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開門紅銷售課程

課程背景：
保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率多次下調(diào)給保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來了停售爆點(diǎn)銷售的機(jī)遇，持續(xù)性的銷售拉動(dòng)，團(tuán)隊(duì)在高強(qiáng)度的業(yè)務(wù)節(jié)奏中，過度消耗自己精力與客戶資源，必然會(huì)影響2025年的開門紅戰(zhàn)役。我們需要利用八九兩個(gè)月完成業(yè)務(wù)員狀態(tài)調(diào)整和新增客戶儲(chǔ)備，才能更好的打響開門紅，完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，這就需要我們從市場(chǎng)機(jī)遇，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，心態(tài)調(diào)整和儲(chǔ)客養(yǎng)客四個(gè)維度整合新質(zhì)生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍的調(diào)整。

課程目標(biāo)：
讓學(xué)員了解政策調(diào)整后保險(xiǎn)市場(chǎng)遇到難得的銷售機(jī)遇，從內(nèi)而外啟動(dòng)意愿
掌握開門紅產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及銷售思路
調(diào)整業(yè)務(wù)員的疲態(tài)，回歸戰(zhàn)斗狀態(tài)
掌握開門紅儲(chǔ)客養(yǎng)客的思路

課程方式：
講授、案例解讀、訓(xùn)練

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)從業(yè)者

課程大綱
第一講：2025年開門紅銷售市場(chǎng)分析-市場(chǎng)
一、 國家監(jiān)管局調(diào)整預(yù)定利率的思路
1、 保償付，防風(fēng)險(xiǎn)
2、 報(bào)行合一政策嚴(yán)控費(fèi)差損
3、 精算產(chǎn)品轉(zhuǎn)向資管產(chǎn)品的戰(zhàn)略思路
4、 落地長(zhǎng)期保障聚焦教育養(yǎng)老
5、 金融落地實(shí)業(yè)才是真正的利國利民
二、國家兩會(huì)布局落地經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇與民生安穩(wěn)
1、工業(yè)4.0國家在發(fā)展與就業(yè)中尋找平衡
1）工業(yè)4.0的改革方向及帶來的就業(yè)困難
2）工業(yè)4.0下的新質(zhì)生產(chǎn)力帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
3）國家對(duì)金融三駕馬車的資金布局決定了保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展
2、三駕馬車金融布局策略助力經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
1）注冊(cè)制推行，給獨(dú)角獸企業(yè)上市融資的機(jī)會(huì)
2）銀行助力實(shí)體復(fù)蘇，全力放貸救小微刺消費(fèi)
3）保險(xiǎn)支持兩新一重，股權(quán)債權(quán)助力經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
4）協(xié)同發(fā)展為保險(xiǎn)投資創(chuàng)造機(jī)遇，為客戶帶來巨大的潛在價(jià)值
三、國家需要，政策支持，保險(xiǎn)解決民生問題
1、我國人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡
2、教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3、社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）我國養(yǎng)老金的頂層設(shè)計(jì)只能保而不能包
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）我國老齡化養(yǎng)老金收不抵支
4）延遲退休的無奈
4、國家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決教育與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報(bào)告/十四五規(guī)劃/二十大報(bào)告/兩會(huì)報(bào)告
解讀2：中共*關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃的建議
解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》
解讀4：《中國社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告》
解讀5：全國第七次人口普查數(shù)據(jù)及相關(guān)政策解讀
解讀6：二十屆三中全會(huì)內(nèi)容
5、國家四步戰(zhàn)略布局全民養(yǎng)老
6、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售需順應(yīng)時(shí)代變革為國家客戶解決根本問題
1）聚焦民生養(yǎng)老主要矛盾
2）了解客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)與擔(dān)憂
3）為客戶解決根本問題
4）顧問式營銷代替粗放式產(chǎn)品推薦
5）做高價(jià)值的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理專家

第二講：開門紅主打產(chǎn)品的價(jià)值優(yōu)勢(shì)與銷售邏輯-產(chǎn)品
一、 分紅年金險(xiǎn)、年金險(xiǎn)與增額終身壽險(xiǎn)的財(cái)富積累秘密
1、 不倒不跑
2、 鎖定利率
3、 復(fù)利計(jì)息
4、 享受大公司經(jīng)營成果
5、 尊重貨幣的時(shí)間價(jià)值
6、 讓后代享受只增不減的高利率
二、 本公司分紅年金險(xiǎn)、年金險(xiǎn)與增額終身壽產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)解讀
1、產(chǎn)品增值的年化換算
2、保險(xiǎn)功能的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
3、計(jì)劃書的實(shí)戰(zhàn)銷售應(yīng)用
4、養(yǎng)老價(jià)值與長(zhǎng)期規(guī)劃
注：需提供條款、計(jì)劃書系統(tǒng)及過往的培訓(xùn)課件
三、 本公司分紅年金險(xiǎn)、年金險(xiǎn)與增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售話術(shù)與異議處理
1、產(chǎn)品推薦快速說明的溝通話術(shù)
2、異議處理的溝通話術(shù)與應(yīng)對(duì)技巧
注：第二講內(nèi)容需要根據(jù)切換后的開門紅產(chǎn)品做定向開發(fā)，需要在定課后提供新產(chǎn)品的相關(guān)材料，分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和銷售切入點(diǎn)。

第三講：開門紅對(duì)于保險(xiǎn)銷售與個(gè)人成長(zhǎng)的意義-心態(tài)
一、 壽險(xiǎn)營銷的底層邏輯
1、壽險(xiǎn)經(jīng)營者的定位
2、壽險(xiǎn)經(jīng)營運(yùn)作模式
3、價(jià)值性訪量的意義
4、從事壽險(xiǎn)營銷事業(yè)的價(jià)值提升
1）產(chǎn)品能力
2）戰(zhàn)略能力
3）營銷能力
4）運(yùn)營能力
二、開門紅賦予壽險(xiǎn)營銷的意義
1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
2、方案優(yōu)勢(shì)
3、觸點(diǎn)優(yōu)勢(shì)
4、借力優(yōu)勢(shì)
5、氛圍優(yōu)勢(shì)
三、開門紅對(duì)于個(gè)人成長(zhǎng)的意義
1、訓(xùn)練自己資源整合的能力
2、訓(xùn)練自己戰(zhàn)略規(guī)劃的能力
3、訓(xùn)練自己統(tǒng)籌管理的能力
4、訓(xùn)練自己自我修復(fù)的能力
5、經(jīng)過開門紅戰(zhàn)役獲得綜合素養(yǎng)的提升
1）收入
2）客戶信賴
3）團(tuán)隊(duì)留存
4）視野和格局
5）反脆弱能力
6）專業(yè)勝任力能
6、擁抱開門紅修煉最好的自己

第四講：備戰(zhàn)開門紅的儲(chǔ)客養(yǎng)客思路-客戶
一、正確認(rèn)識(shí)自己的資源
1、壽險(xiǎn)儲(chǔ)客養(yǎng)客思維導(dǎo)圖
1) 可接觸
2) 已成家
3) 未成交
4) 優(yōu)質(zhì)圈
2、客戶資源開發(fā)的策略
1）質(zhì)量＞數(shù)量
2）深耕＞開采
3）充分挖掘每一個(gè)資源
3、高效盤活自己的資源-資源雙盤法
4、雙盤的思路與要點(diǎn)
1) 預(yù)演未來，把控面訪
2) 抽絲剝繭，攻心經(jīng)營
3) 儲(chǔ)備資源，基業(yè)長(zhǎng)青
二、建立持續(xù)經(jīng)營客戶的CRM系統(tǒng)
1、優(yōu)客經(jīng)營的系統(tǒng)
2、經(jīng)營頻次
3、經(jīng)營心態(tài)
4、經(jīng)營價(jià)值
5、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)
工具：雙盤表、人脈卡
三、開門紅高效儲(chǔ)客養(yǎng)客的典范分享
1、分客群私人訂制服務(wù)
2、大回訪地毯式摸底確認(rèn)準(zhǔn)客戶
3、*高手的客戶經(jīng)營與開門紅運(yùn)作思路

開門紅銷售課程