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銀行對公客戶經理營銷課程

【課程目標】：
自2001年我國正式加入WTO以來，國內銀行業(yè)已全面進入營銷時代，銀行業(yè)競爭日趨激烈。為適應銀行經營轉型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求，各家商業(yè)銀行先后推動實施客戶經理制，并致力于打造一支人品過硬、業(yè)務全面、營銷積極的銷售團隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調動人員積極性，進一步優(yōu)化人員結構，銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是，在銀行業(yè)界產品同質化競爭日趨明顯的背景下，服務營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關鍵。
基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實際培訓需求，偏重于銀行對公客戶經理營銷實戰(zhàn)技巧培訓內容，強調銀行營銷實戰(zhàn)經驗分享和實用工具方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習互動等多種授課形式，協(xié)助客戶經理在培養(yǎng)主動營銷心態(tài)、關注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關系管理等方面得到全新學習體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓目標：
適應銀行轉型發(fā)展需要，明晰客戶經理角色定位和專業(yè)營銷要求；
培養(yǎng)主動營銷服務意識，強化銀行客戶經理營銷實戰(zhàn)技能；
學習并掌握銀行客戶經理營銷實戰(zhàn)四步法；
掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法；
理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關鍵點。

【課程對象】：銀行對公客戶經理
【培訓方式】：結合講師講授、學員思考、實戰(zhàn)案例分析研討、經驗分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導、角色扮演、游戲感悟、行動計劃等多種培訓方式，內容豐富多彩、形式教樂一體。

【課程大綱】：
一、角色篇：銀行對公客戶經理自我定位
1.銀行邁入營銷新時代
銀行營銷五階段說
銀行邁入營銷時代
銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示
2.成為優(yōu)秀客戶經理
練習:優(yōu)秀客戶經理自畫像
優(yōu)秀客戶經理的ASK素質模式
A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)
S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能
K(Knowledge):夯實專業(yè)營銷知識
測試：您屬于哪一種溝通風格？
優(yōu)秀銀行客戶經理角色定位
銀行案例分享:與客戶價值一起成長

二、營銷實戰(zhàn)篇:銀行對公客戶經理營銷實戰(zhàn)四步法 
第一步:尋找正確的目標客戶
分組討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些
目標市場分類
目標市場評估：SWOT分析
尋找銀行利基市場－－－MAN法則
目標客戶識別與選擇矩陣
銀行案例分享：如何拓展和培育銀行新客戶？
延伸思考1：如何把握客戶？
選擇目標客戶的具體考察內容
實務分析：如何鎖定對公授信目標客戶？
搜尋目標客戶基本方法
銀行內部搜索法
人際連鎖效應法
建立目標市場法
資料分析法
陌生拜訪法
銀行營銷案例分享

第二步：了解你的客戶
解析銀行客戶心理需求
客戶分類篩選系統(tǒng)
掌握客戶和產品信息
個人客戶
公司客戶
銀行營銷案例分享
延伸思考2：銀行需避免對客戶的十個不了解
洞察客戶實情：了解客戶決策權力結構
把握目標客戶切入時機
不同對公客戶的切入方法
國有企業(yè)
民營企業(yè)
外資企業(yè)

第三步：實施客戶拜訪
拜訪前準備階段
明確拓展目標
制定拜訪計劃
成功預約的方法
銀行客戶經理營銷工具包
角色演練：電話約訪
正式拜訪客戶
銷售拜訪時的態(tài)度
樹立專業(yè)營銷形象
銷售拜訪開場白四步曲
有效的開場白及注意事項
探尋客戶需求
客戶不同階段的需求與對策
對公客戶核心需求分析與對策
采購環(huán)節(jié)
銷售環(huán)節(jié)
融資環(huán)節(jié)
理財環(huán)節(jié)
資金管理環(huán)節(jié)
銀行案例分享：產品營銷，改變同業(yè)競爭地位
延伸思考3：如何把握產品？

探尋客戶需求技巧
明確客戶問題
詢問的重要性
詢問方式與策略
詢問的FOCUS模式
聆聽的關鍵技巧
聆聽客戶需求的LADDER模式
滿足客戶需求－－－銀行產品呈現(xiàn)
銀行產品的五個層次
陳述產品利益的FAB方法
陳述產品利益四步曲
陳述產品利益的七個技巧
角色扮演：陳述產品利益
促成交易
關注客戶情緒的變化
捕捉客戶購買信號
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議

第四步：售后服務及客戶關系維護
銷售拜訪后回顧
售后跟進及客戶關系維護

銀行對公客戶經理營銷課程