銀行客戶經(jīng)理客戶維護(hù)與營(yíng)銷技巧
2019-02-01 21:50:32
講師：周云飛 瀏覽次數(shù)：3054
課程描述INTRODUCTION
客戶維護(hù)與營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：周云飛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶維護(hù)與營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
課程背景：
常言道“善謀者得天下”。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)只鐘情于智者，智者為尊，智者為勝，
智者為王。銀行客戶經(jīng)理如何讓自己成為智者，成為贏家呢？很多客戶經(jīng)理的煩惱在于：“信任期”的客戶已用完，“結(jié)識(shí)期”和“熟悉期”的客戶無(wú)法快速提到“促成期”，“維護(hù)期”的客戶太多，不知從哪開(kāi)始下手。銷售任務(wù)的風(fēng)向標(biāo)又經(jīng)常變，就更讓人把不住脈搏，于是，客戶經(jīng)理疲于應(yīng)付，仿佛無(wú)頭蒼蠅，更別說(shuō)什么營(yíng)銷技巧！
而縱觀各大銀行那些獲得高業(yè)績(jī)和高收入的客戶經(jīng)理都是最善于做老客戶維護(hù)和管理，同時(shí)巧妙運(yùn)用營(yíng)銷技巧，讓自己成為市場(chǎng)中的贏家的。本次培訓(xùn)著眼客戶經(jīng)理當(dāng)下之急，談客戶維護(hù)講營(yíng)銷不留死角，讓您變成人人都愛(ài)的客戶經(jīng)理。
課程收益：
.營(yíng)銷產(chǎn)品之前先學(xué)會(huì)營(yíng)銷自己
.分析老客戶維護(hù)的盲區(qū)和關(guān)鍵點(diǎn)
.掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷技能
.提升優(yōu)質(zhì)客戶的識(shí)別開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理能力
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
課程大綱
第一講：真誠(chéng)營(yíng)銷自我顯魅力
一、積極的心態(tài)--心態(tài)決定命運(yùn)
1. 銀行營(yíng)銷要有好心態(tài)
2. 不同的心態(tài)決定不同的人生
二、似火的熱情--熱誠(chéng)贏得一切
1. 熱情是一種力量
2. 讓熱情升溫
三、誠(chéng)實(shí)的信用--誠(chéng)信是營(yíng)銷之本
1. 獲得客戶信賴的秘方
2. 大誠(chéng)信，小技巧
四、豐富的知識(shí)--知識(shí)就是力量
1. 行業(yè)基本知識(shí)
2. 職業(yè)輔助知識(shí)
五、高超的技能--進(jìn)入職業(yè)營(yíng)銷時(shí)代
1. 職業(yè)營(yíng)銷
2. 魔鬼營(yíng)銷
六、良好的習(xí)慣--習(xí)慣成自然
1. 好習(xí)慣靠培養(yǎng)
2. 習(xí)慣引領(lǐng)工作
七、穩(wěn)定的情緒--喜怒哀樂(lè)進(jìn)口袋
1. 自我情緒控制法
2. 不能打開(kāi)的“潘多拉魔盒”
第二講：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
一、客戶維護(hù)目前存在的盲區(qū)
1. 個(gè)性化服務(wù)較少，被動(dòng)服務(wù)較多
2. 客戶定位、細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)不合理
3. 缺乏一套有效的過(guò)程管理機(jī)制
4. 重要客戶過(guò)度經(jīng)營(yíng)，潛在客戶忽略經(jīng)營(yíng)
5. 中高端客戶易流失，忠誠(chéng)度不高
二、客戶分層分級(jí)管理與維護(hù)
1. 一級(jí)客戶-保姆式維護(hù)
2. 二級(jí)客戶-跟蹤式維護(hù)
3. 三級(jí)客戶-售后式維護(hù)
4. 四級(jí)客戶-批量式維護(hù)
三、存量客戶維護(hù)方式
1. 售后服務(wù)
2. 財(cái)富診斷
3. 情感關(guān)懷
4. 客戶活動(dòng)
四、存量客戶資產(chǎn)提升（升V計(jì)劃）
1. 禮品拉動(dòng)
2. 沙龍帶動(dòng)
3. 產(chǎn)品發(fā)動(dòng)
4. 服務(wù)行動(dòng)
五、休眠客戶激活的五輪步驟
1. 建立聯(lián)系
2. 建立信任
3. 獲取信息
4. 邀約到訪
5. 產(chǎn)品推薦
第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷技能
一、銷售前的準(zhǔn)備
1. 無(wú)形準(zhǔn)備：習(xí)慣養(yǎng)成+正確的銷售價(jià)值觀
2. 有形準(zhǔn)備：兩個(gè)清單、一個(gè)檔案
3. 狀態(tài)準(zhǔn)備：預(yù)演
二、引起興趣
1. 良好的第一印象，消除客戶“陌生感”
2. 關(guān)注+贊美客戶，消除客戶“距離感”
3. 醫(yī)生式營(yíng)銷法，引發(fā)客戶興趣
三、探尋需求
1. 5W1H了解現(xiàn)狀法
2. SPIN提問(wèn)交流法
四、滿足需求
1. 細(xì)化方案
2. 運(yùn)用“6次點(diǎn)頭”效應(yīng)
3. 講解產(chǎn)品運(yùn)用“FABE”模式
五、處理異議
1. 表達(dá)感同身受
2. 確認(rèn)問(wèn)題真假
3. 分析與解決
4. 舉例證明
六、促成交易
1. 化繁為簡(jiǎn)，干凈利落
2. 良好預(yù)判，處處主動(dòng)
3. 養(yǎng)顏排毒，先舍后得
第四講：優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理
一、廳堂優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別
1. 望、聞、問(wèn)、切
2. 形象識(shí)別
3. 辦業(yè)務(wù)種類識(shí)別
4. 工作或家庭住址
5. 主動(dòng)詢問(wèn)產(chǎn)品
二、陌生客戶開(kāi)發(fā)
1. 陌生拜訪需要“三心二力“
1）信心
2）耐心
3）企圖心
4）魄力
5）毅力
2. 開(kāi)發(fā)流程
1）確立目標(biāo)客戶群
2）確立營(yíng)銷目標(biāo)
3）準(zhǔn)備營(yíng)銷工具
4）準(zhǔn)備營(yíng)銷話術(shù)
5）建立關(guān)鍵客戶檔案
3. 客戶開(kāi)發(fā)技巧
1）目中無(wú)人法
2）蒙混過(guò)關(guān)法
3）小恩小惠法
4）偽裝法
三、系統(tǒng)識(shí)別
1. 列名單
2. 建檔案
3. 辦金卡
4. 建友誼、促營(yíng)銷
四、公私聯(lián)動(dòng)
1. 公私聯(lián)動(dòng)當(dāng)前存在的問(wèn)題
1）制度缺失
2）客戶信息不對(duì)稱
3）產(chǎn)品知識(shí)不對(duì)稱
4）客戶經(jīng)理的憂慮
2. 未來(lái)公私聯(lián)動(dòng)的對(duì)策
1）建立公私聯(lián)動(dòng)的制度
2）加強(qiáng)學(xué)習(xí)
3）私對(duì)公的營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)
4）公對(duì)私的營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)
五、活動(dòng)營(yíng)銷
1. 沙龍活動(dòng)
2. 理財(cái)講堂
3. 社區(qū)活動(dòng)
六、客戶關(guān)系管理
1. 尋找*潛在客戶
2. 提供客戶實(shí)際需要的產(chǎn)品
3. 幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題
4. 幫助客戶資產(chǎn)收益*化
結(jié)束，總結(jié)
客戶維護(hù)與營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/44151.html
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