感:和別人對比
2.爽點的兩個層次
組織爽點：附加值
個人爽點：需求層次論
1.爽點一：充分解決客戶問題
異議溝通的六步法
典型異議處理示范法
價格異議的有效處理！
2.爽點二：賣感覺
“峰終定律”的運用
宜家的感覺營造案例
賣感覺的三條途徑：過程儀式化、服務精細化、體驗高大化
3.爽點三：附加值
在銷售之前預留附加值空間
高價值、低成本的原則
給客戶預料之外的收獲
研討：哪些附加值可以作為我們銷售產品的助力？
4.爽點四：針對個人層面的爽點打造
從無影響到“離不開”信任建設過程
離不開的兩個層面：社會層面、生活層面
關鍵時刻的個人爽點打造

終端銷售體系培訓