《銷售業(yè)績(jī)沖刺全攻略》
2025-05-10 09:42:48
講師：劉暢（BJXS） 瀏覽次數(shù)：3014
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：劉暢（BJXS）
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售業(yè)績(jī)倍增課程內(nèi)容
【課程背景】
又到年底了，很多公司紛紛抓住時(shí)機(jī)沖刺，抓銷售，沖任務(wù)，各種促銷，各種政策，各種活動(dòng)紛紛出臺(tái)，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠(yuǎn)，同樣的努力卻有不同的結(jié)果。
本課程旨在幫助銷售人員賦能，提升年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性。任何工作，只有審時(shí)度勢(shì)，精準(zhǔn)計(jì)劃，才會(huì)有真正的勝利成果。
【課程收益】
引爆員工內(nèi)在動(dòng)力，提升業(yè)績(jī)
確立目標(biāo)，過(guò)程跟進(jìn)銷售流程
明確方法，創(chuàng)新提升業(yè)績(jī)
【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理
【課程大綱】
一、市場(chǎng)分析，做好分析，才能布局未來(lái)
1、沖刺前的四大市場(chǎng)分析
分析盤點(diǎn)公司銷售年度任務(wù)完成情況和差距原因;
分析盤點(diǎn)公司最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前主要的促銷手法和銷售狀態(tài);
分析盤點(diǎn)公司所在區(qū)域或者商場(chǎng)年前將有任何大型活動(dòng)，對(duì)公司銷售有無(wú)要求;
分析盤點(diǎn)公司銷售產(chǎn)品類別比重，找到公司核心暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。
2、通過(guò)分析得出的四個(gè)結(jié)論
年終我們的任務(wù)差距有多大，需要什么樣的支持
我們和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要如何應(yīng)對(duì)，如何避實(shí)就虛，有什么辦法可以勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
我們的渠道合作伙伴能為我們做什么
我們的重點(diǎn)產(chǎn)品是什么，短平快可以推進(jìn)的項(xiàng)目是什么
3、沖刺銷售線索管理策略
商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)BANT-CIA
最快速度篩選目標(biāo)客戶
銷售管理人員要明確策略、方法和工具
重點(diǎn)項(xiàng)目，銷售經(jīng)理要親自參與并給與輔導(dǎo)
練習(xí)：選取正在跟進(jìn)的項(xiàng)目，評(píng)估商機(jī)的質(zhì)量
二、 目標(biāo)確定，目標(biāo)是工作的指導(dǎo)和方向，是一切工作的來(lái)源
1、明確每個(gè)部門的銷售總目標(biāo)
根據(jù)當(dāng)前實(shí)際完成情況重新設(shè)置目標(biāo)
開(kāi)拓型的銷售團(tuán)隊(duì)怎么設(shè)置
狩獵型的銷售團(tuán)隊(duì)怎么設(shè)置
2、每個(gè)部門的任務(wù)要明確到每一天
結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)設(shè)置每一天的任務(wù)
設(shè)定目標(biāo)助力高效運(yùn)用收入時(shí)間
銷售支持團(tuán)隊(duì)要發(fā)揮輔助功能
3、部門的任務(wù)要明細(xì)到每一個(gè)人
三、 明確方法，戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略的保障，創(chuàng)新方法是保障
1、 老客戶深挖需求，拉動(dòng)新業(yè)務(wù)促進(jìn)二次銷售
獲取客戶需求的幾種方法
銷售工具：顧問(wèn)式提問(wèn)框架ERIC
案例法：用場(chǎng)景或故事描述成功案例
洞察法：提供獨(dú)特見(jiàn)解、創(chuàng)造客戶價(jià)值
銷售工具：發(fā)展客戶需求的U型模型
持續(xù)銷售：交叉銷售與向上銷售
2、 提升客戶服務(wù)的品質(zhì)
固強(qiáng)補(bǔ)弱——找到潛在的風(fēng)險(xiǎn)
銷售工具：客戶滿意度溝通框架EOAC
持續(xù)深化客戶關(guān)系
加強(qiáng)客戶高層決策者的溝通
3、 給與新客戶政策性支持
四、 緊盯過(guò)程控制
1、 業(yè)績(jī)是盯出來(lái)的
增加例會(huì)的頻度，晨會(huì)晚會(huì)
開(kāi)會(huì)之前把每個(gè)銷售人員的數(shù)據(jù)打印并提前給他們
分析每個(gè)人的問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整對(duì)策
成功案例及時(shí)群內(nèi)分享
2、 專人跟進(jìn)每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展及贏單率
3、 重點(diǎn)項(xiàng)目及骨干人員要每天電話溝通
五、 激勵(lì)造勢(shì)，讓員工戰(zhàn)斗力保持
1、 每月初召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)造勢(shì)
分享成功銷售經(jīng)驗(yàn)
明確沖刺目標(biāo)
員工做出承諾
2、 明確公司的激勵(lì)方法
設(shè)置團(tuán)隊(duì)和個(gè)人PK制度
特賞特獎(jiǎng)有力度
3、 激活正能量
管理者身體力行
樹(shù)立團(tuán)隊(duì)的正向信念
營(yíng)造公司沖刺文化氛圍
銷售業(yè)績(jī)倍增課程內(nèi)容
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/313079.html
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