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酒店二次銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景：
1、疫情持續(xù)三年，對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)收益造成嚴(yán)重打擊，酒店急需提升自身經(jīng)營(yíng)收益；
2、酒店二次銷(xiāo)售能迅速提升酒店房費(fèi)收益，改善酒店經(jīng)營(yíng)困局；
3、酒店二次銷(xiāo)售無(wú)任何風(fēng)險(xiǎn)，升級(jí)成功增加收益，升級(jí)不成功按客人原訂房登記入住即可。
4、酒店二次銷(xiāo)售不增加員工工作時(shí)長(zhǎng)，只需登記入住時(shí)多說(shuō)幾句話(huà)，且升級(jí)成功后可得到一定比例的返傭，直接提高員工個(gè)人收入;
5、能入住四/五星級(jí)酒店的客人自身具備一定的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力（否則會(huì)選擇經(jīng)濟(jì)型酒店），對(duì)增加的兩叁佰元并不敏感，反而更注重入住舒適體驗(yàn)感，二次銷(xiāo)售符合這類(lèi)客人的消費(fèi)需求。

課程特色：
▲操作系統(tǒng)性：老師本人接受過(guò)新加坡*的TSA培訓(xùn)機(jī)構(gòu)針對(duì)本技能進(jìn)行的系統(tǒng)理論和操作培訓(xùn)，并經(jīng)過(guò)實(shí)際升級(jí)售房考核合格后獲取該機(jī)構(gòu)頒發(fā)的《客房二次銷(xiāo)售上崗資格證》，能系統(tǒng)講述該項(xiàng)技能知識(shí)點(diǎn)。
▲可行性驗(yàn)證：老師本人二次銷(xiāo)售客房上千間，升級(jí)客人達(dá)上千人，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，屬于“講我所學(xué)，教我所用”，注重所授技能對(duì)一線(xiàn)服務(wù)人員的實(shí)際操作性。
▲酒店實(shí)用性：該項(xiàng)技能推廣酒店不存在任何風(fēng)險(xiǎn)，且不增加員工工作時(shí)間，卻能大大提升酒店的平均房?jī)r(jià)和住房率，直接提升酒店?duì)I業(yè)收入。
▲收益確定性：如果前臺(tái)一天能升級(jí)10間房，單間房費(fèi)平均增加150元，客人通常*入住2晚，一年收益：150元X 2晚X10間X365天=1,095,000元，收益是可實(shí)現(xiàn)的。

課程對(duì)象：四/五星級(jí)酒店 總經(jīng)理/運(yùn)營(yíng)副總/銷(xiāo)售總監(jiān)/銷(xiāo)售經(jīng)理/前廳經(jīng)理/前臺(tái)員工

課程大綱
第一講：酒店客房二次銷(xiāo)售概念及價(jià)值
一、酒店二次銷(xiāo)售定義與價(jià)值
1、酒店二次銷(xiāo)售概念定義
2、二次銷(xiāo)售為酒店產(chǎn)出的價(jià)值
1）提升平均房?jī)r(jià)和住房率
2）有效提升酒店經(jīng)營(yíng)收益
3）提升客人入住消費(fèi)體驗(yàn)
4）提升員工專(zhuān)業(yè)化表現(xiàn)與自信
5）提升酒店行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
數(shù)據(jù)分析：二次銷(xiāo)售帶來(lái)收益    案例分享：國(guó)際知名品牌酒店推廣結(jié)果  
二、酒店二次銷(xiāo)售的有利特點(diǎn)
1、不需要設(shè)施設(shè)備輔助
2、不增加員工工作時(shí)間
3、推廣無(wú)任何結(jié)果風(fēng)險(xiǎn)
三、酒店二次銷(xiāo)售結(jié)果不佳的原因
1、銷(xiāo)售思路問(wèn)題
2、銷(xiāo)售價(jià)格問(wèn)題
3、銷(xiāo)售人員問(wèn)題
4、銷(xiāo)售方式問(wèn)題
案例分析：二次銷(xiāo)售正確操作   小組討論：我們現(xiàn)有認(rèn)知與操作存在的問(wèn)題  

第二講：酒店二次銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作
一、制定銷(xiāo)售價(jià)格和操作方案
1、確定人員參加
2、制定升級(jí)價(jià)格
3、統(tǒng)一操作細(xì)則
4、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng) 群策群力：與各部門(mén)相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通制定銷(xiāo)售方案  
二、動(dòng)員前臺(tái)人員積極參與
1、銷(xiāo)售意識(shí)轉(zhuǎn)變
2、二次銷(xiāo)售價(jià)值
3、業(yè)務(wù)技能提升
4、經(jīng)濟(jì)收入提升
三、熟悉酒店各類(lèi)房型
1、標(biāo)準(zhǔn)間
2、豪華間
3、套房
4、特色房間
行動(dòng)學(xué)習(xí)：酒店房型現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)總結(jié)記錄  
四、各類(lèi)房型特點(diǎn)分析
1、各房型特點(diǎn)
2、房型特點(diǎn)對(duì)比
3、總結(jié)房型優(yōu)勢(shì)
4、各類(lèi)房型目標(biāo)客人
小組討論：總結(jié)各房型特點(diǎn)及目標(biāo)客戶(hù)群體  
五、對(duì)房型特點(diǎn)的記憶及檢查
1、各房型特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)
2、二次銷(xiāo)售價(jià)格
3、升級(jí)操作流程

第三講：酒店二次銷(xiāo)售的落地與實(shí)施
一、二次銷(xiāo)售的有效四步曲
1、建立關(guān)系
2、探尋需求
3、迎合需求
4、促成需求
二、二次銷(xiāo)售針對(duì)客人的有效應(yīng)對(duì)措施
1、客人同意的具體操作
2、客人遲疑有效操作
3、客人拒絕的具體操作
講師示范：酒店二次銷(xiāo)售操作過(guò)程  
三、如何二次銷(xiāo)售房型給團(tuán)隊(duì)客人
1、升級(jí)房間而不是個(gè)人
2、及時(shí)通知陪同
3、做好電腦信息更改
4、及時(shí)通知相關(guān)部門(mén)
四、二次銷(xiāo)售后前臺(tái)流程操作
1、需要客人配合的操作
2、安排客人換房操作
3、電腦資料更新完善
五、二次銷(xiāo)售推行期間注意事項(xiàng)
1、班前注意事項(xiàng)
2、結(jié)賬注意事項(xiàng)
3、換房注意事項(xiàng)
4、做好銷(xiāo)售記錄
5、突發(fā)情況處理
6、做好協(xié)議房?jī)r(jià)保密
案例分析：酒店二次銷(xiāo)售日常工作案例   

第四講 二次銷(xiāo)售的情景模擬強(qiáng)化訓(xùn)練
1、回顧總結(jié)二次銷(xiāo)售理論知識(shí)和操作步驟
2、學(xué)員分組演練二次銷(xiāo)售操作過(guò)程
3、學(xué)員公開(kāi)展示二次銷(xiāo)售操作情景
4、講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)糾偏
5、對(duì)學(xué)員表現(xiàn)進(jìn)行肯定和激勵(lì)

酒店二次銷(xiāo)售培訓(xùn)