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銷(xiāo)售管理培訓(xùn)公開(kāi)課

 

課程對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)，客戶(hù)經(jīng)理，中層業(yè)務(wù)干部，基層業(yè)務(wù)骨干

 

課程背景

本培訓(xùn)課程幫助學(xué)員更深刻地理解專(zhuān)業(yè)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售工作的實(shí)質(zhì)，尤其是幫助他們從實(shí)際操作的層面上提升競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略分析能力和運(yùn)作技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的專(zhuān)業(yè)工作實(shí)踐、案例分析，并在收集、整理了近40個(gè)專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，把競(jìng)爭(zhēng)激烈的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個(gè)步驟上：“機(jī)會(huì)分析”、“影響決策”、“找準(zhǔn)定位”、“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)”，我們根據(jù)四個(gè)步驟的英文描述，我們簡(jiǎn)稱(chēng)為：OIPC，高度聚焦在大客戶(hù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目招投標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)性分析和應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)。

大項(xiàng)目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級(jí)、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開(kāi)，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動(dòng)到政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門(mén)、研究設(shè)計(jì)院、大型國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)、招投標(biāo)公司、競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家及代理渠道商的。

大客戶(hù)項(xiàng)目頭緒多，項(xiàng)目變化不定，理想的銷(xiāo)售人員，不僅要為客戶(hù)帶來(lái)先進(jìn)的觀念，幫助他們抓住前所未有的機(jī)會(huì)，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶(hù)沖破來(lái)自?xún)?nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷(xiāo)售的日常操作，已經(jīng)遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷(xiāo)售方式了。 ?

如何從一開(kāi)始就把握好大客戶(hù)項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動(dòng)好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷(xiāo)售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的政企市場(chǎng)的新模式，將是本課程探討的重點(diǎn)

 

課程收益

個(gè)人收益：

從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)化分析目前銷(xiāo)售管理的現(xiàn)狀，破解銷(xiāo)售增長(zhǎng)的瓶頸；

了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的全貌和*的發(fā)展動(dòng)態(tài)，站到國(guó)際大客戶(hù)關(guān)系管理的前沿，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)大客戶(hù)關(guān)系管理的*思路；

系統(tǒng)了解和掌握專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程和思維方法；

樹(shù)立市場(chǎng)化運(yùn)作和以客戶(hù)為中心的思維，并能在工作生活中加以應(yīng)用；

掌握先進(jìn)的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的工具與技術(shù)；

提高跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與組織意識(shí)。

企業(yè)收益： 

提高公司整體大客戶(hù)關(guān)系管理能力，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的*實(shí)踐；

在公司內(nèi)為有效的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)關(guān)系管理建立知識(shí)儲(chǔ)備和統(tǒng)*程；

在大客戶(hù)銷(xiāo)售和關(guān)系管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿；

增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)公司的大客戶(hù)全局性關(guān)系管理能力

 

課程大綱

第一單元 大客戶(hù)銷(xiāo)售概述

認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)

擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的關(guān)系；

把握專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；

樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？

 

第二單元 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英的顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)

需求的冰山：體驗(yàn)一下情感

掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式

產(chǎn)品說(shuō)明公式FAB

應(yīng)對(duì)對(duì)方抱怨的技術(shù)：LPQ

優(yōu)化組合資源，為客戶(hù)形成“想要的+需要的方案”

Customer Wants & needs

某行業(yè)案例展示和分析

 

第三單元 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英的談判技術(shù)

商務(wù)談判的基本原則

人事分開(kāi)原則

集中利益而非立場(chǎng)原則

雙贏原則

客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

在談判中會(huì)有5類(lèi)人出現(xiàn)

首席代表

白臉

紅臉

強(qiáng)硬派

清道夫

某行業(yè)案例展示和分析

 

第四單元 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略之機(jī)會(huì)分析(OIPC第一步)

學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟

掌握判斷專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)

學(xué)會(huì)設(shè)立專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)

重要概念

購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)因素

專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)能力

項(xiàng)目預(yù)算

時(shí)間跨度

系統(tǒng)兼容性

客戶(hù)關(guān)系歷史

高層重視程度

某行業(yè)案例展示和分析

 

第五單元 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略之影響客戶(hù)決策(OIPC第二步)

學(xué)會(huì)分析客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案，從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過(guò)程

學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶(hù)端不同層次人員在決策過(guò)程中的角色

掌握影響客戶(hù)決策的*渠道和時(shí)機(jī)

重要概念

決策流程分解

決策人員相互關(guān)系

影響力來(lái)源

客戶(hù)內(nèi)部亞群體

關(guān)鍵事件

動(dòng)機(jī)分析

影響決策的內(nèi)部因素

影響決策的外部因素

啦啦隊(duì)員

狐貍精

某行業(yè)案例展示和分析

 

第六單元 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略之明確競(jìng)爭(zhēng)定位(OIPC第三步)

學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競(jìng)爭(zhēng)定位

掌握專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位的三個(gè)維度

學(xué)會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)定位的描述具體落實(shí)到對(duì)客戶(hù)的價(jià)值命題

重要概念

價(jià)值訴求

三類(lèi)價(jià)值觀

暗示需求

價(jià)值遺缺

專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)定位

關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)價(jià)值指標(biāo)

關(guān)系鏈條

競(jìng)爭(zhēng)定位的描述-價(jià)值命題

對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通

某行業(yè)案例展示和分析

 

第七單元 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略之明確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)(OIPC第四步)

樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素

學(xué)會(huì)如何分析專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)

重要概念

三類(lèi)常見(jiàn)的失敗原因

以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)

瓦解戰(zhàn)術(shù)

借力/借利戰(zhàn)術(shù)

迂回戰(zhàn)術(shù)

分割戰(zhàn)術(shù)

陷阱戰(zhàn)術(shù)

拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)

價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)

價(jià)格戰(zhàn)技術(shù)

某行業(yè)案例展示和分析

 

第八單元 銷(xiāo)售關(guān)系管理

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn)

政企大客戶(hù)的關(guān)系訴求

大項(xiàng)目案例分析

政企大客戶(hù)關(guān)系分析

客戶(hù)關(guān)系的幾種形態(tài)

關(guān)系層次

大項(xiàng)目?jī)?nèi)部關(guān)系的“潛”規(guī)則

政企大客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)程

大項(xiàng)目銷(xiāo)售能力四臺(tái)階

放大競(jìng)爭(zhēng)和被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)

招標(biāo)的公平性

銷(xiāo)售人員的四層境界

第四級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈

行業(yè)相關(guān)案例分析

 

第九單元 市場(chǎng)管理及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

了解客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，目標(biāo)是：解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生什么以及這些改變對(duì)公司來(lái)說(shuō)意味著什么。

研討要點(diǎn)：這個(gè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所依賴(lài)的客戶(hù)角度和經(jīng)濟(jì)上的假設(shè)是什么？

研討要點(diǎn)：這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？

研討要點(diǎn)：客戶(hù)最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？

研討要點(diǎn)：正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對(duì)我們的影響是什么？

研討要點(diǎn)：是什么將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)區(qū)分開(kāi)來(lái)？

某行業(yè)案例展示和分析

創(chuàng)新焦點(diǎn)：進(jìn)行與市場(chǎng)同步的探索與試驗(yàn)。從廣泛的資源中過(guò)濾想法，通過(guò)試點(diǎn)和深入市場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)探索新想法，謹(jǐn)慎的進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對(duì)行業(yè)的變化。

研討要點(diǎn)：新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)能否抓住新的價(jià)值來(lái)源？

研討要點(diǎn)：這種價(jià)值來(lái)源是可持續(xù)的嗎？

研討要點(diǎn)：客戶(hù)優(yōu)先權(quán)的變化對(duì)你的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)會(huì)有怎樣的影響？

研討要點(diǎn)：有什么可替代的設(shè)計(jì)可以滿(mǎn)足下一輪的客戶(hù)優(yōu)先權(quán)？

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：對(duì)外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點(diǎn)探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供了基礎(chǔ)。

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)五要素：選擇客戶(hù)、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍和戰(zhàn)略控制。

行業(yè)相關(guān)案例分析

 

第十單元 大項(xiàng)目客戶(hù)工作的跨部門(mén)協(xié)同

建立合理的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制和負(fù)責(zé)任文化

銷(xiāo)售管理者的素質(zhì)評(píng)估維度

對(duì)銷(xiāo)售人員管理考核的兩種導(dǎo)向

案例：銷(xiāo)售管理考核的四種場(chǎng)景

提成激勵(lì)的案例（產(chǎn)品維度）

提成激勵(lì)的案例（客戶(hù)維度）

多種激勵(lì)模式舉例（市場(chǎng)維度）

多種激勵(lì)模式舉例（職位層級(jí)維度）

建立對(duì)大客戶(hù)的快速反應(yīng)能力

如何組建跨部門(mén)協(xié)同團(tuán)隊(duì)

激勵(lì)跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)

某名企的權(quán)利前移，”班長(zhǎng)”文化

主動(dòng)協(xié)調(diào)不同部門(mén)的技巧

大客戶(hù)工作內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)模式分析

跨部門(mén)沖突解決之道

爭(zhēng)取高層支持的合理方法

什么是矩陣式管理？

什么是強(qiáng)矩陣？

什么是弱矩陣？

什么是平衡矩陣？

某名企的矩陣式管理案例分析

行業(yè)相關(guān)案例分析

 

第十一單元 銷(xiāo)售管理建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

學(xué)會(huì)對(duì)已有大客戶(hù)的動(dòng)態(tài)管理

掌握強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)手段

學(xué)會(huì)從長(zhǎng)計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)

1、 重要概念

2、 客戶(hù)吸引力

3、 客戶(hù)關(guān)系變遷

4、 服務(wù)規(guī)范

5、 品牌優(yōu)勢(shì)

6、 專(zhuān)業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁

7、 專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)

8、 共同規(guī)劃

9、 共建關(guān)系網(wǎng)

10、 機(jī)構(gòu)層次合作

11、 專(zhuān)業(yè)變革機(jī)遇和威脅

某行業(yè)案例展示和分析

 

講師簡(jiǎn)介

林老師

華中科技大學(xué)碩士

美國(guó)GEORGE WASHINGTON 大學(xué)工商管理學(xué)院進(jìn)修

美國(guó) WILSON 國(guó)際管理學(xué)院進(jìn)修

美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（*）專(zhuān)家認(rèn)證

德國(guó)SAP管理學(xué)院進(jìn)修

IBM（香港）公司戰(zhàn)略規(guī)劃，組織設(shè)計(jì)，風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目資深咨詢(xún)顧問(wèn)（2010年10月~現(xiàn)在）

IBM（香港）公司戰(zhàn)略規(guī)劃，組織設(shè)計(jì)，項(xiàng)目管理體系與項(xiàng)目組合管理資深咨詢(xún)顧問(wèn)（2005年10月~2010年10月）

IBM公司高級(jí)經(jīng)理，項(xiàng)目總監(jiān)和流程咨詢(xún)顧問(wèn)（1997年7月~2005年10月）

某中外合資通信設(shè)備集團(tuán)總經(jīng)理（1995年12月~1997年7月）

SAP公司咨詢(xún)顧問(wèn)，項(xiàng)目經(jīng)理（總監(jiān)）（含多次短期咨詢(xún)項(xiàng)目）（1991年7月~1995年12月）

28年企業(yè)經(jīng)營(yíng)，項(xiàng)目管理，研發(fā)管理為主的*跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗(yàn)。19年企業(yè)經(jīng)營(yíng)，項(xiàng)目管理，研發(fā)管理咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。授課過(guò)程結(jié)合豐富的案例，互動(dòng)有趣，不失嚴(yán)謹(jǐn)。培訓(xùn)過(guò)的單位/企業(yè)超過(guò)1500家。

 

銷(xiāo)售管理培訓(xùn)公開(kāi)課