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1.談判概述
認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購(gòu)與供應(yīng)效率；
認(rèn)識(shí)選擇與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)的重要性；
較好的談判會(huì)產(chǎn)生的效果
了解典型制造業(yè)企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)
何時(shí)與供應(yīng)商談判
描述談判過(guò)程的主要階段及其特征。
準(zhǔn)備
會(huì)談
后續(xù)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

2.談判準(zhǔn)備——獲取信息
在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素 :
要滿足的需求
供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境
采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
進(jìn)行價(jià)格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型；
確定自己的談判風(fēng)格；
溫和型 （優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及建議）
強(qiáng)硬型 （優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及建議）
理智型 （優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及建議）
創(chuàng)新型 （優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及建議）
成交型 （優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及建議）
制定針對(duì)對(duì)方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略；
衡量雙方組織和個(gè)人實(shí)力；
組織能力
1.市場(chǎng)
2.相對(duì)價(jià)值
3.財(cái)力
個(gè)人實(shí)力
1.職位力
2.專家力
對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

3.談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略
設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；
公司目標(biāo)
采購(gòu)職能部門目標(biāo)
該項(xiàng)目談判目標(biāo)
確定談判的不同變量或問(wèn)題；
價(jià)格
質(zhì)量
交付條件
服務(wù)...
分析不同變量的不同選擇；
設(shè)定每個(gè)變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；
制定談判策略；
是采取雙贏還是單贏的方法
你開始的立場(chǎng)是什么
是否披露你的立場(chǎng)
要談判問(wèn)題的順序
說(shuō)服技巧的使用
使用哪些談判戰(zhàn)術(shù)
決定所采用的說(shuō)服技巧和方法；
情感說(shuō)服
邏輯論證
討價(jià)還價(jià)
折衷
威脅
組織和策劃談判。
談判戰(zhàn)術(shù)
談判團(tuán)隊(duì)
在哪里談判？
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

4.談判實(shí)施
談判的不同階段；
開始-驗(yàn)證-建議-討價(jià)還價(jià)-協(xié)議
識(shí)別和使用不同形式的提問(wèn)；
開放性問(wèn)題
封閉性問(wèn)題
試探性問(wèn)題（為澄清細(xì)節(jié)）
復(fù)合性問(wèn)題（多個(gè)問(wèn)題在一起）
認(rèn)可談判中積極傾聽的重要性；
停止講話
專注于他們所說(shuō)的內(nèi)容
不要打斷或頂嘴
盡量理解他們的根本利益
不要過(guò)早得出結(jié)論
確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益；
識(shí)別非口頭交流的肢體語(yǔ)言的特定形式；
懷疑
自信
防御
描述來(lái)自不同國(guó)家人的文化背景對(duì)談判的重要影響；
忽視文化背景很危險(xiǎn)!
不要期望某種行為 (你或許是錯(cuò)的!)
同樣的行為在不同的文化中含義不同 （生日禮物）
小案例
自行使用外語(yǔ)的注意事項(xiàng)
使用翻譯的注意事項(xiàng)
了解通過(guò)電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問(wèn)題。
在打電話前要列出所討論的問(wèn)題要點(diǎn)
確保在打電話時(shí)手邊已準(zhǔn)備好筆和紙
確保要與你討論的人有空
考慮時(shí)差
案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

5.談判實(shí)施后的工作
協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；
形成正式協(xié)議
監(jiān)督和管理
如何做一名成功的談判者
評(píng)價(jià)談判績(jī)效。
25條評(píng)價(jià)
案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
案例分析及角色扮演