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案場(chǎng)銷售公開課

培訓(xùn)背景| Curriculum background
地產(chǎn)行業(yè)深陷泥沼，急需破局之策:
1.房產(chǎn)市場(chǎng)疲軟，項(xiàng)目同質(zhì)化競(jìng)品眾多，自身應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動(dòng)建立創(chuàng)新立體式營(yíng)銷
格局呢?
2.你真正理解你的產(chǎn)品么?房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品6大價(jià)值體系:區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值、風(fēng)水價(jià)
值、規(guī)劃價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值，是否真的人盡皆知，人人是否能出口成章?自身
項(xiàng)目與競(jìng)品項(xiàng)目，一對(duì)一的打點(diǎn)，一對(duì)一的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，是否能做到宣講頭頭是道?
3.買方市場(chǎng)，你是否真真正正了解你的客戶?他們的“怕、貪、夢(mèng)”都是什么?不同性
格職業(yè)特征的客戶該如何處理?
4.老帶新的核心究竟是什么?真的是利益驅(qū)動(dòng)嗎?老帶新機(jī)制傳播到位了，為什么客戶
不肯老帶新?
5.人人都說“渠道綁架開發(fā)商”，真相到底是什么?如何使渠道賺更多的錢?如何能有
效使得開發(fā)商和渠道商聯(lián)合起來搞到更多的錢?
幫助地產(chǎn)從業(yè)者掌握前沿技術(shù)、快速學(xué)習(xí)地產(chǎn)新營(yíng)銷技能，突破營(yíng)銷困境實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)一
路飄紅。
課程收益|Program Benefits

【課程核心價(jià)值]
真正了解你的產(chǎn)品，了解你的競(jìng)品一對(duì)一打點(diǎn)，精研你的銷講詞
真正了解你的客戶，了解他和他們的怕貪夢(mèng)，有效逼定分類處理
把握住市場(chǎng)，掌握住渠道公司，讓渠道公司不再綁架我們開發(fā)商

授課對(duì)象Teaching Objectives
地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員

師資介紹
丁銘老師
中國(guó)傳媒大學(xué)MBA案例中心地產(chǎn)研究員
《四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則》創(chuàng)始人
房地產(chǎn)企業(yè)一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
營(yíng)銷策劃與銷售體系渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)專家
*10房企營(yíng)銷總&內(nèi)訓(xùn)講師
二十余年房地產(chǎn)營(yíng)銷一線管理經(jīng)驗(yàn)
曾任萬達(dá)集團(tuán)、華夏幸福營(yíng)銷高管
中國(guó)傳媒大學(xué)地產(chǎn)特聘講師
學(xué)歷背景:東北師大本科|中國(guó)傳媒大學(xué)MBA
百度百科:百度搜索“地產(chǎn)丁銘”
任職經(jīng)歷:2000年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，曾就職于萬達(dá)、華夏幸福、中原地產(chǎn)等知名房地產(chǎn)
企業(yè)，長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷工作，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)及房地產(chǎn)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)有深厚的了解
和個(gè)人獨(dú)到見解;擁有豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)和成功案例，操盤過豪宅萬達(dá)公館、城市商業(yè)綜
合體萬達(dá)廣場(chǎng)、低密別墅孔雀城等全種類業(yè)態(tài);負(fù)責(zé)過北京大區(qū)，華北大區(qū)等，對(duì)于一
線至三四線城市均有管理經(jīng)驗(yàn)
操盤的項(xiàng)目:
1、家宅類操盤:北京國(guó)奧村、北京觀湖國(guó)際、萬達(dá)公館
2、綜合體操盤:萬達(dá)廣場(chǎng)、石家莊天山世界之門。(400萬㎡)
3、疑難類調(diào)整:山東中房鴻府、張家口榮盛城等(綜合成交比從2%提增到20%)

課程內(nèi)容
第一部分產(chǎn)品、競(jìng)品與市場(chǎng)
一、真正了解你的產(chǎn)品，全員實(shí)戰(zhàn)演練，貢獻(xiàn)智慧進(jìn)行項(xiàng)目交叉分析。
自身項(xiàng)目的:
1.區(qū)域價(jià)值;
2.交通價(jià)值;
3.風(fēng)水價(jià)值;
4.規(guī)劃價(jià)值;
5.產(chǎn)品價(jià)值;
6.服務(wù)價(jià)值;
做到所有參訓(xùn)學(xué)員都耳熟能詳
二、實(shí)戰(zhàn)演練:了解你的競(jìng)品，自身與競(jìng)品
1、自身與競(jìng)品
2，各自不同競(jìng)品一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)演練打點(diǎn)分析分析
三、分組分析市場(chǎng)，給出各組觀點(diǎn)，全員評(píng)議市場(chǎng)，摸準(zhǔn)市場(chǎng)走向，找到項(xiàng)目的突圍方
向，可采用國(guó)際通行的《*法則》分析

第二部分客戶分類與老帶新
一、常見市場(chǎng)客戶的分類及對(duì)策
1、按照客戶購買動(dòng)機(jī)分類及對(duì)策處理
2、按照客戶職業(yè)特點(diǎn)分類及對(duì)策處理
3、按照客戶性格特征分類及對(duì)策處理
4、按照客戶年齡分段分類及對(duì)策處理
二、凝練型客戶四大分類與老帶新
1、友善型(佛系老帶新)
2、隨和型(積極老帶新)
3、分析型(審慎老帶新)
4、獨(dú)裁型(兩極分化老帶新)

第三部分客戶及客戶心理學(xué)
一、客戶心理學(xué)基礎(chǔ)
1、客戶痛點(diǎn)
分組發(fā)言:客戶痛點(diǎn)都包括哪些
2、客戶癢點(diǎn)
情景演練:什么是客戶癢點(diǎn)
3、客戶興奮點(diǎn)
分組討論:客戶興奮點(diǎn)包括內(nèi)容
二、成交心理學(xué)逆序步驟
1、成交
課堂測(cè)試:成交本質(zhì)以及什么決定成交
2、需求與動(dòng)機(jī)
分組討論:需求與動(dòng)機(jī)的異同點(diǎn)
3、價(jià)值排序
情景演練:明確價(jià)值排序意義
4、意識(shí)觀念與生死信仰
分組討論:從宗教到世界觀
三、客戶與項(xiàng)目關(guān)系演進(jìn)
1、初遇
2、邀約
3、案場(chǎng)
4、認(rèn)購
5、簽約
6、老帶新

第四部分案場(chǎng)逼定客戶成交要點(diǎn)
1、銷售六步法則
①調(diào)查研究
②訂立目標(biāo)
③提出問題
④介紹利益
⑤應(yīng)付客戶反對(duì)
⑥達(dá)成交易
2、客戶心理學(xué)
①痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)
②客戶在不同階段與項(xiàng)目的不同關(guān)系
③老帶新的心理學(xué)分析
3、客戶分類及相應(yīng)處理
①按照年齡分類
②按照性格分類
按照職業(yè)分類
4、面對(duì)客戶不同意見的處理方式
5、逼定分解
①逼定場(chǎng)景劃分
情景討論:將客戶進(jìn)入案場(chǎng)的各個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行劃分
②寒暄區(qū)
情景演練:提出幾個(gè)問題，優(yōu)選固定下來
③寒暄區(qū)到區(qū)位圖及沙盤區(qū)
情景演練:度量走幾步，提出幾個(gè)問題，摸清客戶特征
④區(qū)位圖及沙盤區(qū)
情景演練:向客戶既要全面性又要針對(duì)性介紹
⑤沙盤區(qū)到樣板間路上
情景演練:多激發(fā)客戶提出客戶的問題，留心客戶關(guān)注點(diǎn)
⑥樣板間
情景演練:讓客戶盡量DIY，進(jìn)入自嗨，進(jìn)行逼定分解
⑦談判區(qū)
情景演練:弄清客戶所思所想，針對(duì)性推介項(xiàng)目

案場(chǎng)銷售公開課