課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓(xùn)講師：高巖（WHYX）
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行盈利的培訓(xùn)
本次培訓(xùn)從現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)形勢著手，著重分析了目前的經(jīng)濟(jì)形勢以及疫情后對銀行營銷模式改變，改變客戶經(jīng)理的營銷策略，并且能夠了解及掌握交叉營銷的銷售技巧。提升客戶經(jīng)理的銷售能力。
目前，線下活動很難開展，外拓由從應(yīng)程度上有所限制，客戶經(jīng)理新增獲客越來越難，這期間要使存量客戶資產(chǎn)得到提升，就要開展對存量客戶的交叉營銷。而存量客戶由于數(shù)量較為龐大，對客戶經(jīng)理而言，二八定律決定了，我們必須要在服務(wù)好高端客戶基礎(chǔ)上，去服務(wù)更多的長尾客戶。對公的法人，高凈值客群更是我們客戶經(jīng)理交叉營銷的主要對象。
第一部分：銀行盈利模式改變后銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展
1.銷售模式的改變帶來銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展
2.疫情后避險類需求提升下的財富管理、小微貸款和消費金融
3.貸款下限放開后，利差越來越小的情況下，銀行做什么最有議價能力。
4.對公業(yè)務(wù)的大中介
第二部分：成功率不高是為了掩蓋觸達(dá)率和開口率不高的事實
1.如何找到客戶分層、分群能夠達(dá)到批量效應(yīng)的客群（如代發(fā)客群、信用卡客群）
2.如何找到新增客群的鉤子類產(chǎn)品
3.如何通過產(chǎn)品基金、保險、進(jìn)行有效的客戶分層
4.分層、分群后如何通過有效的產(chǎn)品組合觸達(dá)客戶
5.分層、分群后如何提升客戶經(jīng)理的開口率
第三部分：盈利模式改變，客戶改變，變服務(wù)型客戶經(jīng)理為營銷型客戶經(jīng)理
1.不轉(zhuǎn)變思路，銀行沒有飯吃
2.打造輕資本銀行
3.客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化
4.提高資本使用效率，降低資本消耗
第四部分：知彼——建立客戶關(guān)系
1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機(jī)會
2.如何做好深度營銷
3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問題。
4.讓客戶參與到解決問題的過程
5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會
6.需求不用創(chuàng)造，市場機(jī)會比比皆是
第五部分：知己——了解你的產(chǎn)品
1.在市場上已經(jīng)或得成功的產(chǎn)品，客戶反響激烈的產(chǎn)品
2.了解他行產(chǎn)品，分析出優(yōu)缺
3.你是個專業(yè)人士，裝也要裝的漂亮
討論：客戶需要銀行帶來什么
以上為一天課程
第二天為銷售技巧的培訓(xùn)
第六部分：銷售最重要的一步——交叉營銷
1.什么是交叉營銷
2.交叉營銷的技巧’
3.交叉營銷是團(tuán)隊共同的結(jié)果
4.交叉營銷實際案例分析
案例：某股份制銀行交叉營銷案列分析（對私為網(wǎng)點交叉營銷案列分析，對公為公私聯(lián)動營銷分析）
第七部分：觸達(dá)方式詳解——電話及短信交叉營銷技巧
一、電話準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的？
1.制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2.客戶信息的提前收集與分析
3.5W1H聯(lián)系計劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃
4.短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話
5.“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
6.電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn)：今后我會怎么做？
練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預(yù)熱短信
本小節(jié)提供模板工具
二、設(shè)計一個漂亮的開場白
1.“殺熟”和“殺生”
2.一招鮮，吃遍天
3.開場白的三個關(guān)鍵點
4.出租車上的中南海
5.異議處理
9.陌生客戶的電話開場白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動機(jī)的
練習(xí)：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？
第八部分：中高端客戶交叉營銷技巧
1.客戶關(guān)系維護(hù)，不是提供多好的服務(wù)，服務(wù)員永遠(yuǎn)比你還專業(yè)。
2.做專業(yè)的人應(yīng)該做的事。
3.資產(chǎn)的保值增值—做好資產(chǎn)管理
4.按照生命周期為客戶做資產(chǎn)管理
5.按照客戶貢獻(xiàn)度為客戶做資產(chǎn)管理
6.如何配置資產(chǎn)能夠增加客戶粘性
討論：目前資產(chǎn)配置的管理‘
練習(xí)：不同生命周期以及不同貢獻(xiàn)度客戶的資產(chǎn)配置
第九部分：了解客戶基本需求，挖掘客戶深層次需求
1.需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系
2.個人理財客戶的典型需求
3.顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
4.顧問式需求探尋流程四步走
案例分析：一個贊美切入帶來的高凈值客戶轉(zhuǎn)介紹
5.需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶主動需求的陷阱
討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
第十部分：讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)技巧
1.產(chǎn)品配置與組合的作用與要點
2.投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
4.基金、保險產(chǎn)品組合的營銷技巧
客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
話術(shù)示例：高凈值客群資產(chǎn)配置呈現(xiàn)話術(shù)
練習(xí)與話術(shù)提煉：高凈值客戶的交叉營銷話術(shù)設(shè)計
5.產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
第十一部分成交后的后續(xù)管理才是銷售的正式開始
1.管理的是客戶資產(chǎn)
2.后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度
3.基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
4.基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
銀行盈利的培訓(xùn)
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