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促銷(xiāo)技巧

【課程收益】
1. 全面提升學(xué)員對(duì)促銷(xiāo)策劃的專(zhuān)業(yè)思維。
一直以來(lái)，商界對(duì)促銷(xiāo)缺乏系統(tǒng)思考與專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)。“搞個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)”是對(duì)促銷(xiāo)策劃工作的典型說(shuō)辭，暗示了企業(yè)運(yùn)營(yíng)中這一工作的隨意性、非專(zhuān)業(yè)性。本次培訓(xùn)將呈現(xiàn)促銷(xiāo)與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系以及促銷(xiāo)策略形成的內(nèi)在邏輯, 使學(xué)員能依據(jù)公司具體狀況發(fā)展出具體的促銷(xiāo)策略。
2. 使學(xué)員能獨(dú)立提出有實(shí)效、有實(shí)操性的具體促銷(xiāo)方案。
促銷(xiāo)在工作中總是以方案或項(xiàng)目的形式呈現(xiàn)。本次培訓(xùn)將通過(guò)大量案例幫助學(xué)員依據(jù)行業(yè)特性、促銷(xiāo)策略與公司資源狀況，獨(dú)立或組織團(tuán)隊(duì)發(fā)想出事半功倍的具體促銷(xiāo)方案, 提升公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃力!
另外，促銷(xiāo)工具運(yùn)用并非消費(fèi)品市場(chǎng)的專(zhuān)例，本次培訓(xùn)將詳細(xì)分析工業(yè)品和消費(fèi)品市場(chǎng)的促銷(xiāo)差異，使來(lái)自不同市場(chǎng)的員工掌握相應(yīng)市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略要點(diǎn)。
3. 使學(xué)員能夠獨(dú)立實(shí)施、組織促銷(xiāo)活動(dòng)。
促銷(xiāo)總表現(xiàn)為針對(duì)客戶(hù)的一次傳播、一次接觸或一項(xiàng)活動(dòng), 因此實(shí)施是促銷(xiāo)的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)并得到檢驗(yàn)的最重要過(guò)程。本次培訓(xùn)將分享促銷(xiāo)活動(dòng)如何組織的步驟與要點(diǎn), 使學(xué)員能以終為始、在策略與方案提出時(shí)就照顧到實(shí)施層面，使好的想法真正落地!

【課程內(nèi)容】
第一部分 促銷(xiāo)的策略與工具
一、 商業(yè)組織的基本活動(dòng)
二、 營(yíng)銷(xiāo)的邏輯過(guò)程和框架
1. 營(yíng)銷(xiāo)的邏輯步驟
案例1：中石化加油站便利店困境根源在哪?
2. 經(jīng)營(yíng)者的七張營(yíng)銷(xiāo)牌
如何辨別營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與癥狀
案例2：如何為大忙人方便面設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)
三、 什么是促銷(xiāo)
1. 廣義的促銷(xiāo)
銷(xiāo)售促進(jìn)
人員推銷(xiāo)
公共關(guān)系
廣告
2. 狹義的促銷(xiāo)
促銷(xiāo)具有戰(zhàn)略性
發(fā)想活動(dòng)是一種思維
3. 促銷(xiāo)對(duì)象的類(lèi)別
四、 銷(xiāo)售促進(jìn)主要形式和運(yùn)用
1. 免費(fèi)贈(zèng)送
2. 附贈(zèng)品
3. 試用
4. 優(yōu)惠
5. 聯(lián)合促銷(xiāo)
6. 主題活動(dòng)
7. 抽獎(jiǎng)
8. 印花
9. 演示
10. 會(huì)員、俱樂(lè)部
11. 團(tuán)購(gòu)
12. 其他
第二部分 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)六要素
一、 目標(biāo)
1. 目的和目標(biāo)
什么是促銷(xiāo)的目的和目標(biāo)
兩者之間的關(guān)系
案例3：殼殼果如何迅速鎖定目標(biāo)客戶(hù)
案例4：玉蘭油如何通過(guò)促銷(xiāo)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
2. 如何制定促銷(xiāo)目標(biāo)
案例5：某保險(xiǎn)公司年度銷(xiāo)售精英表彰年會(huì)
3. 如何使目標(biāo)具有戰(zhàn)略性
分析營(yíng)銷(xiāo)障礙
如何通過(guò)促銷(xiāo)克服營(yíng)銷(xiāo)障礙
案例6：3S皇家醬油如何通過(guò)促銷(xiāo)疏通渠道
二、 價(jià)值
1. 客戶(hù)價(jià)值公式
促銷(xiāo)價(jià)值的含義
工業(yè)品和消費(fèi)品市場(chǎng)促銷(xiāo)價(jià)值的差異分析
案例7：浦發(fā)銀行的贈(zèng)品為何失效
2. 以客戶(hù)價(jià)值牽引客戶(hù)行動(dòng)
案例8：四川黃龍旅游住宿如何通過(guò)促銷(xiāo)使床位滿(mǎn)員
3. 從客戶(hù)價(jià)值看促銷(xiāo)趨勢(shì)
促銷(xiāo)價(jià)值提供的趨勢(shì)
案例9：某牙刷經(jīng)銷(xiāo)商如何通過(guò)巧妙促銷(xiāo)設(shè)計(jì)讓產(chǎn)品一售而空
三、 產(chǎn)品
1. 讓產(chǎn)品自然成為促銷(xiāo)中的主角
案例10：某移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳如何推廣流量業(yè)務(wù)
2. 如何在促銷(xiāo)中讓產(chǎn)品功能巧妙呈現(xiàn)
案例11：IBM(人機(jī)大戰(zhàn)) 市場(chǎng)推廣
案例12：陽(yáng)光牛奶如何將品牌信息嵌入活動(dòng)中
四、 整合
1. 整合促銷(xiāo)資源
發(fā)現(xiàn)社會(huì)海量的富余產(chǎn)能。
案例13：海爾如何通過(guò)整合資源節(jié)省15萬(wàn)促銷(xiāo)費(fèi)
2. 如何整合外部資源
外部資源: 流行文化/時(shí)尚主題/政府……
案例14：金福米如何調(diào)動(dòng)政府資源促銷(xiāo)
案例15：《都市消費(fèi)報(bào)》如何設(shè)計(jì)“零成本” 促銷(xiāo)活動(dòng)
3. 如何整合內(nèi)部資源
以創(chuàng)新思維發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部資源
案例16：三川股份盤(pán)活內(nèi)部資源讓新產(chǎn)品信息順利到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商
4. 如何利用互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)
案例17:榮威350花費(fèi)150元進(jìn)行APP推廣大獲成功
五、 參與
1. 在促銷(xiāo)中增加客戶(hù)體驗(yàn)
案例18：水森活純凈水促銷(xiāo)中讓客戶(hù)感覺(jué)水好
2. 增加客戶(hù)參與性之一:互動(dòng)
案例19: 星巴克如何通過(guò)二維碼與客戶(hù)互動(dòng)
3. 增加客戶(hù)參與性之一: 制造事件(新聞)
案例20：谷歌眼眼睛新聞發(fā)布會(huì).
4. 增加客戶(hù)參與性之二: 情趣
情趣/新奇/體驗(yàn)
案例21：太太口服液母親節(jié)活動(dòng)如何成為一座城市熱點(diǎn)
5. 增加客戶(hù)參與性之三:調(diào)動(dòng)多種感官
案例22：電影院線(xiàn)應(yīng)如何促銷(xiāo)
六、 一致
1. 一致性的含義
2. 促銷(xiāo)和品牌個(gè)性的有機(jī)聯(lián)系
案例23：中華香煙“的” 公關(guān)活動(dòng)為何失敗
案例24：南昌啤酒如何設(shè)計(jì)品牌推廣活動(dòng)
七、總結(jié): 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)六要素的內(nèi)在關(guān)系
第三部分 如何組織與實(shí)施促銷(xiāo)
一、 組織與實(shí)施促銷(xiāo)的流程
1. 籌備階段
2. 實(shí)施階段
3. 總結(jié)與跟蹤階段
二、 促銷(xiāo)策劃準(zhǔn)備的四大關(guān)鍵
1. 促銷(xiāo)籌備的基本過(guò)程
理解策略,分析市場(chǎng)
形成文案
資源準(zhǔn)備
試點(diǎn)
2. 如何讓上級(jí)重視提案
3. 如何讓協(xié)作部門(mén)充分合作
案例25：新千年購(gòu)物節(jié)
4. 如何進(jìn)行資源準(zhǔn)備
5. 如何寫(xiě)活動(dòng)策劃報(bào)告
案例26：美的促銷(xiāo)活動(dòng)PPT提案
三、 實(shí)施促銷(xiāo)的四大細(xì)節(jié)
1. 整體計(jì)劃
2. 責(zé)任與授權(quán)
3. 人員安排
4. 物料準(zhǔn)備: 設(shè)計(jì)、制作、保管
5. 場(chǎng)地設(shè)計(jì)與布置
6. 客戶(hù)互動(dòng)：串臺(tái)詞、話(huà)術(shù)、促銷(xiāo)品發(fā)放(業(yè)務(wù)辦理)
7. 后勤保障：運(yùn)輸,電，用餐……
8. 備用方案:天氣、突發(fā)事件;意外處理
案例27：10萬(wàn)市民免費(fèi)乘車(chē)看樓盤(pán)活動(dòng)
四、 總結(jié)與跟蹤
1. 成本-收益分析
2. 跟蹤
3. 建檔
4. 總結(jié)考核
五、 促銷(xiāo)活動(dòng)禁忌
不做
組織不了的活動(dòng)
損害品牌的活動(dòng)
事倍功半的活動(dòng)
客戶(hù)參加很長(zhǎng)時(shí)間才能獲得利益的活動(dòng)
案例28：怡蘭苑樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)
促銷(xiāo)技巧