課程描述INTRODUCTION
店面銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
店面銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程
第一講:門(mén)店與業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售前應(yīng)掌握的幾個(gè)要素
我們賣(mài)什么?
我們賣(mài)給誰(shuí)?
我們應(yīng)該如何賣(mài)?
什么時(shí)候賣(mài)最合適?
什么能幫助我們快速的賣(mài)?
了解產(chǎn)品特征
深刻理解產(chǎn)品品牌內(nèi)涵
對(duì)店面及區(qū)域周邊環(huán)境進(jìn)行銷(xiāo)售的系統(tǒng)分析
與時(shí)俱進(jìn)——了解相關(guān)政策和法規(guī)
第二講:店面管理的角色認(rèn)知與角色定位
店面管理“管”什么?
店長(zhǎng)的三項(xiàng)工作內(nèi)容
店長(zhǎng)的核心工作——帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)
店長(zhǎng)的角色認(rèn)知
店長(zhǎng)的心態(tài)管理
互動(dòng):如何塑造店內(nèi)靈魂
第三講:店內(nèi)生動(dòng)化展示
陳列的三大誤區(qū)
案例分析:陳列不是為了好看而是為了賣(mài)貨
色彩的搭配與運(yùn)用
瓷磚陳列的注意事項(xiàng)
產(chǎn)品陳列與客戶(hù)購(gòu)物空間
配飾的運(yùn)用
店內(nèi)營(yíng)業(yè)員的形象
店門(mén)口的道具擺放
案例互動(dòng):南北方的差異道具使用的技巧
第四講:門(mén)店銷(xiāo)售人員的五項(xiàng)修煉
看的技巧
聽(tīng)的技巧
現(xiàn)場(chǎng)游戲:聽(tīng)比說(shuō)更重要
笑的技巧
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):嬰兒般的微笑
說(shuō)的技巧
動(dòng)的技巧
現(xiàn)場(chǎng)游戲:動(dòng)出豐韻
第五講:店面銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
當(dāng)?shù)陜?nèi)沒(méi)有顧客的時(shí)候你應(yīng)該做什么?
當(dāng)顧客進(jìn)店的時(shí)候你應(yīng)該做什么?
當(dāng)顧客在瀏覽商品的時(shí)候你該做什么?
當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣的時(shí)候你應(yīng)該做什么?
如何與客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格洽談
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):價(jià)格談判
第六講:店面與業(yè)務(wù)人員推廣與資源整合
三公里商圈的分析與拉動(dòng)
六公里商圈的分析與拉動(dòng)
九公里商圈的分析與拉動(dòng)
案例分析:商圈聯(lián)動(dòng)
案例分析:*一號(hào)文件對(duì)建材類(lèi)產(chǎn)品的推動(dòng)
如何借用建材的資源進(jìn)行銷(xiāo)售
巧借櫥柜的資源進(jìn)行銷(xiāo)售推廣
聯(lián)合裝飾公司進(jìn)行銷(xiāo)售推廣
物業(yè)公司的資源如何進(jìn)行整合
周邊店面的競(jìng)爭(zhēng)與合作
通過(guò)與社區(qū)街道辦等進(jìn)行有效溝通提升品牌形象
第七講:門(mén)店銷(xiāo)售管理
門(mén)店人員的心態(tài)管理
門(mén)店人員的目標(biāo)管理
門(mén)店人員的時(shí)間管理
門(mén)店的團(tuán)隊(duì)管理
門(mén)店人員的激勵(lì)
門(mén)店的績(jī)效管理
第八講:工程項(xiàng)目客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧
一、如何選擇你的大客戶(hù)
1、哪些是大客戶(hù)或潛在大客戶(hù)
2、潛在大客戶(hù)的關(guān)注和培養(yǎng)方法
二、工程大客戶(hù)的類(lèi)型劃分及相應(yīng)策略
1、如何定位大客戶(hù)的角色
2、價(jià)值不同,營(yíng)銷(xiāo)策略亦不同
3、他們買(mǎi)什么?關(guān)注什么?
三、尋找大客戶(hù)的突破點(diǎn)
一、如何構(gòu)建客戶(hù)信息渠道
1、客戶(hù)信息系統(tǒng)的內(nèi)容
2、如何獲取客戶(hù)信息——構(gòu)建多渠道信息中心
3、客戶(hù)企業(yè)的重視事項(xiàng)
四、如何挖掘工程客戶(hù)需求
1、客戶(hù)的需要——區(qū)分客戶(hù)的明確需求、隱含需求和不必要需求
2、開(kāi)發(fā)買(mǎi)方需求的策略——普通需求引導(dǎo)型問(wèn)題
3、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題、難點(diǎn)和不滿——難點(diǎn)型問(wèn)題
五、確定你的進(jìn)攻方向
1、如何尋找屬于你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2、找準(zhǔn)你的*優(yōu)勢(shì)
六、找出你的關(guān)鍵人——投其所好
1、他們是誰(shuí)?他和他們很重要
2.怎么找到關(guān)鍵人?
3.可以合理運(yùn)用的N種人
七、如何與大客戶(hù)進(jìn)行第一次親密接觸
1、如何進(jìn)行你的市場(chǎng)定位
2、留意客戶(hù)隨時(shí)隨地發(fā)出的需求信息——做個(gè)有心人
3、如何與大客戶(hù)開(kāi)始接觸
八、如何牢牢守住你的客戶(hù)
一)如何鞏固自己在客戶(hù)企業(yè)心目中的地位
1、如何激勵(lì)你的大客戶(hù)
2、協(xié)調(diào)采購(gòu)小組成員的意見(jiàn)分歧
二)如何回避客戶(hù)的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們有優(yōu)勢(shì)
2、如何處理工程大客戶(hù)的權(quán)力干擾
3、對(duì)價(jià)格敏感型客戶(hù)降價(jià)的策略
4、價(jià)值談判:四種價(jià)值的合理變通
第九講:如何管理優(yōu)秀業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
一、建立優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的六大法則
一)優(yōu)化你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
二)靈活性的溝通
三)用激勵(lì)提供能量
四)培訓(xùn)技能的提升
五)創(chuàng)造積極進(jìn)取的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)氛圍
六)提高銷(xiāo)售人員的晉升機(jī)會(huì)
二、業(yè)務(wù)人員的績(jī)效管理
一)組織和計(jì)劃你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)
二)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與執(zhí)行
三)銷(xiāo)售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)劃
四)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核——量化的趨勢(shì)性
五)末位淘汰的必要性與比率
店面銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://runho.cn/gkk_detail/5080.html
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