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私人銀行財(cái)富顧問課程

課程背景：
國內(nèi)改革開放40年，已造就不少富豪，私人銀行級(jí)別客戶更是不在話下。私行客戶對(duì)于財(cái)富管理的需求明顯上升。人民幣逐漸國際化情況下，國內(nèi)版家族信托的需求大增，財(cái)富傳承，資產(chǎn)配置，資產(chǎn)隔離，養(yǎng)老規(guī)劃，稅務(wù)規(guī)劃等等專業(yè)需求大量浮上臺(tái)面，近日市場上大受歡迎的保險(xiǎn)金信托算是國內(nèi)版具有市場化的簡易型家族信托產(chǎn)品。
鑒于這種私人銀行客戶的需求，私行財(cái)富顧問與私行客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)協(xié)作至為重要及有效性。因?yàn)樗叫锌蛻舻男枨笪幢貎H僅是資產(chǎn)增值部分，資產(chǎn)隔離，財(cái)富傳承，稅務(wù)規(guī)劃等等反而更重于前者。所以量身定制的方案，全家族的金融性投資產(chǎn)品及非金融性投資產(chǎn)品之組合，風(fēng)險(xiǎn)承受度與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的匹配，主觀相信專業(yè)的私行財(cái)富顧問及客戶經(jīng)理建議的程度不同等等的考慮，私行大客戶的完美成交實(shí)戰(zhàn)需要更多的專業(yè)能力，協(xié)同實(shí)戰(zhàn)及賦能型的綜合服務(wù)。

課程收益：
● 實(shí)際市場發(fā)生的案例作分析，幫助學(xué)員的抓住客戶的需求痛點(diǎn)，提出真實(shí)可行方案；
● 讓學(xué)員了解各類產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)（符合市場），適合客戶需求，獲得客戶認(rèn)同及時(shí)溝通；
● 讓學(xué)員了解私行大客戶的賦能型綜合服務(wù)有著極大的效果，例如對(duì)公對(duì)私業(yè)務(wù)的結(jié)合；
● 讓學(xué)員了解與私行大客戶的溝通，談判，售后服務(wù)，及銀行平臺(tái)品牌賦能；
● 私行財(cái)富顧問專業(yè)知識(shí)的深耕，陪訪的營銷能力優(yōu)化，與私行客戶經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)。

課程對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理，私行財(cái)富顧問

課程大綱
第一講：私行財(cái)富顧問的持續(xù)基本功
一、對(duì)總體宏觀經(jīng)濟(jì)有框架式的獨(dú)到見解（營銷出發(fā)）
——重要市場熱點(diǎn)分析及營銷目標(biāo)及資產(chǎn)配置之用
1、 *國債，中國地方債，哪家強(qiáng)？
2、 國際去美元化，人民幣國際化，哪家快？
3、 CPI連續(xù)下滑，靠降息來救？
4、 社融數(shù)據(jù)解讀，內(nèi)需太弱？
5、 黃金還能投資嗎？
6、 巴菲特為何大買日本五大商社股票？日本股市創(chuàng)新高？
7、 人民幣破7，緊張嗎？
8、 中國新能源獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，對(duì)中國宏觀經(jīng)濟(jì)的深遠(yuǎn)影響？
9、 國家利率政策持續(xù)往下，對(duì)金融行業(yè)的影響？對(duì)實(shí)體行業(yè)的影響？
10、 中國制造業(yè)的三大優(yōu)勢？
11、 中國出口的三大優(yōu)勢？
12、 中國稀土的優(yōu)勢？
13、 中國一帶一路的十年豐碩成果，下半年第三屆高峰大會(huì)
14、 基金賣不動(dòng)了？
15、 該不該發(fā)消費(fèi)券刺激內(nèi)需？
16、 房地產(chǎn)未來走向？
17、 俄烏戰(zhàn)爭，“歹戲拖棚”？
18、 失業(yè)率過高的解讀？
二、萃取可用于目標(biāo)客戶的圖形，總結(jié)材料（營銷）
三、對(duì)公司平臺(tái)上的產(chǎn)品了若指掌，順手捻來
四、投資邏輯，營銷邏輯，市場主題應(yīng)變邏輯

第二講：私行顧問與私行客戶經(jīng)理拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
1、 客戶背景深入了解及陪訪推演（事前表格）
2、 本次陪訪的目標(biāo)性產(chǎn)品的選定（必作）
3、 本次陪訪的有效情境導(dǎo)引的推演（必作）
現(xiàn)場演練：以鄭宇成老師背景作本次陪訪的實(shí)戰(zhàn)推演準(zhǔn)備工作

第三講：真實(shí)案例推演分析
一、完整主案例推演分析（演練用）
二、私行客戶資產(chǎn)配置報(bào)告模板舉例（演練用）
三、十大學(xué)習(xí)案例操演
1、 每個(gè)案例客戶需求痛點(diǎn)不同的分析
2、 財(cái)富傳承，資產(chǎn)隔離，資產(chǎn)增值三大主軸的運(yùn)用
3、 私行客戶的溝通，其實(shí)是心氣上的較量，不卑不亢
4、 資產(chǎn)配置中，高維度多維度的替客戶著想，意想不到的收獲
5、 私行財(cái)富顧問與私行客戶經(jīng)理的緊密結(jié)合，私行客戶對(duì)銀行平臺(tái)的認(rèn)可有增無減
6、 私行客戶經(jīng)理的長期耕運(yùn)是99%，私行財(cái)富顧問的1%是臨門一腳（可彈性增加本講內(nèi)容）
四、案例萃取的方法及技巧：
1、 家庭結(jié)構(gòu)關(guān)系
1）三代或二代：兒女結(jié)婚否？財(cái)富傳承？
2）家庭收入來源：父承子業(yè)？夫妻都有事業(yè)？子女都有專業(yè)？
3）目前保險(xiǎn)產(chǎn)品所占的資產(chǎn)配置比例？
2、 夫妻婚姻關(guān)系
1）老夫老妻，融洽否？
2）老公有小三？
3、 客戶本業(yè)經(jīng)營狀況
1）下行狀態(tài)，等退休
2）維持現(xiàn)狀，尚可，等景氣復(fù)蘇
3）多角化經(jīng)營
4）現(xiàn)金流狀況
4、 客戶過去投資經(jīng)歷
1）保守型，專注于本業(yè)
2）豐富型，各類投資經(jīng)驗(yàn)豐富
5、 移民話題
6、 客戶脾性類型：客戶目前談?wù)撟疃嗟闹黝}詞？

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