《談判心理博弈與技能提升》
2025-09-06 13:22:01
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2991
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
職場(chǎng)談判技能培訓(xùn)
【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員
【課程收益】
談判是營(yíng)銷人員的基本技能，在商務(wù)工作中談判無(wú)處不在，其中價(jià)格談判尤其重要，因?yàn)閮r(jià)格的溢價(jià)部分都是公司的利潤(rùn)，優(yōu)勢(shì)的談判能加速大客戶的開(kāi)發(fā)、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。
在信息透明化、資訊發(fā)達(dá)的今天，談判僅僅依靠話術(shù)和溝通技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們更要重視高效談判的準(zhǔn)備工作、注重高效談判的過(guò)程控制，提高客戶成交率。通過(guò)學(xué)習(xí)學(xué)員能掌握高效談判的專業(yè)知識(shí)、提升學(xué)員的談判的綜合素質(zhì)。
談判前的準(zhǔn)備
談判目標(biāo)把握
談判的策略
談判過(guò)程把控
談判過(guò)程的難點(diǎn)
談判技巧運(yùn)用
【課程大綱】
第一章 博弈論的主要內(nèi)容及運(yùn)用
第一節(jié) 談判中博弈的內(nèi)容
一、博弈論的要素
1、局中人
2、策略
3、得失
4、次序
第二節(jié) 博弈的運(yùn)用
一、納什均衡
納什均衡在談判中的運(yùn)用
二、囚徒困境
囚徒困境在談判中的運(yùn)用
三、膽小鬼博弈
膽小鬼博弈談判中的運(yùn)用
四、博弈的設(shè)計(jì)
1、局勢(shì)判斷誰(shuí)大誰(shuí)小，
2、目標(biāo)選擇期望底線，
3、態(tài)度選擇積極消極，
4、時(shí)間選擇天時(shí)誰(shuí)有利
5、人員選擇強(qiáng)弱對(duì)比
第二章 客戶心理及對(duì)策
第一節(jié) 客戶的行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶的合作動(dòng)機(jī)
3、心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、購(gòu)買決策心理
第二節(jié) 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語(yǔ)言的解讀
4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場(chǎng)景的解讀
第三節(jié) 不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1、猶豫不決型客戶
2、脾氣暴躁型的客戶
3、沉默寡言性的客戶
4、節(jié)約儉樸型的客戶
5、虛榮心強(qiáng)的客戶
6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶
8、理智好辯型客戶
第四節(jié) 商務(wù)談判中常用策略
1、投石問(wèn)路策略，
2、沉默是金策略，
3、聲東擊西策略，
4、欲擒故縱策略，
5、針?shù)h相對(duì)策略，
6、以退為進(jìn)策略，
7、最后機(jī)會(huì)策略。
8、紅臉白臉策略
工具：關(guān)鍵路徑法
工具：多因素評(píng)分法
第三章：商務(wù)談判的過(guò)程控制
第一節(jié) 談判的開(kāi)始階段
1、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2、談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3、如何判別談判氣氛
4、怎樣提出建議
5、怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6、如何建立個(gè)人信任感
7、如何尋找契合點(diǎn)
8、樣板客戶的展示
工具：優(yōu)勢(shì)展示的FABE模式
工具：FOUS提問(wèn)法
案例：鄧總肢體動(dòng)作的運(yùn)用
第二節(jié) 談判的展開(kāi)階段
1、談判遇到的障礙及對(duì)策
2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3、如何談價(jià)
4、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5、面對(duì)的難題及其解決方法
6、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7、解除客戶抗拒的十種方式
8、賣產(chǎn)品不如賣方案
9、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
10、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/314523.html
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運(yùn)用囚徒困境
工具：大客戶方案表構(gòu)成
案例：香港回歸談判
第三節(jié) 客戶的成交
1、樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2、如何建立個(gè)人信任感
3、如何尋找契合點(diǎn)
4、如何營(yíng)造成交氛圍？
5、賣產(chǎn)品不如賣方案
6、業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
7、搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
8、大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
9、大客戶成交的“六脈神劍”
10、成交的七大信號(hào)
11、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
工具：SPIN銷售法
工具：八種報(bào)價(jià)的方法
案例：觸龍說(shuō)趙太后
第四章：談判的進(jìn)階技巧
第一節(jié) 創(chuàng)造談判結(jié)果的良好結(jié)果
2、建立完美的樣板市場(chǎng)和客戶
3、良好體驗(yàn)
4、營(yíng)造良好的談判氛圍
5、建立有強(qiáng)大執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)
6、有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
7、制定切實(shí)可行的策劃方案
8、重視日常互動(dòng)
第二節(jié) 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說(shuō)反話，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識(shí)
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
案例：如何搞定變卦的客戶
案例：特朗普的“極限施壓”
職場(chǎng)談判技能培訓(xùn)
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