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銀行雙贏談判培訓

課程背景：
隨著中國銀行業(yè)的快速發(fā)展，銀行需要根據市場需求來組織經營活動，銀行與企業(yè)之間橫向經濟聯系的廣度和深度逐步加強，如商品交易、業(yè)務合作、資金融通等活動日益頻繁。這些活動的進行，都有賴于通過談判達成一致協議。銀行與客戶的談判毫無懸念地進入到了銀行的日常商務活動中。當今市場你的競爭對手和你的客戶隨著談判水平的提高，提高專業(yè)的談判將是每個企業(yè)必修技能。本課程圍繞銀行客戶談判進行整體設計，運用大量專業(yè)化的理論知識、啟發(fā)性的故事、實戰(zhàn)性的案例和圖表，圖文并茂地展現銀行客戶談判的全貌。突破洽談者的談判障礙,在理論支撐的基礎下，告訴你如何做，結合實際場景，教你如何拿到最優(yōu)結果。
談判是與生俱來的，再以科學的方法練習，不斷精進談判這門技能。本課程是以中國商業(yè)環(huán)境的獨特性為基礎，把哈佛大學、沃頓商學院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務談判理論本地化，實用化，以“雙贏”為目的，創(chuàng)造性的提出“中國式商務談判”理論，以談判戰(zhàn)略、談判管理、談判策略、塑造雙贏，四大談判力系統，在課堂上以實戰(zhàn)演練、小組磋商的方式，引入企業(yè)實際案例，高效練習復盤談判中常見的問題，優(yōu)化提高學員談判能力，借助工具和模擬，掌握簡單易行、行之有效的談判練習方法。實現企業(yè)增長、個人成長！

課程效益：
正確認識談判，避免陷入針鋒相對的雙輸局面。
學會競爭態(tài)勢分析，快速評估對手，制定合理的雙贏目標。
學會跟不同風格的談判者談判。
掌握談判的基本原則，學會如何處理談判僵局。
解析雙贏談判的五個階段——開場階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環(huán)節(jié)。
掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運用，從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案。

課程對象：
總經理，營銷總監(jiān)，銷售經理，大客戶經理，業(yè)務員等

課程方式：
互動激勵講授+模擬演練+案例分析+講師點評回饋

課程工具：
01-優(yōu)勢一覽表
02-談判風格測試
03-堅持表
04-退讓表
05-關鍵人物檔案表
06-關鍵人物客情關系維護表
07-談判聯絡表

課程大綱
導入：講師介紹，調整聽眾的學習狀態(tài)。
提問：談判無處不在，談判是什么？
1. 雙贏談判的概念
1）雙贏談判是創(chuàng)造
案例：工行張經理與營銷協會的創(chuàng)造性談判
2）雙贏談判的重要性：對于個人與企業(yè)的重要性
3）互動：為什么追求雙贏？
——為了給自己創(chuàng)造一個更有利于自己長遠發(fā)展的環(huán)境
——談判最可怕的是贏了眼前，輸了長遠，贏了局部，但是輸掉了全局
4）完美的雙贏=全勝
2. 談判談什么？
1）談認知而并非事實（對方的認知水平）
2）談需求而并非形式（我方的反應速度）

第一講：銀行項目談判如何制定雙贏目標
一、談判也需要定戰(zhàn)略目標
1. 把握談判的正確時機：有意向才開始談判
2. 選擇談判的突破方向：從薄弱的地方入手
3. 不在非戰(zhàn)略目標上消耗力量：可以接受局部和次要方向的損失
4. 談判競爭態(tài)勢的分析：進入對手的頭腦和內心，先知彼，才能知己
二、分析競爭態(tài)勢和雙方立場
1. 競爭態(tài)勢分析
案例：日本人和法國人的談判，從中找出不同地區(qū)不同人物談判策略的應用
討論：沒有優(yōu)勢怎么辦？田忌賽馬，發(fā)揮比較優(yōu)勢（價格、售后、服務、賬期等等）
2. SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽）產品（品牌）通路（價格）
W：劣勢——產品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）
T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費者、時機
案例：某銀行客戶經理與客戶談判常用四大策略
工具：優(yōu)勢一覽表
3. 評估對手七步法（信息檢索）
第一步：摸清對方情況
第二步：評估對方實力
第三步：明確對方目標（上限、下限、優(yōu)先級）
第四步：分析對方弱點
第五步：研究歷史資料
第六步：尋找共同立場
第七步：利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報
案例：銀行客戶談判營銷難點
三、銀行談判要以雙贏為結果確定談判目標
1. 四個常見談判目標與雙贏
目標一：達成初次合作
目標二：達成深度戰(zhàn)略合作
目標三：買方：*化利潤
目標四：賣方：最小化成本滿足對方需求
最終的談判目標：雙贏！
2. 雙贏的三個層面
案例：商務談判銀行租賃商鋪
4. 雙贏的關鍵點：從內卷化的互相戰(zhàn)勝轉變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題
1）上兵伐謀
2）其次伐交
3）其次伐兵
4）其下攻城
案例：古代戰(zhàn)爭與當今的市場的惡性競爭，價格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)等
5. 定目標的SMART原則
6. 定目標易犯和常犯四大錯誤

第二講：銀行雙贏談判準備工作
一、心態(tài)準備
二、認識中國談判環(huán)境的特殊性
1. 熟人市場的特點：找助力者
案例：為一個300萬顧問案找助力者
2. 商務談判可以在任何場合（積極提出多種解決方案）
3. 重視中國傳統商務禮儀（氛圍塑造淺層的雙贏）
三、銀行雙贏談判的六大準備工作
1. 劃分目標和底線
討論：具體如何確定底線？
2. 做堅持表和退讓表
方案：根據堅持表和退讓表確定底線
3. 設計AB方案（準備談判籌碼）
案例：
4. 設計步驟
5. 談判輔助資料的準備（產品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等）
6. 明確雙方的談判形式（個人/小組談判，明確合適的主談人）
討論：強硬的主談人要如何應對（沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉移）
討論：戒備的主談人要如何應對（變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定）
討論：固執(zhí)的主談人要如何應對（先例策略、對癥下藥、投其所好、事實對抗）
討論：精明的主談人要如何應對（留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說）

第三講：談判原則與建議
一、談判溝通的七大建議
二、談判的三大策略
三、解決談判的僵局的四個原則
四、處于困境時候用避重就輕策略
1、消除對抗
2、打破僵持
3、扭轉僵局
互動：小組練習如何解決談判僵局
第四講：銀行談判策略實戰(zhàn)（談判的四個階段）
第一階段：銀行談判前期——摸清目的與需求（開局）
1. 打造有利的談判地位
互動：為你某一個場景寫一個故事吧！
2. 銀行談判注意三要素
3. 價值塑造與傳遞
4. 談判報價和還價的策略
討論：在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？
策略一：開價策略
策略二：還價策略
策略三：老虎鉗法
第三階段：銀行談判中期——給予合理的建議（中局）
1. 談判中期，建立優(yōu)勢
2. 談判中期的九個策略
策略一：請示領導
策略二：服務貶值
策略三：避免對抗
策略四：折中策略
策略五：燙手山芋
策略六：攻擊要塞
策略七：金蟬脫殼
策略八：欲擒故縱
策略九：期限效果
第四階段：銀行談判后期策略——給予解決方案，逐步達成共識（破局）
1. 談判成交的兩大雷區(qū)
雷區(qū)一：不要與信息來源單一的人爭論（對方）
雷區(qū)二：控制不了解情況無事生非的豬隊友（己方）
2. 談判后期的七個策略
策略一：讓步策略
練習：異議處理之讓步
案例：雞蛋上面做廣告
策略二：草擬合同
策略三：蠶食策略
策略四：接受策略
策略五：突然想起策略
策略六：積極假設策略
案例：深圳某行長如何讓跨境電商委員會會長主動把業(yè)務送上門
3. 成交談判的時機選擇
成交狀態(tài)的訓練：眼神、語調、手勢、用詞
第五階段：銀行談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）（定局）
1. 儀式改變關系
2. 儀式感設計
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效

銀行雙贏談判培訓