課程描述INTRODUCTION
如何提升談判技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：譚曉珊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何提升談判技巧培訓(xùn)
第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)
一、談判的基本原則
二、談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)
三、談判的十大行動綱領(lǐng)
四、談判的三大任務(wù)
五、利益分歧導(dǎo)致談判
六、談判的五大特征
七、商務(wù)談判的六個(gè)階段
八、商務(wù)談判的心理素質(zhì)要求
案例分析與討論
競拍小游戲
第二講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、開價(jià)的五大技巧
案例：開價(jià)太低使博安公司進(jìn)退兩難
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
三、了解并改變對方底價(jià)
1、打探和測算對方底價(jià)
案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
2、影響對方底價(jià)的三大因素
3、改變對方底價(jià)的策略
四、打破談判僵持最有效的策略
五、構(gòu)成談判實(shí)力的10大要素
六、需求-BATNA評估表
七、巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
八、讓步的九大技巧與策略
案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
案例：巧妙的進(jìn)退策略
案例：步步為營的談判策略
九、用決策樹確定最優(yōu)競價(jià)
1、什么是決策樹
2、確定最優(yōu)競價(jià)的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競價(jià)
案例：競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)
十、簽約的五大要訣
案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益
情景演練
第三講：選擇合適的談判時(shí)機(jī)與對象
一、未完成銷售工作，勿進(jìn)入銷售談判
1、買方的價(jià)值平衡模型
2、銷售談判前的八個(gè)步驟
3、案例：決策標(biāo)準(zhǔn)是贏得客戶的關(guān)鍵
4、案例：未解除客戶擔(dān)憂，價(jià)格讓步不管用
二、確定供應(yīng)商符合你的要求，再進(jìn)入采購談判
1、采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)
2、甄選供應(yīng)商的流程及方法
3、案例：采購經(jīng)理會選擇哪個(gè)供應(yīng)商
4、案例：評估供應(yīng)商的績效水平
三、先考察項(xiàng)目和合作對象，再進(jìn)入項(xiàng)目談判
1、項(xiàng)目談判前的價(jià)值評估
2、案例：未對交易對象嚴(yán)格考證的代價(jià)
3、案例：引進(jìn)技術(shù)與設(shè)備項(xiàng)目談判
第四講：如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、什么情況不適合談判
二、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
三、談判前的準(zhǔn)備工作
1、了解和分析談判對手
案例：從需求入手推動談判
2、評估我方談判實(shí)力
案例：高估自我的代價(jià)
3、設(shè)計(jì)談判目標(biāo)和方向
案例：300萬美元VS 250美元
4、制定談判計(jì)劃和工作鏈
四、用提問贏得主動權(quán)
1、談判中提問的四個(gè)目的
2、提問的技巧與方法
3、提問與應(yīng)對模擬表
案例：表述過多遭遇的尷尬
五、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備
案例：與交易對象洽談收益分配
六、用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：薪資談判策略
七、用“相機(jī)合同”解決爭端
案例：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)分歧之爭
案例：合資公司股權(quán)分配之爭
八、用“后備協(xié)議”防范風(fēng)險(xiǎn)
案例：偉恩的保全策略
九、談判實(shí)戰(zhàn)中的九大漏洞
十、商務(wù)談判的八字真言
情景演練
如何提升談判技巧培訓(xùn)
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- 譚曉珊