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銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)和培訓(xùn)

 

【課程背景】

目前，很多企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理都是從優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英中提拔起來(lái)的，在一線他們是“單打獨(dú)斗”的高手，但成為管理者后，很多人卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不懂得如何做銷(xiāo)售管理，導(dǎo)致整體團(tuán)隊(duì)的潛能沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)，具體的表現(xiàn)有：

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不在進(jìn)度上，有明顯的缺口，缺乏有效的抓手，無(wú)法管控節(jié)奏；

銷(xiāo)售經(jīng)理的個(gè)人能力就是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的天花板，在累死自己的同時(shí)，也讓團(tuán)隊(duì)成員心生去意；

這張單子銷(xiāo)售經(jīng)理自己打很容易，但不知道怎么去教下屬；

感覺(jué)銷(xiāo)售每天總是很忙，但沒(méi)有人能說(shuō)清楚銷(xiāo)售每天到底在忙什么，工作量和銷(xiāo)售有效性經(jīng)不起檢核，銷(xiāo)售日志管理流于形式；

面對(duì)一幫有固有區(qū)域和老客戶并且日子過(guò)的還不錯(cuò)的“老油條”，靠什么來(lái)保持隊(duì)伍高昂的斗志？

缺乏一套系統(tǒng)的、可落地的客戶開(kāi)發(fā)與管控體系。

以上問(wèn)題是否在你的公司或銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期存在？超過(guò)三條，就說(shuō)明這門(mén)課程是你亟需的。

解決上述問(wèn)題，往往不是憑借的管理者的個(gè)人銷(xiāo)售能力，而是需要管理者掌握一套的科學(xué)銷(xiāo)售管理體系，提升銷(xiāo)售組織的整體能力；正所謂“千軍易得，一將難求”，優(yōu)秀的管理才能提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效，可見(jiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者何等重要。

《打造銷(xiāo)售鐵軍》結(jié)合杜林楓老師自身多年外企營(yíng)銷(xiāo)體系管理經(jīng)驗(yàn)，借鑒幾十個(gè)行業(yè)上千余案例、與近千名資深大客戶經(jīng)理深度調(diào)研，而研發(fā)的實(shí)戰(zhàn)性課程。該課程圍繞銷(xiāo)售管理的兩大挑戰(zhàn)：如何帶好一支銷(xiāo)售隊(duì)伍和如何達(dá)成公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行了深入且系統(tǒng)的詮釋?zhuān)?ldquo;打造銷(xiāo)售鐵軍”，不是打造狼性團(tuán)隊(duì)，也不是搞關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，而是打造一支能征善戰(zhàn)，人性化、專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化的高效績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

 

【課程收益】

提供一整套的方法論和工具，形成系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理體系；

通過(guò)大客戶銷(xiāo)售流程體系，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)、管控和提升；

規(guī)劃和設(shè)定三類(lèi)銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)，并有效制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷(xiāo)售計(jì)劃與實(shí)施方案；

掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的四大利器，熟練運(yùn)用表單、例會(huì)、隨訪和述職等項(xiàng)管控手段

設(shè)計(jì)人才畫(huà)像、建立勝任力模型，識(shí)別、招募優(yōu)秀銷(xiāo)售人員；

并設(shè)計(jì)和建立全面的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系與專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練模塊，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人才的批量復(fù)制；

多維度解析銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，找到*的員工激勵(lì)手段，全面提升團(tuán)隊(duì)士氣與績(jī)效；

 

【適合對(duì)象】適用于B2B業(yè)務(wù)類(lèi)型領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、事業(yè)部市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等銷(xiāo)售管理者，也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷(xiāo)售管理體系認(rèn)知的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和企業(yè)高管。

 

【課程大綱】

第一部分、開(kāi)啟篇

第一章、 銷(xiāo)售管理的認(rèn)知與定位

前言：很多公司將一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員提拔成銷(xiāo)售經(jīng)理，本指望他能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得更大的成績(jī)，結(jié)果卻走向了方面，公司不僅失去了一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，團(tuán)隊(duì)成員還怨聲載道，反而多了一個(gè)平庸的管理者

一、 銷(xiāo)售管理角色的轉(zhuǎn)型與定位

二、 銷(xiāo)售管理工作兩大挑戰(zhàn)：能完成業(yè)績(jī)嗎？能帶好隊(duì)伍嗎？

三、 架構(gòu)銷(xiāo)售的定位策略

1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用——是傳遞價(jià)值還是創(chuàng)造價(jià)值？

2、銷(xiāo)售隊(duì)伍如何創(chuàng)造價(jià)值——定位銷(xiāo)售方法論

a) 內(nèi)在價(jià)值型—產(chǎn)品型銷(xiāo)售—完成交易

b) 外在價(jià)值型—解決方案型銷(xiāo)售—解決問(wèn)題

c) 戰(zhàn)略價(jià)值型—企業(yè)型銷(xiāo)售—買(mǎi)賣(mài)雙方界限模糊

3、經(jīng)營(yíng)大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心

案例分析：銷(xiāo)售*未必是優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理

案例分析：產(chǎn)品型（To SMB）與解決方案型（To B）團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)差異

 

第二部分、業(yè)績(jī)管控篇

第一章、 銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)與計(jì)劃管理

前言：銷(xiāo)售管理不是“黑箱”，不是年初輸入業(yè)績(jī)，年底考核指標(biāo)，它是可以被管理可以被預(yù)測(cè)的。如何運(yùn)用工具進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)與進(jìn)度分析？過(guò)程指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)之間如何構(gòu)成工作計(jì)劃？如何讓管理工作有抓手？

一、 客戶分級(jí)管理與數(shù)據(jù)分析：如何準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)？ 

二、 規(guī)劃和設(shè)計(jì)三類(lèi)績(jī)效指標(biāo)：如何形成有效工作計(jì)劃？ 

三、 銷(xiāo)售目標(biāo)管理中常見(jiàn)問(wèn)題

1、忽視商機(jī)的積累

2、混淆潛在客戶與商機(jī)

3、樂(lè)觀估計(jì)商機(jī)的贏率

4、業(yè)績(jī)?nèi)笨谂c工作計(jì)劃脫節(jié)

案例研討：張斌能完成今年的業(yè)績(jī)嗎？

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和計(jì)劃

管理工具箱：客戶分級(jí)模型、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)*化公式、銷(xiāo)售工作計(jì)劃表

 

第二章、 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與競(jìng)爭(zhēng)策略

前言：大客戶銷(xiāo)售“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”，銷(xiāo)售經(jīng)理如何進(jìn)行中長(zhǎng)期規(guī)劃？如何協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)的大客戶？如何有效進(jìn)行攻防布局，降低銷(xiāo)售成本，提升團(tuán)隊(duì)的整體贏單率？

一、三種常見(jiàn)項(xiàng)目類(lèi)型

二、客戶分級(jí)與資源匹配——好鋼用在刀刃上

三、項(xiàng)目定位與競(jìng)爭(zhēng)策略——知己知彼，百戰(zhàn)不殆

案例研討：進(jìn)退兩難的項(xiàng)目，如何應(yīng)對(duì)？

案例研討：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根深蒂固的客戶，如何反客為主？

分組討論：如何制定差異化競(jìng)爭(zhēng)策略？

銷(xiāo)售工具箱：客戶價(jià)值分級(jí)模型、項(xiàng)目定位攻守模型

 

第三章、 銷(xiāo)售流程建設(shè)與過(guò)程管理

前言：很多企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都有一個(gè)過(guò)不去的“銷(xiāo)售鴻溝”，即銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卡在某一區(qū)間，停滯不前，甚至掉頭向下，那么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何突破這一瓶頸呢？核心在于如何運(yùn)用銷(xiāo)售流程實(shí)施精細(xì)化的過(guò)程管理，即銷(xiāo)售管理的精髓所在。

一、 建立屬于自己的大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系—實(shí)現(xiàn)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、可視化、規(guī)范化

1、分析客戶采購(gòu)流程與決策機(jī)制

2、制定我方銷(xiāo)售流程與應(yīng)對(duì)策略

3、銷(xiāo)售全流程的配套工具導(dǎo)入

4、設(shè)計(jì)完成標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)估檢查點(diǎn)—確認(rèn)保質(zhì)保量的完成

5、銷(xiāo)售里程碑—不同項(xiàng)目階段的成功定義

6、數(shù)字化管理實(shí)現(xiàn)閉環(huán)——嵌入銷(xiāo)售漏斗

二、 銷(xiāo)售漏斗的三大要素：漏斗階段、漏斗流速、漏斗贏率

三、 銷(xiāo)售漏斗常見(jiàn)的三大問(wèn)題：沒(méi)有流程+沒(méi)有數(shù)據(jù)+CRM系統(tǒng)=名存實(shí)亡

四、 銷(xiāo)售周例會(huì)、月例會(huì)與業(yè)績(jī)、流程如何實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理？

五、 銷(xiāo)售流程運(yùn)作的核心價(jià)值

1、提升業(yè)績(jī)的核心驅(qū)動(dòng)引擎

2、精準(zhǔn)進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)

3、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人才的批量復(fù)制

4、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，實(shí)施過(guò)程管理

5、形成統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)語(yǔ)言

分組研討：客戶采購(gòu)流程與銷(xiāo)售流程

案例分析：“踢皮球”，這個(gè)項(xiàng)目究竟卡在哪里？

案例分析：搞定決策人卻輸?shù)舻膯巫樱绾斡昧鞒探馕觯?/div>
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