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保險(xiǎn)傳承的培訓(xùn)

課程背景：
2023年國(guó)家金融監(jiān)督管理總局下調(diào)保險(xiǎn)行業(yè)預(yù)定利率，保險(xiǎn)公司進(jìn)行了新一輪的產(chǎn)品調(diào)整。2024年國(guó)家對(duì)金融業(yè)有哪些戰(zhàn)略布局，保險(xiǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)將發(fā)生哪些變化，保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)對(duì)變化需要掌握哪些銷(xiāo)售技能，及年金類(lèi)產(chǎn)品將如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需要？這是本課程將重點(diǎn)解決的問(wèn)題。

課程目標(biāo)：
讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)銷(xiāo)售的基本規(guī)律，回歸功能型產(chǎn)品銷(xiāo)售的思路；
讓學(xué)員了解年金險(xiǎn)的市場(chǎng)價(jià)值，建立銷(xiāo)售信心；
通過(guò)訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套年金險(xiǎn)銷(xiāo)售的方法；

課程方式：
講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員

課程大綱
第一講：2024年保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售分析
一、買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)國(guó)家戰(zhàn)略
1、跨越康波經(jīng)濟(jì)周期的困境
1）產(chǎn)業(yè)布局需要險(xiǎn)資助力
2）國(guó)家需要改變險(xiǎn)資結(jié)構(gòu)
3）險(xiǎn)資發(fā)展為老百姓創(chuàng)造資金規(guī)劃的機(jī)遇
4）當(dāng)下環(huán)境老百姓將如何選擇投資工具
2、金融市場(chǎng)與投資工具分析
1）注冊(cè)制推行，給獨(dú)角獸企業(yè)上市融資的機(jī)會(huì)
2）銀行助力實(shí)體復(fù)蘇，全力放貸救助小微企業(yè)
3）保險(xiǎn)支持兩新一重，股權(quán)債權(quán)助力經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
4）協(xié)同發(fā)展為保險(xiǎn)投資創(chuàng)造機(jī)遇，為客戶(hù)分紅帶來(lái)巨大的可能
二、國(guó)家需要，政策支持，保險(xiǎn)解決民生問(wèn)題
1、失業(yè)與老齡化困擾國(guó)家
2、教育成本過(guò)高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3、社保養(yǎng)老金無(wú)法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）人口政策滯緩
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）過(guò)度依賴(lài)財(cái)政
4）延遲退休為商保落地爭(zhēng)取時(shí)間
4、國(guó)家四步戰(zhàn)略養(yǎng)老問(wèn)題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報(bào)告/十四五規(guī)劃/二十大報(bào)告/兩會(huì)報(bào)告
解讀2：中共*關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃的建議
解讀3：《中國(guó)人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》
解讀4：《中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告》
解讀5：人口普查數(shù)據(jù)及相關(guān)政策解讀
5、保險(xiǎn)落地實(shí)業(yè)，才是真正的利國(guó)利民

第二講：客戶(hù)理財(cái)?shù)哪康募澳杲痣U(xiǎn)的價(jià)值
一、認(rèn)知客戶(hù)的一生（訓(xùn)練）
1、認(rèn)知客戶(hù)一生的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任
2、五分鐘打通客戶(hù)保險(xiǎn)理念
3、極致地帶有血肉的表述訓(xùn)練
4、直接切入產(chǎn)品
工具：升級(jí)版草帽圖
二、理財(cái)?shù)哪康募袄碡?cái)三性（訓(xùn)練）
1、用理財(cái)話(huà)題打開(kāi)客戶(hù)的認(rèn)知
2、用理財(cái)三性引出做金融工具配置的必要性
3、理財(cái)三性舉例說(shuō)明
1）銀行
2）股票
3）房產(chǎn)
4）保險(xiǎn)
三、摸底客戶(hù)成交保費(fèi)的方法（訓(xùn)練）
1、分析客戶(hù)家庭常用的投資理財(cái)工具
2、分析四大類(lèi)理財(cái)工具對(duì)家庭的作用
3、按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4、標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧
5、摸底客戶(hù)*成交保費(fèi)的方法
工具：標(biāo)普四大賬戶(hù)圖
四、客戶(hù)配置保險(xiǎn)的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）
1、家庭成員抗風(fēng)險(xiǎn)能力分析
2、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受力劃分風(fēng)險(xiǎn)賬戶(hù)
3、根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4、風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖
五、 保險(xiǎn)的不同功能解決客戶(hù)的不同問(wèn)題
1、按照功能劃分產(chǎn)品類(lèi)型
2、功能不同解決的問(wèn)題不同
3、年金險(xiǎn)產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)及原理
4、年金產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)解讀

第三講：年金險(xiǎn)銷(xiāo)售之養(yǎng)老逆向銷(xiāo)售法
一、社保養(yǎng)老金銷(xiāo)售換算
1、我國(guó)統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2、講解社保退休工資換算公式
3、養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷(xiāo)售邏輯
1、摸底客戶(hù)養(yǎng)老需要多少錢(qián)
2、按照客戶(hù)收入換算社保未來(lái)解決多少錢(qián)
3、年金保險(xiǎn)精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?br /> 1）客戶(hù)年齡
2）客戶(hù)職業(yè)
3）選擇年金產(chǎn)品類(lèi)型
4）計(jì)劃書(shū)反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷(xiāo)售的核心
1、養(yǎng)老金銷(xiāo)售的重點(diǎn)
1）幫助客戶(hù)存住錢(qián)
2）管住客戶(hù)亂花錢(qián)
3）給客戶(hù)一個(gè)確定的未來(lái)
2、養(yǎng)老金需要解決的問(wèn)題
1）什么時(shí)候退休
2）退休后打算領(lǐng)多少錢(qián)，領(lǐng)多久
3）現(xiàn)在要交多少錢(qián)
四、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶(hù)設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

第四講：年金險(xiǎn)之教育年金儲(chǔ)備及銷(xiāo)售邏輯
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)教育年金的心理分析
1、花錢(qián)隨意無(wú)概念無(wú)規(guī)劃
2、孩子教育不能輸在起跑線(xiàn)
3、對(duì)于未來(lái)有期待無(wú)認(rèn)知
二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷(xiāo)售教育年金險(xiǎn)
1、熟悉掌握各個(gè)教育期成本便于達(dá)成客戶(hù)的期待
2、按照客戶(hù)教育期待核算教育成本
3、選擇年金保險(xiǎn)規(guī)劃
1）客戶(hù)年齡
2）客戶(hù)職業(yè)
3）教育支出期及費(fèi)用
4）平衡保費(fèi)及繳費(fèi)期
三、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶(hù)設(shè)計(jì)教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

第五講：客戶(hù)生前傳承資金的年金險(xiǎn)規(guī)劃需要
一、客戶(hù)傳承資金的困惑
1、資金安全
2、專(zhuān)屬個(gè)人
3、控制權(quán)掌握
案例：婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)
二、年金型保險(xiǎn)在傳承中的作用
1、生前傳承
2、掌握控制權(quán)
3、抵御婚姻風(fēng)險(xiǎn)
4、抵御不孝風(fēng)險(xiǎn)
三、保險(xiǎn)在傳承中實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的核心關(guān)鍵點(diǎn)
1、功能大于收益
2、溝通大于方案
3、共情方能同頻
4、合理不超預(yù)算
四、傳承規(guī)劃模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶(hù)設(shè)計(jì)生前傳承方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

保險(xiǎn)傳承的培訓(xùn)