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客戶保險營銷培訓

課程概述：
近些年國內保險市場大額保單不斷涌現，各大銀行、保險公司、第三方理財公司紛紛搶占高凈值客戶保險市場這塊“蛋糕”，各家保險公司推出百萬精英成長之路系列方案。
大部分銀行、保險從業(yè)人員不敢走高端路線，面對高凈值客戶，無能無力，沒底氣，沒談資，沒工具，更別說大額保單、家族財富傳承方案了。
作為銀行、保險的精英們
如何開拓、維護高凈值客戶？
如何與高凈值客戶有共同話題，慢慢切入保險話題？
與高凈值客戶營銷過程中，哪些理念更容易被他們接受？
銀行、保險從業(yè)人員無法開拓高端客戶大額保險是專業(yè)問題還是技能問題？
更是如何贏得高凈值客戶的轉介紹？如何有效服務高端客戶，制定家族傳承方案？
本課程是在CRS背景下，為了讓銀行、保險從業(yè)人員樹立信心，培養(yǎng)做百萬保單、千萬保單和持續(xù)做大額保單的意識，讓銀行、保險從業(yè)人員快速掌握營銷體系，最終能為高凈值客戶家族制定財富保障與傳承方案，真正實現“富過三代”。

課程收益：
1、培養(yǎng)并建立自己的大額保單銷售系統(tǒng)
2、掌握維護、開拓和挖掘高凈值客戶的能力
3、學習并掌握高凈值客戶關系維護與營銷技巧
4、全面掌握高凈值客戶需求與風險，提供財富管理建議
5、掌握服務高凈值客戶技能，制作家族財富保障與傳承方案

課程特色：
實戰(zhàn)性強：講解日常工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實踐性強：客戶經理技能提升模擬，技能落實更簡單
實操性強：課程整體架構環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便

培訓對象：
銀行--客戶經理、理財經理、私行理財經理、零售行長
壽險公司--績優(yōu)主管、銷售精英、管理層

授課方式：
講師講解+視頻分享+通關演練+情景模擬+案例匯報

課程大綱
第一講：CRS對高凈值客戶的重大影響 -- 背景解讀
一、CRS全面解讀
1、CRS基礎知識
2、中國版CRS
3、美國版CRS
案例分析：各大金融機構信息交換路徑
二、CRS背景下的風險
1、法律風險
2、稅務風險
3、隱私外泄
案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險需求？
三、淺析中國遺產稅
1、遺產稅路徑
2、對高客影響
3、應對遺產稅
案例分析：境外遺產稅真實案例分析

第二講：高凈值客戶維護與關系管理 -- 走進客戶
一、高凈值客戶如何界定
1、以社會屬性為劃分標準
2、以客戶資產為劃分標準
3、以客戶致富路徑來劃分
二、高凈值客戶所思所想
1、專業(yè)的顧問人員
2、專業(yè)的咨詢建議
3、專享的顧問服務
1）家庭之所需
2）企業(yè)之所需
3）家族之所需
三、高凈值客戶服務流程
1、傾聽
2、建議
3、實施
4、跟蹤
案例分析：請為企業(yè)主客戶陳總新進資金2600萬，根據目前持有的基金、理財產品、存款等資產，調整現有的資產配置方案。 

第三講：高凈值客戶顧問式營銷技能 -- 練就本領
一、打造精英客戶經理
1、類型
2、體系
3、素養(yǎng)
二、不一樣的營銷技能
1、營銷流程
2、十大策略
3、精湛技能
三、掌握大單成交四部曲
1、開場
2、KYC
3、異議
4、成交
視頻教學：影片觀賞與借鑒
實戰(zhàn)演練：曹總，家族企業(yè)資產達7000萬，如何實現1000萬大額保單？

第四講：高凈值客戶需求與風險剖析 -- 痛點解讀
一、十大需求點
1、資產保全
2、投資理財
3、跨境移民
4、婚姻財產
5、順利傳承
6、保護幼子
7、稅務籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
二、十大風險點
1、企業(yè)經營風險
2、婚姻變動風險
3、代際不分風險
4、世代傳承風險
5、稅務風險
6、法律風險
7、投資風險
8、債務風險
9、移民風險
10、意外風險
案例分析：MDRT精英的成長之路
描繪愿景：MDRT夢想的愿景規(guī)劃
案例分析：鄧總70歲，50年來經營企業(yè)相當成功，在我行5000萬，請為他制作全方位資產配置方案。

第五講：高凈值客戶財富保障與傳承 -- 法商思維
一、工具之法律解讀
1、法定繼承
2、遺囑繼承
3、資產代持
4、人壽保險
5、家族信托
二、工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務籌劃角度
2、從風險規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財富安全角度
三、財富傳承*之選擇
1、人壽保險
案例分析：建筑公司董事長馮總”家企風險隔離“
2、保險金信托
案例分析：美容院老板高總”婚前財產隔離“
3、家族信托
案例分析：服裝企業(yè)主韓總”世代傳承方案“

第六講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國內知名陶瓷企業(yè)董事長，金太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，并能成功實現“世代傳承”？
一、準備工作
1、培訓前制作方案
2、組內研討案例
3、編制PPT匯報方案
二、匯報演練
1、代表呈現方案
2、方案考評
3、案例亮點
三、案例點評
1、學員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)

客戶保險營銷培訓