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市場(chǎng)技能提升培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
銷售人員、業(yè)務(wù)代表、銷售管理人員

課程大綱：
第一章：廠家經(jīng)銷商開發(fā)中常見的問題
經(jīng)銷商的發(fā)展與動(dòng)力不足,影響廠家發(fā)展目標(biāo);
缺乏有效的經(jīng)銷商管控措施；
與經(jīng)銷商溝通與維護(hù)不好；
產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下陷入價(jià)格和促銷戰(zhàn)
缺乏品牌意識(shí)及相應(yīng)的策劃和推廣能力？
銷售和管理團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力？
業(yè)務(wù)人員的營銷技能不足！
廠家對(duì)銷售終端缺乏有效管理！

第二章：廠家銷售人員存在的問題
如何將品牌價(jià)值呈現(xiàn)出來？
品牌價(jià)格的理由在哪里？
如何將產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹到位？
基本的銷售服務(wù)流程是否到位？
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下如何實(shí)現(xiàn)差異化？
如何理解消費(fèi)者購買的心理？
是否能有效應(yīng)對(duì)客戶的異議
銷售人員常見的錯(cuò)誤行為和語言有哪些？
銷售人員用什么打動(dòng)客戶？

第三章：如何開發(fā)新經(jīng)銷商
經(jīng)銷商布局策略的選擇；
建立經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)（什么樣的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商）
——大的經(jīng)銷商不一定就是合適的經(jīng)銷商？   ——定是要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)嗎？
——經(jīng)銷商管理思維比資金重要！            ——找到有進(jìn)取心的經(jīng)銷商！
——經(jīng)銷商選擇中的禁忌！                 ——千萬別找一毛不拔的經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商開拓的有效方法
——如何利用展會(huì)進(jìn)行招商              ——如何在區(qū)域進(jìn)行招商
——區(qū)域經(jīng)理如何開拓區(qū)域經(jīng)銷商        ——招商中的造勢(shì)與價(jià)值塑造
——如何制定有競(jìng)爭(zhēng)力的招商政策     ——未來的利益比現(xiàn)實(shí)的利益更加重要

第四章：提升與經(jīng)銷商的談判技能
如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判開局
——敢于開出更高的條件！         ——堅(jiān)決不要接受第一次報(bào)價(jià)？
——學(xué)會(huì)“感到意外”策略！       ——避免對(duì)抗性談判！
——做個(gè)不情愿的賣家與買家？
如何進(jìn)行中場(chǎng)業(yè)務(wù)談判的取勢(shì)
——如何應(yīng)付沒有決策權(quán)的對(duì)手！   ——服務(wù)價(jià)值遞減規(guī)律？
——*不要折中策略！           ——如何應(yīng)對(duì)僵局？
——如何應(yīng)對(duì)困局？               ——如何應(yīng)對(duì)死胡同？
——索取回報(bào)要及時(shí)
如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判收官之戰(zhàn)
——白臉-黑臉策略的應(yīng)用！        ——蠶食的技巧
——如何減少讓步的幅度！         ——“收回條件”策略的應(yīng)用
——“頎然接受”策略的應(yīng)用
有效的幾種業(yè)務(wù)談判策略
——誘捕                        ——紅鯡魚
——故意犯錯(cuò)！                  ——預(yù)設(shè)
——升級(jí)                        ——故意透露假消息
談判原則
——讓對(duì)方首先表態(tài)              ——裝傻為上策
——千萬不要讓對(duì)方提出開單      ——每次都要審讀協(xié)議
——學(xué)會(huì)分解價(jià)格                ——書面文字更可信
——集中于當(dāng)前的問題            ——一定要祝賀對(duì)方

第五章：實(shí)施有效的終端(包括KA)管理
哪些因素影響實(shí)體店終端的購物
——空間形象                        ——價(jià)格形象
——氛圍形象                        ——服務(wù)形象
——產(chǎn)品形象                        ——便利性
終端建設(shè)的盈利模式分析
——終端投資、收入和成本預(yù)測(cè)             ——經(jīng)銷商投入及盈利分析
——經(jīng)銷商終端投入及盈利分析             ——廠家專賣店投入及盈利分析
如何建設(shè)六好終端
——位置好                           ——形象好
——上樣好                           ——陳列好
——導(dǎo)購好                           ——促銷好

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