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醫(yī)藥銷售課程

教學(xué)收益
對(duì)連鎖藥店的品類進(jìn)行分析，然后做差異化的策略或者跟隨性的策略，才能將
自己公司的產(chǎn)品銷售好。
處方藥連鎖藥店銷售技巧和思路，現(xiàn)在患者藥品選擇性較寬，處方藥的銷售受
到了社區(qū)醫(yī)院的沖擊，醫(yī)院的學(xué)術(shù)營(yíng)銷也受到了相對(duì)的管控，但隨著社區(qū)老齡
化的發(fā)生，就近購處方藥的市場(chǎng)還是有的。相對(duì)關(guān)鍵是門店銷售人員的素質(zhì)要
有所了解，使他們專業(yè)才能夠?qū)⑻幏剿庝N售好。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合
實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以
消化老師的課程內(nèi)容。

課程大綱
第一章：處方藥連鎖店?duì)I銷思路與銷售
一、處方藥面臨的營(yíng)銷問題
1. 傳播策略單一。“醫(yī)生是最好的處方”
2. 忽視品牌形象。
3. 傳統(tǒng)營(yíng)銷方式風(fēng)險(xiǎn)大。
4. 產(chǎn)品周期較長(zhǎng)，產(chǎn)品線欠合理，與快速發(fā)展的醫(yī)藥市場(chǎng)不相匹配。
5. 媒體宣傳受限。
6. 醫(yī)保招標(biāo)限制。
二、提升藥店處方藥銷售的方法
1、加大處方藥的品牌宣傳，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及藥店的品牌認(rèn)可度。
2、借著OTC多樣化的推廣促銷手段，加強(qiáng)處方藥的藥店促銷活動(dòng)。
3、利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)及服務(wù)優(yōu)勢(shì)吸引醫(yī)院處方，培養(yǎng)忠實(shí)客戶。
4、配備坐堂醫(yī)師開展廣泛強(qiáng)化執(zhí)業(yè)藥師職能，提升藥品專業(yè)化服務(wù)。
5、加強(qiáng)藥店個(gè)性化、增加消費(fèi)者購藥體驗(yàn)，重視會(huì)員制管理
三、企業(yè)處方藥轉(zhuǎn)藥店銷售的幾項(xiàng)功課
1. 篩選品種：考慮公司品種資源、產(chǎn)品適應(yīng)癥、安全性、市場(chǎng)展?jié)?br /> 2. 選擇時(shí)機(jī)：一般為產(chǎn)品的成熟末期。
3. 改變包裝、儲(chǔ)存：使其更適合藥店銷售。
4. 制定合理價(jià)格及政策。
5. 強(qiáng)化人員產(chǎn)品培訓(xùn)。（學(xué)術(shù)推廣）
6. 豐富物料支持。
整合市場(chǎng)推廣：將醫(yī)生處方推廣、媒體廣告、店堂廣告、陳列包裝、店員推薦
與客戶關(guān)系等有效地整合起來。
4. 處方藥在連鎖藥業(yè)的DTP銷售模式運(yùn)用
1. DTP模式的的精髓
1. 處方外流，
2. 專業(yè)服務(wù)（含普惠手段），
醫(yī)保報(bào)銷
商業(yè)保險(xiǎn)
分期付款
3. 病程管理，
慢病客戶部
疾病全周期管理
系統(tǒng)服務(wù)手冊(cè)
4. 做其他產(chǎn)品的類似服務(wù)，
案例：醫(yī)院的瘦狗產(chǎn)品變藥房的金牛產(chǎn)品
案例：仿治藥+商業(yè)保險(xiǎn)取得銷量突破

第二章：終端動(dòng)銷下沉
一、新營(yíng)銷門店的運(yùn)營(yíng)與管理
1. 門店人、貨、場(chǎng)的重新構(gòu)建
2. 一門店如何到多渠道
3. 多貨架到多屏幕的轉(zhuǎn)化
4. 合理庫存到精準(zhǔn)庫存的轉(zhuǎn)化
5. 低價(jià)折讓到攪動(dòng)社群
6. 產(chǎn)品陳列到數(shù)字化展示
7. 從進(jìn)店人數(shù)到周邊社區(qū)人群?jiǎn)?dòng)
8. 跨界異業(yè)聯(lián)盟擴(kuò)大門店的輻射
9. 社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長(zhǎng)資源的利用
10. 有限門店面積到互聯(lián)網(wǎng)空間的無限
11. 增強(qiáng)門店體驗(yàn)感
12. 銷售話術(shù)到客戶分享
13. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
14. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳
15. 新導(dǎo)購策略
顧客購買決策的心理地圖
提供專業(yè)顧問式解決方案，幫助客戶做決策
產(chǎn)品的物理屬性到精神屬性

第三章：渠道任務(wù)目標(biāo)擬定與分解
一、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
1. 如何盤點(diǎn)自身資源
2. 制定計(jì)劃的smart法則
3. 銷售目標(biāo)制定的策略組合
產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)
價(jià)格策略設(shè)計(jì)
行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
二、目標(biāo)銷量的分解
1. 目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)
2. 目標(biāo)分解的主要因素
落實(shí)到客戶
落實(shí)到時(shí)間
落實(shí)到人
落實(shí)到產(chǎn)品
落實(shí)到價(jià)格
落實(shí)到操作方案
4. 工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
5. 案例：某企業(yè)的渠道多元化
三、目標(biāo)銷量監(jiān)督與執(zhí)行
1. 銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
2. 抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健
3. 如何對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查
4. 激勵(lì)——做正確的事
5. 控制——要注意糾偏
6. 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
7. 工具：復(fù)盤的使用方法
8. *目標(biāo)管理：MBO（Management By objectives ）
9. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

第四章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購買動(dòng)機(jī)
4. 客戶需求挖掘
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
客戶痛點(diǎn)形成
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(zhǎng)期需求
方法運(yùn)用：望聞問切
激活需求的方法
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)
7. 購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
10. 案例：如何增加客戶體驗(yàn)感。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 案例：肢體語言在談判中的運(yùn)用
7. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
8. 工具：RFM模型
9. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶

第五章：客戶的成交
1. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
6. 工具：客戶企業(yè)人際關(guān)鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的

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