課程描述INTRODUCTION
客戶關系深度營銷策略學習提升
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關系深度營銷策略學習提升
課程背景：
客戶采購具有周期長、參與人員多、關系錯綜復雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個經典案例進行深度剖析，凝練、總結出一套系統(tǒng)的客戶開發(fā)與關系維護實戰(zhàn)策略與打法，幫助銷售團隊解決以下核心問題：
1、深度破解大客戶銷售每一里程碑之關鍵成功要素。
2、系統(tǒng)解析客戶銷售每一步驟核心策略、打法及工具。
3、準確進行客戶開發(fā)過程管理，大副提升大客戶開發(fā)成功率。
4、建立大客戶滿意度管理、客戶關系管理，客戶忠誠再造的系統(tǒng)思維和方法。
5、持續(xù)提升客戶關系粘性，大副提升我司銷售份額，大幅提升企業(yè)銷售業(yè)績。
課程特色：
深度性：大量實戰(zhàn)經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業(yè)*企業(yè)的實戰(zhàn)總結與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。
培訓對象：銷售總經理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經理及非銷售人員等
課程大綱：
第一講、客戶銷售實戰(zhàn)“兵法”
第一節(jié)、黃金意向獲取與風險評估
一、業(yè)績的源頭根本在哪里
二、如何選對商機，嫁對郎
三、獲取黃金商機的十大隱性圈子
案例解析：為什么五洲制冷吳經理連續(xù)三年銷冠
四、駕馭行業(yè)人脈資源，學會在浪尖上跳舞
案例解析：XD集團陸總業(yè)績的爆發(fā)
五、商機評估與黃金客戶篩選
案例解析：某設備企業(yè)王經理的悲劇故事
第二節(jié)、決策角色解碼與精準破局
一、關鍵決策角色分析與360°解碼
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、競爭局勢分析與銷售機會點尋找
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
三、如何清晰識局，策略破局
案例解析：高人打單的不傳秘訣
四、只為成功而戰(zhàn)-精準布局
落地工具：《大客戶作戰(zhàn)地圖》的應用
第三節(jié)、決策人“痛點”識別與“點穴式“攻關
一、堅定的支持者是如何煉成的
二、深度了解關鍵人的八大信息通道
三、破解不同決策角色的“動力模型“
案例分享：張銷售如何搞定嚴肅的吳副總
四、不同決策角色“痛點”識別
案例分享：老高如何三天內搞定刀*不入的王總工
五、“點穴式”攻關計劃制定
落地工具：《攻關計劃魚骨圖》的應用
第四節(jié)、客戶需求深度挖掘與高效溝通
一、客戶到底要什么？
二、客戶業(yè)務關鍵成功要素分析
落地工具：業(yè)務“痛點“挖掘冰山模型
三、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：兩大緯度 + 八大要點
四、客戶“價值曲線全景圖”解析
案例分析：為什么價格高，反而最終能中標
五、建立“差異化“價值營銷的邏輯思維
第五節(jié)、競爭博弈與獨特業(yè)務價值呈現(xiàn)
一、競爭情報收集NEC法
二、競爭分析的三個層次
三、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務價值呈現(xiàn)
落地計劃：問題---價值---案例證實
五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實戰(zhàn)演練】針對你的產品，練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術
第六節(jié)、雙贏談判與合同風險防范
一、商務談判前情報獲取與籌碼準備
二、雙贏談判之-信號解讀與對應策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
1、找出立場后面真正的實質利益
2、談判的底線“價格、品質、獨特優(yōu)勢”等
3、策略性讓步和”一物換一物“
案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務條件
四、合同簽訂中“八大條款”風險防范
第二講、關鍵客戶關系維護與忠誠再造
第一講、客戶價值細分與關鍵客戶定位
一、客戶價值等級劃分
1、ABC法則：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶
2、判斷關鍵客戶的四緯標準
二、不同發(fā)展階段，不同細分標準
案例解析：研祥科技如何在10年內成就全球前三甲
三、關鍵客戶動態(tài)評估“三三制”原則
四、客戶關系階梯、錢包份額與訂單份額
案例解析：為什么戰(zhàn)略客戶總不“戰(zhàn)略”
第二節(jié)、客戶滿意度管理與關系管理
一、客戶滿意度的本質
二、如何進行客戶滿意度預警管理
案例分析：為什么馬鋼的“剪刀劉”獲得客戶的青睞
三、客戶聲音與事件管理
案例分析：西門子服務出了問題，丁經理借機深化客情關系
四、服務時鐘與服務接觸點管理
五、滿意度管理中的營銷、銷售及服務策略
第三節(jié)、分層級客情關系深化與立體化組織結盟
一、基礎客戶關系拓展與管理---擺平眾人口實
案例解析：難纏的項目經理
二、關鍵客戶關系情感再升級
案例解析：迪馬科技“舍不得孩子套不住狼“的銷冠
三、組織客戶關系“立體化“結網(wǎng)
案例解析：華為如何持續(xù)鎖定“高富帥“
四、“層高、面廣、關系深“多層次關系結盟
案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進
第四講、客戶價值提升與忠誠度再造
一、忠誠提升有賴于客戶價值再造
二、深度理解客戶壓力與挑戰(zhàn)
案例解析：威靈電機與美的空調恩愛歷程
三、倒漏斗的客戶價值擴展
案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
四、走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個階梯
案例解析：雅致集團如何實現(xiàn)快速崛起
五、客戶長期戰(zhàn)略捆綁的核心策略
課程總結
--互動問答環(huán)節(jié)--
講師介紹：
包老師實戰(zhàn)營銷專家
大客戶實戰(zhàn)銷售專家
關鍵客戶關系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內*合資制藥企業(yè)--西安楊森省區(qū)總經理
曾任世界500強--艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團--青山工業(yè)營銷總經理
■ 被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
■ 實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
■ 金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
實戰(zhàn)經歷：
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經歷，曾在國內*合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團-青山工業(yè)】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導、規(guī)范化營銷體系建設，效果顯著而持續(xù)；被國內十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。
專著與榮譽：
1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭--解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經理人“等國內主流營銷媒介轉載。
3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。
4、 被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年高級營銷講師。
5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
客戶關系深度營銷策略學習提升
轉載：http://runho.cn/gkk_detail/320428.html