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銷售邏輯管理培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾:
-美容院經(jīng)營(yíng)者、銷售經(jīng)理、美容顧問、美容師以及其他對(duì)美容院銷售服務(wù)感興趣的從業(yè)人員。

課程收益:
為什么要參加本課程？
-銷售服務(wù)是美容行業(yè)最重要一環(huán)，直接影響到美容院的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。沒有顧客不需要顧問和美容師推動(dòng)、轉(zhuǎn)化，尤其是在推新項(xiàng)目和高客單價(jià)產(chǎn)品時(shí)更是如此。
-傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，顧問與顧客之間的信息差不再明顯。消費(fèi)者變得理性和專業(yè)，外界的輿論將門店的銷售服務(wù)方式容易等同于的套路，門店急需重新建立一套銷售邏輯思維，重新獲得顧客的信任和提升滿意度。
-通過建立合理的銷售邏輯路徑，可以提高顧問和美容師的銷售成效、對(duì)于穩(wěn)定工作狀態(tài)和降低流失率，有深刻的意義。

課程特色
-工作坊形式，結(jié)合理論知識(shí)講解、案例分析和實(shí)踐演練。
-小組討論和互動(dòng)，共享經(jīng)驗(yàn)和交流思路。

課程大綱
一、自我認(rèn)知
1．美容院各崗位的角色、職責(zé)要求
2．形象與精氣神
3．門店的定位與客群的分析
4．賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)，還是賣體驗(yàn)感？

二、建立關(guān)系：（前臺(tái)）
1.什么是情感化的連接？
2.如何通過個(gè)性化問候關(guān)懷顧客
3.如何在初見面培養(yǎng)顧客對(duì)美容院的親近感

三、分析需求（咨詢室）
1．引入數(shù)據(jù)分析，獲得小數(shù)據(jù)
2．關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)，獲得大數(shù)據(jù)
3．進(jìn)店客人的需求分析工具：望聞問切
4．挖出隱性需求與分析的重心與難點(diǎn)
5．常見誤區(qū)：本末倒置、走走形式、離題萬(wàn)里、視而不見

四、方案共識(shí)（咨詢室）
1．顧客總有6層抗拒
2．如何報(bào)出“無法抗拒的方案”
3．方案陳述的雙向溝通技巧
4．完整方案表達(dá)的模板公式

五、體驗(yàn)護(hù)理（美容室）
1．體驗(yàn)護(hù)理的合格標(biāo)準(zhǔn)
2．場(chǎng)景的五感檢查
3．交接顧客信息與溝通
4．一分鐘判斷顧客的基本特質(zhì)
5．體驗(yàn)護(hù)理時(shí)的嚴(yán)重危機(jī)：產(chǎn)品問題、儀器問題、表達(dá)問題、

六、產(chǎn)品種草（美容室）
1．產(chǎn)品種草的必要性與合格標(biāo)準(zhǔn)
2．美容師種草原則與技巧
3．難題解決：如何實(shí)現(xiàn)不打擾與種草的平衡
4．解決顧客疑問的回應(yīng)技巧

七、價(jià)值傳遞（美容室）
1．價(jià)值傳遞不等于產(chǎn)品的特優(yōu)利（FAB）
2．如何簡(jiǎn)化產(chǎn)品或項(xiàng)目介紹，抓住核心內(nèi)容？
3．如何使產(chǎn)品或項(xiàng)目?jī)r(jià)值更直觀？
4．如何講其它顧客案例進(jìn)行口碑營(yíng)銷？
5．頭腦風(fēng)暴：在結(jié)束服務(wù)后還能提供哪些優(yōu)質(zhì)服務(wù)？

八、項(xiàng)目推薦（咨詢室）
1．根據(jù)顧客歷史消費(fèi)和偏好，進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)推薦
2．根據(jù)皮膚診斷儀器，進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)推薦
3．根據(jù)顧客未來目標(biāo)，進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)推薦
4．主動(dòng)式的疑問解答，預(yù)判和解決顧客潛在的疑慮
5．如何處理談判中的“拉鋸戰(zhàn)”？

九、跟進(jìn)維護(hù)
1．提供精準(zhǔn)的項(xiàng)目售后關(guān)懷服務(wù)
2．會(huì)員分級(jí)管理、解決客裝產(chǎn)品使用中的問題
3．口碑營(yíng)銷，鼓勵(lì)轉(zhuǎn)介紹

十、復(fù)盤評(píng)估
1．提供顧客評(píng)價(jià)和反饋的途徑，建立透明的溝通渠道
2．提供神秘訪客訪問途徑，建立第三方客觀反饋渠道
3．院內(nèi)會(huì)議復(fù)盤流程與操作辦法

銷售邏輯管理培訓(xùn)