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營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程模擬培訓(xùn)
課程分為三大模塊：
第一個(gè)模塊通過(guò)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的原、初、中、后、穩(wěn)五個(gè)客戶(hù)關(guān)系時(shí)期，應(yīng)該掌握的相應(yīng)的客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階技巧進(jìn)行系統(tǒng)梳理與重點(diǎn)剖析，全面提升學(xué)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)原理、技能、態(tài)度等培訓(xùn)內(nèi)容的理解和掌握。
第二個(gè)模塊通過(guò)沙盤(pán)場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)模擬，針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的十大關(guān)鍵素質(zhì)與五大關(guān)鍵技能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景的模擬與不同應(yīng)對(duì)方案的分析，剖析客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)具體營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的不同解決方案的優(yōu)劣勢(shì)，學(xué)會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)工作中能夠采用最優(yōu)的解決思路、解決方案與營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，并采取相應(yīng)的行動(dòng)，使培訓(xùn)前后行為產(chǎn)生顯著變化。
第三個(gè)模塊通過(guò)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階的行動(dòng)式學(xué)習(xí)，集合全班學(xué)員的力量并結(jié)合十大關(guān)鍵素質(zhì)與五大關(guān)鍵技能解決每個(gè)小組提出的一個(gè)工作中的實(shí)際問(wèn)題與案例，培養(yǎng)學(xué)員利用所學(xué)知識(shí)解決問(wèn)題的能力與習(xí)慣，最終表現(xiàn)反應(yīng)為學(xué)員以更好更新的方式與客戶(hù)溝通交流，最終數(shù)據(jù)反應(yīng)為能給經(jīng)營(yíng)成果帶來(lái)具體而直接的貢獻(xiàn)值得到增加。
二、《營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》的沙盤(pán)部分大綱
《營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》沙盤(pán)題目
第1幕：您會(huì)如何接觸偶爾得知的潛在客戶(hù)?
第2幕：您會(huì)如何開(kāi)展初次拜訪完客戶(hù)的后續(xù)工作?
第3幕：您會(huì)如何在客戶(hù)集團(tuán)內(nèi)部拓展更多的人脈?
第4幕：您會(huì)如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)對(duì)后勤服務(wù)部門(mén)的投訴？
第5幕：您會(huì)如何挽回對(duì)產(chǎn)品失去信心的客戶(hù)？
第6幕：您會(huì)如何挽回關(guān)系破裂的客戶(hù)？
第7幕：您會(huì)如何開(kāi)展初次會(huì)面之后的工作？
第8幕：您會(huì)如何接觸陌生客戶(hù)？
第9幕：您會(huì)如何開(kāi)啟與陌生客戶(hù)的談話氛圍？
第10幕：您會(huì)如何提升自己對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行為的掌控力？
第11幕：您會(huì)如何營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的產(chǎn)品？
第12幕：您會(huì)如何開(kāi)展技術(shù)領(lǐng)先型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)工作？
第13幕：您會(huì)如何讓客戶(hù)效益*化？
第14幕：您會(huì)如何獲取跨部門(mén)同事的協(xié)助？
第15幕：您會(huì)如何處理與同事的客戶(hù)沖突？
第16幕：您會(huì)如何與客戶(hù)共進(jìn)晚宴？
第17幕：您會(huì)如何參與內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享？
第18幕：您會(huì)如何加入營(yíng)銷(xiāo)拓展的體驗(yàn)？
第19幕：您會(huì)如何規(guī)劃并篩選方案建議書(shū)的題材？
第20幕：您會(huì)如何處理客戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品已經(jīng)售罄？
第21幕：您會(huì)如何處理超過(guò)處理能力的客戶(hù)需求？
第22幕：您會(huì)如何接觸客戶(hù)的關(guān)鍵決策人？
第23幕：您會(huì)如何與客戶(hù)建立私人關(guān)系？
第24幕：您會(huì)如何利用自己的特長(zhǎng)與客戶(hù)建立聯(lián)系感？
第25幕：您會(huì)如何歸檔客戶(hù)資料？
第26幕：您會(huì)如何長(zhǎng)期保障客戶(hù)資料？
第27幕：您會(huì)如何在調(diào)崗時(shí)交接客戶(hù)資料？
第28幕：您會(huì)如何找到銷(xiāo)售工作的核心驅(qū)動(dòng)力？
第29幕：您會(huì)如何設(shè)定自己銷(xiāo)售的目標(biāo)？
第30幕：您會(huì)如何設(shè)定自己的職業(yè)目標(biāo)？
第31幕：您會(huì)如何處理客戶(hù)高頻率的服務(wù)技術(shù)疑問(wèn)？
第32幕：您會(huì)如何發(fā)掘初次見(jiàn)面的客戶(hù)的興趣點(diǎn)？
第33幕：您會(huì)如何妥善處理客戶(hù)對(duì)價(jià)格的抱怨？
第34幕：您會(huì)如何把握促成機(jī)遇？
第35幕：您會(huì)如何把握產(chǎn)品展示的節(jié)奏？
第36幕：您會(huì)如何處理高品質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格較高的劣勢(shì)？
第37幕：您會(huì)如何利用商業(yè)互惠原則？
第38幕：您會(huì)如何藝術(shù)性的送出酬謝客戶(hù)的禮物？
第39幕：您會(huì)如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的額外要求？
第40幕：您會(huì)如何采取“樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)”來(lái)展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象？
第41幕：您會(huì)如何采取“解釋因果”來(lái)展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象？
第42幕：您會(huì)如何采取“運(yùn)用數(shù)字”來(lái)展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象？
三、《營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》的理論大綱
第一部分：客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階營(yíng)銷(xiāo)的原始策略
關(guān)于銷(xiāo)售的幾個(gè)基本認(rèn)識(shí)
銷(xiāo)售人員的心態(tài)與目標(biāo)
客戶(hù)經(jīng)理的困境
溝通的四個(gè)層次
營(yíng)銷(xiāo)中的六條影響力原則
如何增加信任度
第二部分：客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階營(yíng)銷(xiāo)的初期策略
銷(xiāo)售初期的環(huán)節(jié)
接近客戶(hù)的十一種技巧和細(xì)節(jié)
挖掘身邊客戶(hù)的五項(xiàng)法則
拓展客戶(hù)時(shí)的五同法則
拓展客戶(hù)時(shí)的五緣法則
冷場(chǎng)時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧
第三部分：客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階營(yíng)銷(xiāo)的中期策略
銷(xiāo)售中期的環(huán)節(jié)
銷(xiāo)售中期的常見(jiàn)誤區(qū)
銷(xiāo)售中期的理想策略
掌握塑造吸引客戶(hù)的話題
掌握塑造吸引客戶(hù)的溝通方式
專(zhuān)家級(jí)的產(chǎn)品介紹原則與演練
佐證客戶(hù)利益與購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的產(chǎn)品介紹流程
第四部分：客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階營(yíng)銷(xiāo)的后期策略
銷(xiāo)售后期的環(huán)節(jié)
簽約前客戶(hù)的處境現(xiàn)狀
客戶(hù)需求的發(fā)源與開(kāi)拓
定位需求的發(fā)問(wèn)流程：蒸餾法則
異議的三種來(lái)源
三套策略掐滅異議
異議處理五步法
促進(jìn)簽約的技巧的綜合運(yùn)用
第五部分：客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階營(yíng)銷(xiāo)的維穩(wěn)策略
客戶(hù)情報(bào)收集
客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)信息的綜合使用
客戶(hù)信息的深度挖掘使用
如何讓客戶(hù)更偏向與“我們”合作
附錄：
什么是沙盤(pán)課程？沙盤(pán)教學(xué)的起源是什么？營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)課程有什么特點(diǎn)？
1 什么是沙盤(pán)課程？沙盤(pán)課程是傳統(tǒng)課程的全面創(chuàng)新，創(chuàng)新主要體現(xiàn)在課程結(jié)構(gòu)和授課方式兩個(gè)方面。課程結(jié)構(gòu)：沙盤(pán)課程主要是通過(guò)強(qiáng)大的道具、豐富的案例、經(jīng)典的游戲呈現(xiàn)出來(lái)的。授課方式：課程從單一的講師講授方式變成了學(xué)員演練加講師點(diǎn)評(píng)的方式，課堂的主體從講師變成了學(xué)員。
2 沙盤(pán)教學(xué)的起源？沙盤(pán)教學(xué)源于美國(guó)知名的西點(diǎn)軍校，當(dāng)時(shí)主要用于對(duì)將軍和士兵的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、作戰(zhàn)推演，現(xiàn)已被各商學(xué)院廣泛采用，用于對(duì)企業(yè)員工的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
3 營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)課程有什么特點(diǎn)？沙盤(pán)課程的創(chuàng)新主要有四個(gè)方面的特點(diǎn)：豐富的案例、強(qiáng)大的道具、經(jīng)典的游戲、全面的參與，所以沙盤(pán)教學(xué)具有案例性強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、體驗(yàn)性強(qiáng)、啟發(fā)性強(qiáng)、參與性強(qiáng)的特色，是區(qū)別于傳統(tǒng)教學(xué)的一種全面創(chuàng)新!
營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程模擬培訓(xùn)