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工業(yè)品直銷培訓(xùn)

課程說(shuō)明：
工業(yè)品和消費(fèi)品在銷售上有什么根本的區(qū)別？
工業(yè)品的銷售用店鋪好還是直銷好？
工業(yè)品的直銷有什么具體的特點(diǎn)和要求？
工業(yè)品的銷售要具備什么樣的銷售技術(shù)？
如果做好一份投標(biāo)書(shū)？參與投標(biāo)要注意什么？
工業(yè)品的客戶如何管理？
本課程將從的直銷模式入手，進(jìn)行系統(tǒng)的講解和訓(xùn)練，使你能夠迅速了解工業(yè)品的采購(gòu)特點(diǎn)并掌握工業(yè)品的銷售方法和技巧。
達(dá)成目標(biāo)：
本課程在執(zhí)行后，將確保受訓(xùn)經(jīng)理人在以下方面得到新的認(rèn)識(shí)或提高：
1. 工業(yè)品銷售特點(diǎn)
2. 工業(yè)品銷售流程
3. 工業(yè)品銷售技巧
4. 招投標(biāo)
5. 客戶管理要點(diǎn)
第一講  概述
*什么是工業(yè)品直營(yíng)銷售
*工業(yè)品市場(chǎng)/工業(yè)品直營(yíng)銷售
*工業(yè)品直營(yíng)銷售人員專業(yè)素養(yǎng)與行為規(guī)范
成功的銷售人員通常具備的基本素養(yǎng)/
銷售人員需要遵循的行為規(guī)范
第二講  銷售流程與過(guò)程管理
*開(kāi)拓新客戶
你的客戶/尋找、收集信息/初次拜訪客戶/客戶篩選取與評(píng)定/客戶資料卡登記
/項(xiàng)目跟蹤與銷售促進(jìn)的工作內(nèi)容
*技術(shù)確認(rèn)
為什么進(jìn)行技術(shù)確認(rèn)/何時(shí)進(jìn)行技術(shù)確認(rèn)/技術(shù)確認(rèn)參與人員
/各參與人員的技術(shù)確認(rèn)工作/技術(shù)確認(rèn)參與人員之間的工作協(xié)作方式
*商務(wù)談判
談判的時(shí)機(jī)/談判所涉及的內(nèi)容/談判的準(zhǔn)備工作
/掌握談判的策略/談判注意事項(xiàng)/定價(jià)
*簽訂合同
合同的主要內(nèi)容/合同簽訂的基礎(chǔ)/合同簽訂注意
事項(xiàng)/合同終止執(zhí)行的處理方法
附：中華人民共各國(guó)合同法（摘錄）
*合同履行
編制合同履行計(jì)劃
*貨款回收
銷售人員貨款回收的職責(zé)/貨款回收的幾個(gè)階段/上門(mén)催收貨款/謹(jǐn)防呆賬
*售后服務(wù)
*售后服務(wù)的重要性/售后服務(wù)的工作內(nèi)容/售后服務(wù)工作的實(shí)施方法
第三講  專業(yè)銷售技術(shù)
*概要
*專業(yè)推銷的兩種方法/說(shuō)服性推銷
*推銷準(zhǔn)備  了解你的客戶/說(shuō)服性推銷的溝通/確定銷售訪問(wèn)的目標(biāo)
*開(kāi)場(chǎng)白概要/何時(shí)做開(kāi)場(chǎng)白/如何做開(kāi)場(chǎng)白/開(kāi)場(chǎng)白示例
*詢問(wèn)  概要/何時(shí)詢問(wèn)/在溝通中進(jìn)一步了解客戶的需要/如何詢問(wèn)
*說(shuō)服  概要/何時(shí)說(shuō)明/如何說(shuō)服/反對(duì)意見(jiàn)的處理
*達(dá)成協(xié)議  概要/何時(shí)達(dá)成協(xié)議/如何達(dá)成協(xié)議 
第四講  投標(biāo)操作實(shí)務(wù)
*招標(biāo)投標(biāo)的基礎(chǔ)知識(shí)
招標(biāo)投標(biāo)的概念/招標(biāo)投標(biāo)方式/投標(biāo)聯(lián)合體/評(píng)標(biāo)的方法/招
標(biāo)投標(biāo)的一般程序/招標(biāo)書(shū)的主要內(nèi)容/投標(biāo)書(shū)的編制要求
*投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)  投標(biāo)準(zhǔn)備/制作投標(biāo)書(shū)/參加開(kāi)標(biāo)大會(huì)
*貨物采購(gòu)招標(biāo)文件范本 投標(biāo)邀請(qǐng)/貨物需求一覽表/投標(biāo)從須知/投標(biāo)文件格式/附件
第五講  管理你的客戶
*概要
為什么要對(duì)你的客戶進(jìn)行管理/銷售人員管理客戶的具體操作方法
對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分的好處/對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分的方法及相應(yīng)的客戶管理策略
*客戶滿意管理
客戶滿意度與影響客戶滿意度的主要因素/進(jìn)行客戶滿意管理
*客戶忠誠(chéng)管理
為什么要進(jìn)行客戶忠誠(chéng)管理/客戶忠誠(chéng)度的衡量方法/
怎樣增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度/怎樣與客戶建立長(zhǎng)、穩(wěn)定的互動(dòng)關(guān)系
*客戶流失管理
總結(jié)目前的客戶管理工作/客戶流失的分類/識(shí)別正在被動(dòng)流失的客戶
/客戶流失的原因分析/針對(duì)流失原因制定解決方案

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