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置業(yè)顧問(wèn)銷售實(shí)戰(zhàn)演練培訓(xùn)

課程大綱：
導(dǎo)入：
1、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)拆分再合并分組，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作樂(lè)趣；
2、房地產(chǎn)成功銷售的基本素質(zhì)搭建模型；
3、課前討論：如何正確認(rèn)知房地產(chǎn)銷售的本質(zhì)？
4、課前分享：新常態(tài)下如何才能高效殺客成交？

第一單元   *級(jí)置業(yè)顧問(wèn)必備的銷售心態(tài)和素質(zhì)要求
（一）*級(jí)置業(yè)顧問(wèn)的心態(tài)訓(xùn)練
1、新常態(tài)下房地產(chǎn)銷售的表象和本質(zhì)
2、房地產(chǎn)銷售工作帶來(lái)的成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)和好處
3、*級(jí)置業(yè)顧問(wèn)陽(yáng)光積極心態(tài)的樹(shù)立法則
4、正確處理客戶接待卻不成交的挫折感
5、懷抱向同事和客戶的優(yōu)點(diǎn)及長(zhǎng)處學(xué)習(xí)的心胸
（二）*級(jí)置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)要求及訓(xùn)練方法
1、*級(jí)置業(yè)顧問(wèn)的內(nèi)在能量及其運(yùn)用
2、*級(jí)置業(yè)顧問(wèn)氣場(chǎng)修煉的4個(gè)法門
3、*級(jí)置業(yè)顧問(wèn)如何做到見(jiàn)人說(shuō)人話見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話
4、與客戶打交道時(shí)必須學(xué)習(xí)并具備的興趣愛(ài)好和特長(zhǎng)
5、深刻領(lǐng)會(huì)銷售溝通過(guò)程中你才是客戶成交的根源

第二單元   客戶接待技巧
（一）客戶接待6步法
1、客戶接待6步現(xiàn)場(chǎng)演練
2、隨機(jī)選取2組學(xué)員上臺(tái)演練展示
3、講師點(diǎn)評(píng)核心：客戶進(jìn)門第一時(shí)間怎么做才是最好的！
（二）與客戶建立信任感的*策略
1、如何快速讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感并欣賞你
2、居住文化和居住理念對(duì)客戶在心理接受度上的影響
3、第一時(shí)間與客戶建立思想和行為鏈接的方式
4、各類型客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的接待演練
5、講師點(diǎn)評(píng)、案例分享
6、上門客戶常見(jiàn)問(wèn)題討論、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)客戶應(yīng)對(duì)你的熱情：我先看看再說(shuō)！
客戶進(jìn)門開(kāi)口問(wèn)題：你這房子怎么賣啊？
客戶關(guān)于商鋪問(wèn)題：投資回報(bào)多少？
上述問(wèn)題是客戶接待開(kāi)始的致命問(wèn)題，如何正確應(yīng)對(duì)？
學(xué)員應(yīng)對(duì)演練，講師分享策略和技法

第三單元、樓盤介紹（沙盤講解）
1、沙盤講解的目的和要求
2、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練、講師點(diǎn)評(píng)
3、沙盤講解順序和要點(diǎn)
4、沙盤講解話術(shù)實(shí)例
5、項(xiàng)目介紹完成后如何高效引導(dǎo)客戶洽談
6、沙盤講解階段客戶常見(jiàn)問(wèn)題討論、互動(dòng)、講師分享2大應(yīng)對(duì)策略
7、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤

第四單元、項(xiàng)目帶看及客戶跟進(jìn)服務(wù)
1、帶看前準(zhǔn)備
2、帶看5覺(jué)法則
3、帶看FAB法則
4、樣板房合理講解方法和策略
5、帶看結(jié)束如何拉客戶回接待中心
6、客戶追蹤要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

第五單元、客戶出現(xiàn)購(gòu)買意向的判別方法
1、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，學(xué)員互動(dòng)
2、客戶出現(xiàn)購(gòu)買意向的語(yǔ)言7大信號(hào)
3、客戶出現(xiàn)購(gòu)買意向的行為7大信號(hào)
4、講師觀點(diǎn)及案例分享

第六單元、快速逼定成交技巧
1、客戶下定原因分析
2、逼定的意義
3、逼定的3個(gè)信念
4、逼定的4個(gè)條件
5、逼定的4大策略
6、逼定的6個(gè)時(shí)機(jī)
7、逼定的6步動(dòng)作
8、逼定的3個(gè)原則
9、逼定的5個(gè)注意事項(xiàng)
10、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的4要4不要
11、價(jià)格談判過(guò)程中的逼定技巧和道具運(yùn)用
12、議價(jià)過(guò)程中的催眠逼定成交術(shù)
13、逼定現(xiàn)場(chǎng)演練、講師點(diǎn)評(píng)

第七單元、客戶異議處理技巧
1、客戶提出真實(shí)異議的7個(gè)原因
2、客戶提出假異議的7個(gè)原因
3、如何有效辨別客戶的真假異議
4、處理客戶異議的5個(gè)步驟
5、現(xiàn)場(chǎng)演練、講師點(diǎn)評(píng)
6、關(guān)于客戶提出各種異議問(wèn)題的應(yīng)對(duì)話術(shù)

第八單元、客戶接待成交的核心思想
1、房地產(chǎn)銷售接待過(guò)程中的超級(jí)說(shuō)服力
2、房地產(chǎn)銷售賣點(diǎn)到銷售價(jià)值的轉(zhuǎn)化及提升
3、真正顧問(wèn)式銷售與推銷銷售的立場(chǎng)和方法
4、銷售接待全過(guò)程的以退為進(jìn)的原則和異性相吸原則的運(yùn)用

第九單元、課程小結(jié)及答疑
1、學(xué)員心得體會(huì)分享
2、現(xiàn)場(chǎng)答疑

置業(yè)顧問(wèn)銷售實(shí)戰(zhàn)演練培訓(xùn)