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商務(wù)談判技巧課程培訓(xùn)班

課程大綱：
一、談判類(lèi)型
1.什么是競(jìng)爭(zhēng)型談判
2.什么是合作型談判
3.用競(jìng)爭(zhēng)型的手段，雙贏型的心態(tài)
4.談判中的兩大重點(diǎn)：既得利益、潛在風(fēng)險(xiǎn)把控

二、談判的境界
1.深水不急，高手不顯。
2.把問(wèn)題解決于發(fā)生之前
3.談判高手的三個(gè)境界
4.扁鵲案例
5.案例分析……

三、談判的策略
1.糊涂還是精干
2.沉默還是話(huà)嘮
3.被動(dòng)還是主動(dòng)
4.謹(jǐn)小慎微還是無(wú)所謂
5.韜光隱晦還是風(fēng)度翩翩：要使其滅亡，先使其瘋狂

四、談判的四個(gè)階段
談判前
1.信息原則：明生智
a)：《孫子·謀攻篇》：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。
b)自明：
明產(chǎn)品（優(yōu)劣勢(shì)）
明行業(yè)（同行業(yè)的情況），明競(jìng)品
談判底線(xiàn)及談判目標(biāo)明確
明晰事件本質(zhì)：分橘子
c)明他
明晰人物特征、人際關(guān)系、權(quán)利關(guān)系、權(quán)利牽制
明晰對(duì)手情況：要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還了解對(duì)手：站在對(duì)方的角度才能說(shuō)服對(duì)方（趙后觸龍的故事）
d)明人性
e)明根本
f)用間之術(shù)
2.談判角度設(shè)定：情理法道商 
3.談判小組
a)主談手的談判風(fēng)格：范蠡是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期越王勾踐的著名謀士—兒子在楚國(guó)殺人坐牢……
強(qiáng)硬派：談判沒(méi)有真正的強(qiáng)硬派，撒切爾夫人
柔和派
b)老梁說(shuō)事視頻
4.談判氛圍引導(dǎo)
a)談判地點(diǎn)選擇
b)談判時(shí)間選擇
c)談判安排（吃喝玩住一條龍）

談判中：
1.氣氛對(duì)接：寒暄、介紹
2.談判策略：
a)主動(dòng)型談判：
先下定義：主權(quán)是不談的
先設(shè)立原則：打死不講價(jià)
剩在談判之前，談判的過(guò)程是落實(shí)勝利的過(guò)程 
堅(jiān)定原則：
i.真堅(jiān)定部分：不可討論、不談判
ii.信不足則有不信，大忌不堅(jiān)定（生活中的大信）
b)雙贏談判
爭(zhēng)取的往往都是可讓的
分析對(duì)方核心利益，謙讓
以對(duì)方勝利收?qǐng)?br /> 如果一單生意只有自己賺，而對(duì)方一點(diǎn)不賺，這樣的生意*不能干。有錢(qián)大家賺，利潤(rùn)大家分享，這樣才有人愿意合作。—李嘉誠(chéng)。
雙贏談判：核心是贏在長(zhǎng)久，贏在未來(lái)。全贏往往全輸，雙贏則是真贏
a)被動(dòng)型談判：
日本的三波談判—摸清底牌
隱藏底線(xiàn)：
絕不先報(bào)價(jià)--視頻-黑社會(huì)
“啊”追款技能

3.期限原則：
c)動(dòng)善時(shí)：節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)。時(shí)機(jī)-天時(shí)把握
1vs8個(gè)法官：下雨的麥子
巧妙的追款談判：
d)耐心原則：不設(shè)計(jì)終點(diǎn)。熬得起的姿態(tài)，把無(wú)聊當(dāng)工作。 
天下最難解決的問(wèn)題交給時(shí)間來(lái)解決。
“你好，我是卡特，我們繼續(xù)昨天的問(wèn)題吧。”
4.以退為進(jìn)法
a)沉默的技巧：沉默的過(guò)程往往是等待的過(guò)程，心理戰(zhàn)的過(guò)程
b)學(xué)會(huì)裝糊涂：摸清底牌
c)僵局?jǐn)R置法的幾個(gè)要素
n焦點(diǎn)明確，為第二期做鋪墊
n對(duì)事不對(duì)人：私人關(guān)系相對(duì)融洽
n繞一圈再談，請(qǐng)示法，現(xiàn)場(chǎng)不能有最高決策。
d)微軟收購(gòu)諾基亞談判案例
談判收尾 ：總在收口：談判成果的落地能力
談判后：
1.不能樂(lè)極生悲
2.答謝或被答謝注意事項(xiàng)

五、談判高手特征
明理
1.別相信看到的、聽(tīng)到的，沒(méi)有什么是不可變的
2.再難搞定的人只是沒(méi)有找到他的命門(mén)而已
3.在利益面前，世界上可以信任的人是不多的
4.堅(jiān)決不能把我們的命運(yùn)建立在對(duì)方的道德之上。
明禮
1.對(duì)事不對(duì)人
2.專(zhuān)業(yè)強(qiáng)而不炫
3.情商高而不俗
4.口才好而不擾
5.尊重所有參與的人
力道
穩(wěn)準(zhǔn)狠：
a)基礎(chǔ)工作扎實(shí)、細(xì)致、到位
b)思路清晰
c)合同的落地能力強(qiáng)
d)合同的主動(dòng)權(quán)把握
e)關(guān)鍵點(diǎn)的罰則條款
實(shí)力
1.正能量
2.技能強(qiáng)：專(zhuān)業(yè)力、態(tài)度、溝通力、話(huà)術(shù)
3.駕馭耐心的能力：狂風(fēng)暴雨不透地，潤(rùn)物能催萬(wàn)物生

商務(wù)談判技巧課程培訓(xùn)班