課程描述INTRODUCTION
銀行員工營銷能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：譚文曦
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行員工營銷能力提升培訓(xùn)
課程對象：網(wǎng)點負責人/客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員
授課方式：方法學(xué)習+案例分析+實踐分享
課程大綱/要點：
第一部分 當前銀行營銷的瓶頸與解決方向
1、一線網(wǎng)點的營銷呈現(xiàn)無力感：
1）外拓缺少引流客戶的抓手；
2）大量存量睡眠客戶缺少有效激活的抓手；
3）廳堂缺少吸引價值客戶的抓手。
2、營銷還需回歸銀行業(yè)務(wù)的本質(zhì)，即：
1）客戶是誰？（選擇并聚焦主流客群進行營銷，提升營銷效率）
2）客戶的需求是什么？（找到“引流客戶，粘住客戶”的切入點）
3、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的總體營銷方向：
1）提升營銷效率：聚焦主流客群的精準營銷
2）有效引流：片區(qū)增量客戶的外拓
3）有效激活：存量睡眠客戶的提升
4）高效掘金：廳堂流量客戶的開發(fā)
5、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的網(wǎng)點管控邏輯：
1）先確定網(wǎng)點主流客群，基于客群需求，按月度提前布局下一個月的營銷工作，形成網(wǎng)點月度工作計劃，打出月度工作節(jié)奏。
2）案例：xx支行的月度工作計劃制定
第二部分 提升營銷效率：聚焦主流客群的精準營銷
（一）中老年客群的精準營銷
1、中老年客群的開發(fā)流程與技巧
2、案例1：XX縣xx支行星級俱樂部的打造
案例2：XX支行美食特色支行的打造
（二）親子客群的精準營銷
1、親子客群的開發(fā)流程與技巧
2、案例分析：主打親情的“小小銀行家活動”，如何推介產(chǎn)品，實現(xiàn)獲金？
（三）商戶客群的精準營銷
1、商戶開發(fā)的形式：直接開發(fā)&異業(yè)合作
2、網(wǎng)點層面如何定位異業(yè)合作更容易實操？
3、分組互動演練：*N營銷技巧在商戶洽談中的具體運用
（四）外出務(wù)工與種養(yǎng)殖客群的精準營銷
1、針對外出務(wù)工客群，根據(jù)資金節(jié)點性特征，確定離鄉(xiāng)期與返鄉(xiāng)期的營銷重點。
2、以“給爸爸媽媽的一封信”活動為例，外出務(wù)工客群開發(fā)的常見誤區(qū)與要點解析。
3、針對種養(yǎng)殖客群，根據(jù)資金節(jié)點性特征，確定播種期、生長期、成熟期的營銷重點。
4、縣域市場中，喜宴經(jīng)濟、高考經(jīng)濟等資金節(jié)點性明顯的特色客群的開發(fā)思路。
（五）分組互動演練：
根據(jù)本網(wǎng)點主流客群及特征，設(shè)計網(wǎng)點常態(tài)化的精準營銷策略
第三部分 有效引流：片區(qū)增量客戶的外拓
1、村社信息的建檔與運用；
2、村社類型的梳理與營銷手段的匹配；
3、片區(qū)外拓與績效匹配；
4、從引流吸客，到轉(zhuǎn)化吸金的營銷策劃；
5、行外吸客與吸金流程的閉環(huán)管理；
6、以xx支行為例，行外吸客與吸金的案例分析。
第四部分 有效激活：存量睡眠客戶的提升
1、存量睡眠客戶的名單篩選與分崗管戶
2、通過短信，進行睡眠客戶領(lǐng)養(yǎng)與預(yù)熱跟進
（分組互動演練：根據(jù)當?shù)乜腿杭疤卣鳎O(shè)計領(lǐng)養(yǎng)與預(yù)熱短信）
3、根據(jù)分類客群特征，設(shè)計客群活動，電訪邀約客戶參加活動，引流其進網(wǎng)點
4、與邀約到訪客戶的一對多沙龍營銷
5、與邀約到訪客戶的一對一面談營銷
6、常態(tài)化的微信營銷技巧
第五部分 高效掘金：廳堂流量客戶的開發(fā)
1、廳堂的氛圍營銷技巧
三觀：美觀、直觀、壯觀
四處：臨街、入口、等候區(qū)、柜臺
2、廳堂營銷的黃金法則：
法則一 先服務(wù)，后營銷
法則二 先利益，后產(chǎn)品
3、廳堂營銷的四個關(guān)鍵時機
1）進行咨詢詢問時
2）關(guān)注營銷觸點時
3）等候柜臺叫號時
4）臨柜辦理業(yè)務(wù)時
第六部分基于資產(chǎn)配置的面談營銷技能提升
1、基于客戶家庭生命周期的資產(chǎn)配置
1）客戶為什么要做資產(chǎn)配置？我們?yōu)槭裁匆獛涂蛻糇鲑Y產(chǎn)配置？
2）如何和普通客戶講清楚資產(chǎn)配置？
3）影響客戶資產(chǎn)配置的主要因素：家庭生命周期。
2、如何通過初步接觸獲取信任
1）第一印象的建立
2）通過贊美實現(xiàn)破冰
3）談資話題的選擇
4）尋找共同點
3、如何挖掘客戶的需求（*N法）
1）隱性需求與顯性需求：例如，讓客戶轉(zhuǎn)介紹為什么那么難？基金定投的隱性需求有什么？
2）營銷人員的核心技能不是說，而是聽與問
3）情景型問題/探究型問題/痛苦擴大型問題/解決型問題的提問技巧與案例研討
4）案例：*N法的具體運用，借助問卷巧售期繳保險
4、如何巧妙介紹產(chǎn)品（FABE的要點與呈現(xiàn)順序分析）
5、如何恰當處理客戶異議（理解--解釋--建議）
1）“理財產(chǎn)品有風險嗎？”，怎么應(yīng)對？
2）“別家銀行利率比你們高啊?”，怎么應(yīng)對？
3）期繳保險銷售中的常見8大異議處理。
6、如何實現(xiàn)有效促成
1）促成的8大技巧
2）促成過程的要點解析
7、如何做好售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
1）基于產(chǎn)品溝通的售后服務(wù)
2）基于售后服務(wù)的轉(zhuǎn)介紹
8、以期繳保險/基金定投等業(yè)務(wù)為例，現(xiàn)場演練面談營銷話術(shù)技巧
銀行員工營銷能力提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/45763.html
