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市場(chǎng)與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1、拓展市場(chǎng)、了解客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程，幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人下達(dá)任務(wù)，并讓業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)的把握營(yíng)銷(xiāo)流程 
2、理解和熟練把握客戶(hù)選擇的方法和掌握客戶(hù)內(nèi)部人事關(guān)系的技巧 
3、幫助業(yè)務(wù)人員理解和掌握接觸客戶(hù)關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧 
4、業(yè)務(wù)人員掌握客戶(hù)需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧 
5、掌握為客戶(hù)設(shè)計(jì)并向客戶(hù)陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧 
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展  
7、理解客戶(hù)關(guān)系管理和客戶(hù)終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的策略和技巧 
8、掌握各種的營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)。  
9、透析客戶(hù)深層次需求，以專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程提高效率； 
10、運(yùn)用客戶(hù)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 
11、運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧發(fā)掘客戶(hù)難點(diǎn)，樹(shù)立咨詢(xún)專(zhuān)家形象。

培訓(xùn)人員：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀行業(yè)務(wù)部、銀行客戶(hù)業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)部人員
培訓(xùn)時(shí)間：1天精華課程、2天完全版課程（每天六小時(shí)）

課程大綱：
一、社區(qū)市場(chǎng)調(diào)查、開(kāi)發(fā)
本市的社區(qū)財(cái)富分割、功能分割調(diào)查
客戶(hù)層次劃分
哪些是網(wǎng)點(diǎn)眼中的好市場(chǎng)
案例：建行威海分行POS機(jī)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案

二、市場(chǎng)拓展開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道
1、內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹
2、資料查閱
3、關(guān)聯(lián)找尋
4、中介合作
5、客戶(hù)轉(zhuǎn)介與陌生開(kāi)發(fā)

三、市場(chǎng)拓展社區(qū)活動(dòng)的情報(bào)收集
居民出入、休閑時(shí)間
以往活動(dòng)喜好
男女、老少、婚否大體比例
近期活動(dòng)安排
競(jìng)爭(zhēng)銀行活動(dòng)調(diào)查
收入、需求分析調(diào)查（從戶(hù)型、寵物、房產(chǎn)新舊、周邊消費(fèi)、居民素質(zhì)等入手）

四、銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程 
1、銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)八步法：  
①甄選目標(biāo)客戶(hù)②拜訪(fǎng)準(zhǔn)備③接近客戶(hù)建立信任④溝通并發(fā)掘客戶(hù)需求 ⑤風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估⑥方案設(shè)計(jì)與展示⑦促成成交⑧客戶(hù)關(guān)系管理
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)  
信息采集案例：現(xiàn)貨倉(cāng)單質(zhì)押擔(dān)保信貸 
甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營(yíng)規(guī)模 
3、接近客戶(hù)的細(xì)節(jié)和技巧 
4、如何快速建立信任  
5、銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”： 
以客戶(hù)為中心、抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)、影響決策點(diǎn) 
案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開(kāi)票業(yè)務(wù) 
6、銀行客戶(hù)關(guān)系管理八大武器  

五、業(yè)務(wù)“客戶(hù)接觸”關(guān)鍵技巧 
1客戶(hù)接觸的三個(gè)策略  
2接觸對(duì)公客戶(hù)必須遵循的AIDA法則  
3引起客戶(hù)注意并讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 
4必須遵循的兩個(gè)原則  
5業(yè)務(wù)客戶(hù)接觸情境營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：汽車(chē)公司 
6存款類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)  
7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案分析 

六、銀行對(duì)公客戶(hù)“需求挖掘”關(guān)鍵技巧 
1客戶(hù)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵 
2客戶(hù)需求的分類(lèi) 
存款類(lèi)需求 
信貸類(lèi)需求 
結(jié)算類(lèi)需求 
理財(cái)型需求 
一攬子需求  
4需求訪(fǎng)談中的人際溝通風(fēng)格匹配 
5需求訪(fǎng)談問(wèn)題清單設(shè)計(jì)
對(duì)公客戶(hù)需求案例分享與分析：公司案例
7票據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)  
8某銀行新陽(yáng)紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)案分

七、銀行業(yè)務(wù)人員客戶(hù)拜訪(fǎng)八步驟 
1、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 
1）計(jì)劃準(zhǔn)備  
計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線(xiàn)、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白 
2）外部準(zhǔn)備  儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備 
3）內(nèi)部準(zhǔn)備  信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備 
4）十分鐘法則  開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘
2、確定進(jìn)門(mén)   敲門(mén)、話(huà)術(shù)、態(tài)度、注意 
3、贊美觀察  贊美、話(huà)術(shù)、觀察例舉 
4、有效提問(wèn)  提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話(huà)題的八種技巧 
5、傾聽(tīng)推介 6、克服異議 7、確定達(dá)成 8、致謝告辭  

六、銀行客戶(hù)銷(xiāo)售策略：關(guān)鍵人策略 
1、客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求： 
采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、管理、理財(cái)  
銀行解決方案的若干案例：
2、練習(xí)：利益展示的FABE法
3、關(guān)鍵人策略六步法 
4、如何發(fā)展內(nèi)線(xiàn)
5、銀行客戶(hù)中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人 

七、如何與客戶(hù)有效溝通 
1、如何才能有效溝通？ 
2、客戶(hù)的性格特點(diǎn)：DISC分析 
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型 
3、如何快速判別客戶(hù)性格：電話(huà)預(yù)約、辦公室陳設(shè)??  
4、和不同性格客戶(hù)溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、方案書(shū)、締結(jié)成交?? 
溝通演練：  

八、業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧 
1、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)案例模擬 
2、交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系 
3、商務(wù)談判必須遵循的兩個(gè)原則 
4、常用商務(wù)談判的策略與技巧 
5、銀行掌握如何向客戶(hù)施壓的技巧 
6、識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)流程中銷(xiāo)售僵局和談判僵局的不同 

市場(chǎng)與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)