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構(gòu)建銷(xiāo)售組織培訓(xùn)

課程背景
進(jìn)入21世紀(jì)的第二個(gè)十年后，各種基礎(chǔ)紅利的作用慢慢消失，疫情、國(guó)際政治局勢(shì)風(fēng)云突變，一個(gè)又一個(gè)“黑天鵝”事件輪番沖擊著世人的慣性思維，商業(yè)世界首當(dāng)其沖。易變（volatility）、不確定性（uncertainty）、復(fù)雜（complexity）和模糊（ambiguity）成為新時(shí)代的主旋律，也有人由此將當(dāng)今時(shí)代稱(chēng)為“VUCA時(shí)代”。很多企業(yè)在快速發(fā)展之后面臨的問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)，特別是對(duì)直接面向客戶的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提出了巨大的挑戰(zhàn)。正如杭鍋集團(tuán)董事長(zhǎng)王水福先生所說(shuō)：“原來(lái)都是短缺經(jīng)濟(jì)，干什么都能賺錢(qián)。原來(lái)的觀念是以量取勝、以規(guī)模取勝，但是現(xiàn)在的社會(huì)發(fā)展太不一樣了。”
近年來(lái)調(diào)研了大量的公司，發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)在市場(chǎng)上都存在下面的一些挑戰(zhàn)或問(wèn)題：
產(chǎn)品同質(zhì)化，靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)空間越來(lái)越小。
企業(yè)有雄心壯志，但銷(xiāo)售組織能力跟不上。
銷(xiāo)售全憑員工個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有系統(tǒng)的套路和打法。
銷(xiāo)售、技術(shù)、交付等部門(mén)協(xié)同性差。
過(guò)多依賴(lài)銷(xiāo)售精英，一旦個(gè)別銷(xiāo)售精英離開(kāi)，不僅帶走客戶關(guān)系，還帶走項(xiàng)目。
除了客戶關(guān)系很重要，還有哪些因素可以幫助項(xiàng)目取得成功？
以上問(wèn)題，相信大多數(shù)企業(yè)或多或少都遇到過(guò)，如鯁在喉。如果不能系統(tǒng)性地解決這些問(wèn)題，企業(yè)就難以保持高質(zhì)量的發(fā)展。如何突破發(fā)展的桎梏，系統(tǒng)性地提升能力，走出市場(chǎng)的混沌，與世界*企業(yè)爭(zhēng)雄？作為國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的科技公司之一，華為在學(xué)習(xí)借鑒*大公司的*實(shí)踐的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)此做了大量的探索，形成了一套獨(dú)特的銷(xiāo)售方法和管理體系，并在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中不斷改進(jìn)和完善。正是這樣的銷(xiāo)售和管理體系，支撐了華為銷(xiāo)售額從1996年的26億元增長(zhǎng)到2020年的8914億元。
本課程對(duì)華為銷(xiāo)售體系進(jìn)行了系統(tǒng)性探索和深入研究，總結(jié)了華為通過(guò)構(gòu)建敏捷的鐵三角及從線索到回款流程（LTC）的端到端保障體系，讓銷(xiāo)售從不確定走向確定的底層邏輯。同時(shí)結(jié)合了宋老師從事咨詢(xún)工作，給各大中型企業(yè)開(kāi)展管理咨詢(xún)和管理賦能的實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)用鐵三角銷(xiāo)售法的很多成功案例。做到不僅知其然，還要知其所以然。從而更好的幫助學(xué)員理解，并能夠借鑒其原理來(lái)打造自己的銷(xiāo)售鐵軍。

課程目標(biāo)
1．了解華為鐵三角組織運(yùn)作的產(chǎn)生背景，學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)體系與矩陣式組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；
2．學(xué)習(xí)如何協(xié)同團(tuán)隊(duì)，攻堅(jiān)克難，提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)配合效率與營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目成功率；
3．學(xué)會(huì)構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織性營(yíng)銷(xiāo)，不依靠某個(gè)銷(xiāo)售的個(gè)人能力，而是靠團(tuán)隊(duì)；
4．領(lǐng)悟企業(yè)銷(xiāo)售的成功之道，學(xué)會(huì)系統(tǒng)性地提升企業(yè)的銷(xiāo)售能力，通過(guò)成就客戶來(lái)成就自己的企業(yè)。

課程特色
1、戰(zhàn)略新格局：華為36年持續(xù)、高速增長(zhǎng)背后的戰(zhàn)略追求、設(shè)計(jì)與布局； 
2、營(yíng)銷(xiāo)新視野：行業(yè)與區(qū)域高價(jià)值客戶持續(xù)突破的系統(tǒng)路徑與商業(yè)模式創(chuàng)新；
3、戰(zhàn)法新策略：鐵三角的整體策略組合，并在實(shí)踐中持續(xù)創(chuàng)新的系統(tǒng)方法論；
4、運(yùn)營(yíng)新流程：聚焦客戶需求，產(chǎn)研銷(xiāo)人財(cái)各專(zhuān)業(yè)部門(mén)形成高效一體化的協(xié)同；
5、呼喚新團(tuán)隊(duì)：圍繞市場(chǎng)需要，各專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作，密切配合，快速行動(dòng)。

課程對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷(xiāo)售骨干、營(yíng)銷(xiāo)骨干等

課程形式
課程內(nèi)容融合有理論講解+互動(dòng)提問(wèn)+案例研討+小組討論+視頻觀摩+情境互動(dòng)+體驗(yàn)活動(dòng)+頭腦風(fēng)暴+心得分享等多元培訓(xùn)方式

課程大綱
一、8900億背后的銷(xiāo)售管理體系
1．華為銷(xiāo)售簡(jiǎn)史
2．從失敗的角度看營(yíng)銷(xiāo)
3．銷(xiāo)售戰(zhàn)略、銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售技能
4．每家公司都要找到自己的營(yíng)銷(xiāo)套路

二、鐵三角工作法的緣起和發(fā)展
1．鐵三角:進(jìn)攻性與協(xié)同性的銷(xiāo)售模式
2．華為鐵三角模式的演進(jìn) 
3．LTC 流程:保障鐵三角運(yùn)作的關(guān)鍵 

三、構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織
1．客戶經(jīng)理的職責(zé)不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品
2．方案經(jīng)理5P模型打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力
3．交付經(jīng)理的HEROS角色認(rèn)知
4．團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益 

四、基于鐵三角的LTC流程
1、LTC流程概述
(1)以客戶為中心的 CRM 變革
(2)LTC 流程概貌及內(nèi)外協(xié)同
2、銷(xiāo)售線索從哪里來(lái)
3、如何把線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)
(1)機(jī)會(huì)點(diǎn)管理，變不確定為確定 
(2)80% 的結(jié)果在發(fā)標(biāo)前就已經(jīng)決定了
(3)高質(zhì)量合同:“贏”“盈”并重，風(fēng)險(xiǎn)可控
4、成交并不意味著銷(xiāo)售工作的結(jié)束
(1)如何提升交付質(zhì)量
(2)客戶滿意度管理不是形式主義 

五、鐵三角銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理
1．打鐵還需自身硬，找對(duì)人遠(yuǎn)比改變?nèi)酥匾?br /> 2．什么樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案才是有效的
3．銷(xiāo)售人員的能力如何跟上公司發(fā)展 
4．鐵三角的決策和授權(quán)機(jī)制

六、可復(fù)制的鐵三角
1．鐵三角銷(xiāo)售法，你也能學(xué)會(huì)
2．人在一起只是團(tuán)伙，心在一起才是團(tuán)隊(duì)
3．沒(méi)有高效的業(yè)務(wù)流程，何談銷(xiāo)售效率的提升
4．?dāng)?shù)字化變革，讓系統(tǒng)為人賦能

構(gòu)建銷(xiāo)售組織培訓(xùn)