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團隊管理與運作課程

【培訓目標】:
1、提升準確理解運營商市場及市場需求的能力;
2、提升營銷項目團隊的運作流程分解及管控能力；
3、提升針對運營商市場的需求，組織各專業(yè)口資源（銷售、研發(fā)、服務）整合解決方案的能力;
4、提升銷售團隊的量化管理與激勵的能力;

【培訓方法】：
知識點講解＋角色扮演＋案例談論＋視頻分析 

【培訓內容】：
第一篇   運營商行業(yè)的發(fā)展與需求
一、行業(yè)的發(fā)展趨勢
二、行業(yè)的熱點
三、工作情境演練：一次迅速抓住客戶關注度的閑聊

第二篇   營銷項目管理概覽
一、什么是項目？
二、營銷項目的基本過程
三、營銷項目管理的三要素——項目管理的鐵三角
四、什么是營銷項目管理
五、營銷項目經理和他的關鍵職能
六、營銷項目管理的重點
七、營銷項目管理框架——九大知識領域
八、營銷項目管理工作模型
九、營銷項目整合
十、頭腦風暴、分組練習：把某客戶解決方案的需求滿足過程分解為營銷項目管理過程

第三篇   營銷項目運作關鍵步驟分解
一、設定營銷項目目標——項目目標的管理和分解
1.營銷項目方向與方法的確定
2.成功的幾個關鍵點
二、明確項目管理計劃
1.計劃與目標的關系
2.目標管理對營銷項目的貢獻
3.4W1H工具解決項目目標設定的練習：信息化解決方案提供過程中的里程碑事件
4.營銷項目策劃——結合聯(lián)通客戶行業(yè)特點做案例分析
5.聯(lián)通客戶行業(yè)商機管理
什么是商機
行業(yè)商機與行業(yè)客戶需求的對應
行業(yè)商機的發(fā)掘、引導與把控
與重要客戶溝通引導項目商機（案例與練習）
三、營銷項目營銷與營銷項目交付物

四、營銷項目的工作分解（WBS分解）
1.工作分解的基本原則與注意點
2.團隊成員*組合及協(xié)作分工
方案營銷中項目經理的角色
--- 誰？干什么？需要什么條件？如何干好？資源整合者，方案推動者；
方案營銷中產品經理的角色
---如何做得更出色（此處需要過往案例支持—比如說提交過的方案建議書等）
方案營銷中客戶經理的角色
---優(yōu)秀的關系建立者，有效的信息傳遞者，矛盾沖突的緩沖帶；
方案營銷中公司高管的角色
---何時出現(xiàn)，以何種姿態(tài)出現(xiàn)；
3.項目工作分解工具
4.基于工作分解工具的練習：客戶關系的建立與維系路徑圖與發(fā)展計劃
五、營銷項目的時間管理
1.營銷項目日程表制作六步法
2.簡易甘特圖制作練習
3.甘特圖監(jiān)控管理
4.練習：投標管理的甘特圖制作

六、營銷項目的預算管理（成本管理）
七、營銷項目的監(jiān)控
八、營銷項目的風險管理
九、營銷項目的變更控制和管理
1.變更的常態(tài)性
2.變更的關鍵四點
3.變更的基本方法和流程：8步法
4.變更的底線
十、營銷項目談判——優(yōu)勢談判的實戰(zhàn)技巧
1.信息是基礎
2.優(yōu)勢開局：報價策略
3.優(yōu)勢中場：當心對手的“鉗子”，讓價策略
4.優(yōu)勢終場：“黑臉白臉”如何應付

第四篇   BU虛擬銷售團隊量化管理
一、銷售項目管理
1.銷售項目管理的核心問題
2.銷售項目路線圖
3.關鍵項目把控
二、銷售工具管理
1.銷售漏斗及應用
2.銷售量化考核應用
三、BU虛擬銷售項目團隊管理
1.團隊人員的組合選擇
2.團隊凝聚力的源泉
3.輔導與激勵
4.高績效銷售團隊的關鍵要素

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