課程描述INTRODUCTION
客戶旅游的消費學
· 業(yè)務代表· 區(qū)域經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷副總
培訓講師：郭敬峰
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶旅游的消費學
消費心理學是研究人們在生活消費過程中，在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。是心理學的一個重要分支?！断M心理學》著重培養(yǎng)和提高營銷人員的實踐能力；注重內(nèi)容的現(xiàn)實性、超前性，知識體系的系統(tǒng)性；強調(diào)學習培訓的務實性和實效性。研究消費心理，對于消費者，可提高消費效益；對于經(jīng)營者，可提高經(jīng)營效益。 學習本課程，可以了解和掌握消費者消費過程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，研究消費群體、商品陳列、商品價格、廣告設計、營銷溝通、營銷環(huán)境與消費心理之間的關系，可讓員工利用心理學知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關系。培訓效果是市場營銷人員對顧客心理有全新的認識，對服務客戶意識有巨大提升，快速達成企業(yè)戰(zhàn)略目標。
第一單元旅游消費心理學
1、什么是消費心理學？
互動小游戲
（1）什么是消費心理學
（2）消費者的個性心理特征
（3）消費者購買過程的心理活動
（4）旅游消費動機：生理動機、心理動機
.健康
.受教育
.獲得樂趣
.閑暇和消遣
.社會交往
.探親訪友與追宗歸祖
.地位和自我實現(xiàn)
.尋求精神價值
2、旅游消費者心理分析：
（1）客戶購買心理探秘：.嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關心的是自己！
. 好奇心理：
.懷舊心理：明城墻的故事。
.求知心理：
（3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
（4）自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)
視頻賞析：她在想什么？
.影響消費者的心理學效應
.首因效應與近因效應
.登門檻效應
.暗示效應
.過度理由效應
.禁果逆反
.從眾效應
.妙用“群體動力”
旅游心理小測試：你會帶什么出門？
第二單元不同顧客分析應對
1、顧客購買決策的五個階段：
（1）需求的確認
（2）信息的搜集
（3）備選產(chǎn)品評估
（4）購買決策
（5）購后行為
2、不同類型顧客消費心理分析
（1）青年顧客消費心理及接待方法；
（2）中年顧客消費心理及接待方法；
（3）老年顧客消費心理及接待方法。
（4）女性旅游者消費心理：
.幻想型--夢想成真
.虛榮型--擁有*
.情調(diào)型--獨有情鐘
.創(chuàng)造欲強--用武之地
.愛美女性--風姿盡顯
.為人母者--愛有所托。
角色扮演：AB角消費者練習
第三單元現(xiàn)場互動問與答
客戶旅游的消費學
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/32026.html
