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銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)

【課程背景】
通過(guò)正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)信念，掌握充分準(zhǔn)備、合適接近、充分溝通、建立信賴感、深挖需求、演示說(shuō)明、處理抗拒、及時(shí)成交、轉(zhuǎn)介紹、卓越服務(wù)等各十大銷(xiāo)售步驟的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，提煉固化提升銷(xiāo)售技能和信念，以此精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

【課程收益】
1、樹(shù)立鋼鐵般的銷(xiāo)售信念；
2、撐握快速尋找目標(biāo)客戶的方法技巧、話術(shù)；
3、提升銷(xiāo)售方式技能；
4、建立可復(fù)制傳承的營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)。
【課程對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)員、銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理等人員
【課程時(shí)間】   2天（6小時(shí)/天） 
【課程老師】周洪超老師
【學(xué)習(xí)方式】理論講解+案例分析+互動(dòng)思考+小組PK互動(dòng)+模擬演練+現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)答疑

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售信念
1、世界上最偉大職業(yè)——營(yíng)銷(xiāo)
2、銷(xiāo)售是最好的工作
3、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)羊皮卷—信念誓言

二、如何快速尋找到目標(biāo)客戶
1、客戶畫(huà)像
2、自上而下尋找法——從源頭上直接找到?jīng)Q策人
3、自下而上尋找法——在現(xiàn)場(chǎng)或?qū)嵉赝ㄟ^(guò)打聽(tīng)核查后找到購(gòu)買(mǎi)決策人
4、集中攻占與單兵作戰(zhàn) 
5、黃石伊蓮健身俱樂(lè)部——目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶畫(huà)像實(shí)操練習(xí)：分組制定目標(biāo)客戶畫(huà)像PK與點(diǎn)評(píng)

三、銷(xiāo)售七大話術(shù)提煉與編寫(xiě)
1、充分準(zhǔn)備
1)準(zhǔn)備客戶資料
2)專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3)準(zhǔn)備客戶接納我們的必見(jiàn)理由
4)設(shè)計(jì)好見(jiàn)面開(kāi)場(chǎng)白
實(shí)操練習(xí)：分組制定見(jiàn)面開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)PK與點(diǎn)評(píng)

2、合適接近
1)充分溝通
2)溝通原理
3)說(shuō)服技巧
4)聆聽(tīng)的技巧
5)肯定認(rèn)同技巧
6)欣賞和贊美
7)真誠(chéng)
8)相似影響
黃金問(wèn)話實(shí)操練習(xí)：分組制定溝通中的黃金問(wèn)句、肯定認(rèn)同話術(shù)的PK與點(diǎn)評(píng)

3、建立信賴感
1)如何建立信賴感？ 
2)信賴證明的準(zhǔn)備
3)站在客戶的立場(chǎng)
分組制定信賴證明物件清單和工具清單的PK與點(diǎn)評(píng)

4、深掘需求
1)了解客戶的需求
2)如何探詢需求
3)發(fā)問(wèn)探尋需求
4)客戶的疑問(wèn)
5)邊環(huán)發(fā)問(wèn)技巧
實(shí)操練習(xí)：制定黃金問(wèn)句分組PK訓(xùn)練

5、處理抗拒
1)可怕的是你對(duì)拒絕的態(tài)度
2)面對(duì)拒絕的心態(tài)
3)拒絕的真假問(wèn)題
4)拒絕的原因和六大抗拒原理
5)處理抗拒的思路
6)解除反對(duì)意見(jiàn)
7)處理拒絕的方法
8)專業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)
9)解除抗拒的套路
10)顧問(wèn)建議
11)電話約訪常見(jiàn)的拒絕形式的五類(lèi)
12)猶豫的不同表達(dá)及處理
13)價(jià)格異議處理
實(shí)操練習(xí)：制定常見(jiàn)處理客戶抗拒意見(jiàn)10-20種分組PK與點(diǎn)評(píng)

6、及時(shí)成交 
1)成交步驟——幫助客戶成功
2)成交恐懼與時(shí)機(jī)
3)促成中的注意五個(gè)要點(diǎn)
4)及時(shí)成交
5)成交的26種方法
實(shí)操練習(xí)：制定成交訓(xùn)練分組PK

7、轉(zhuǎn)介紹
1)要求客戶轉(zhuǎn)介紹
2)轉(zhuǎn)介紹的步驟
3)客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹
實(shí)操練習(xí)：制定轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練分組PK

四、營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)編寫(xiě)
1、編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)的意義與價(jià)值
2、編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)的組織管理與程序
3、營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)的框架結(jié)構(gòu)
4、營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)的使用與管理

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