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網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營銷技能提升培訓(xùn)

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
一、資產(chǎn)配置背景下的期繳保險(xiǎn)銷售
1、客戶為什么要理財(cái)？
1）客戶的理財(cái)規(guī)劃與人生規(guī)劃
2）基于客戶的人生規(guī)劃設(shè)計(jì)保險(xiǎn)銷售切入點(diǎn)
3）案例：某地市xx保險(xiǎn)公司多多保A（年金型）銷售切入點(diǎn)的設(shè)計(jì)
2、資產(chǎn)配置下的期繳保險(xiǎn)銷售
1）客戶為什么要做資產(chǎn)配置？
2）我們?yōu)槭裁匆獛涂蛻糇鲑Y產(chǎn)配置？
3）期繳保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的定位
4）影響客戶資產(chǎn)配置與期繳保險(xiǎn)的主要因素：家庭生命周期
5）金融計(jì)算器在幫助客戶做期繳保險(xiǎn)時(shí)的運(yùn)用
3、期繳保險(xiǎn)銷售的獲客方式
1）廳堂獲客技巧
2）微信獲客技巧
3）針對(duì)存量客戶，通過活動(dòng)體系進(jìn)行批量獲客
二、期繳保險(xiǎn)的一對(duì)一營銷技能提升
1、如何通過初步接觸獲取信任
1）第一印象的建立
2）通過贊美實(shí)現(xiàn)破冰
3）談資話題的選擇
4）尋找共同點(diǎn)
2、如何挖掘客戶的需求（*N法）
1）隱性需求與顯性需求：例如，讓客戶轉(zhuǎn)介紹為什么那么難？
2）營銷人員的核心技能不是說，而是聽與問
3）情景型問題/探究型問題/痛苦擴(kuò)大型問題/解決型問題的提問技巧與案例研討
4）利用社保知識(shí)，做好期繳保險(xiǎn)售前的理念鋪墊與痛點(diǎn)挖掘
5）不會(huì)運(yùn)用*N法怎么辦？
案例：借助問卷，巧售期繳保險(xiǎn)
3、如何巧妙介紹產(chǎn)品（FABE法）
1）產(chǎn)品介紹過程中F/A/B/E的正確呈現(xiàn)順序
2）避免光靠嘴說--產(chǎn)品介紹過程中，銷售輔助工具的設(shè)計(jì)與使用：
*以x保安康C款為例
*以匯福嘉兩全保險(xiǎn)（分紅型）/財(cái)富嘉C（分紅型）為例
4、如何恰當(dāng)處理客戶異議（期繳保險(xiǎn)銷售中常見的8種異議處理分析）
1）時(shí)間太長……
2）這個(gè)保險(xiǎn)中間拿不出來啊
3）保險(xiǎn)都是騙人的
4）我沒有錢
5）我再考慮一下
6）我做不了主，得和家人商量一下
7）我還要還車貸房貸呢
8）我想比較比較其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品
5、如何實(shí)現(xiàn)有效促成
1）促成的8大技巧
2）促成過程的要點(diǎn)解析
6、如何做好售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
1）基于產(chǎn)品溝通的售后服務(wù)
2）基于售后服務(wù)的轉(zhuǎn)介紹
三、期繳保險(xiǎn)的批量營銷：產(chǎn)說會(huì)的技巧與瓶頸
1、產(chǎn)說會(huì)的事前準(zhǔn)備要點(diǎn)解析
2、產(chǎn)說會(huì)的事中執(zhí)行要點(diǎn)解析
3、產(chǎn)說會(huì)的事后跟蹤要點(diǎn)解析
4、產(chǎn)說會(huì)的常見瓶頸
四、突破瓶頸，有序蓄客：存量睡眠客戶的批量分群激活
1、網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行存量睡客激活的一般流程
1）客戶分戶
2）短信破冰
3）電話邀約
4）到訪面談
5）閉環(huán)管控
2、提高邀約成功率--存量睡客激活的核心邏輯：
1)找出“我們的主流客群是誰？”
2)確定其最關(guān)心的非金融需求，進(jìn)而設(shè)計(jì)活動(dòng)主題
3)存量客戶的篩選與邀約
4)廳堂的氛圍營造與宣傳邀約
5)活動(dòng)執(zhí)行與閉環(huán)管控
3、網(wǎng)點(diǎn)主流客群的批量分群激活
1)親子客群的激活策略
2)商戶的激活策略
3)中老年客群的激活策略

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