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【課程內(nèi)容】
深度分銷(xiāo)概念；
深度分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和要求；
深度分銷(xiāo)與其它模式的區(qū)別與聯(lián)系；
深度分銷(xiāo)的準(zhǔn)備；
深度分銷(xiāo)作業(yè)說(shuō)明及開(kāi)展；
深度分銷(xiāo)的發(fā)展：深度分銷(xiāo)如何轉(zhuǎn)型？
【課程大綱】
1、 深度分銷(xiāo)概念
  企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
  內(nèi)部管理能力提升與外部運(yùn)作能力的緊密結(jié)合
案例分析及討論：可口可樂(lè)公司的CSS系統(tǒng)
2、 深度分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和要求：
  競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
  核心能力的發(fā)揮
  管理能力的要求：
  競(jìng)爭(zhēng)的需求：
  人員素質(zhì)的要求：
  區(qū)域的要求：
案例分析及討論：三得利啤酒如何取得上海市場(chǎng)的*性勝利？
3、 深度分銷(xiāo)與其它模式的區(qū)別與聯(lián)系：
  現(xiàn)在主要有哪幾種模式？
  區(qū)別：
  聯(lián)系：
案例分析及討論：華潤(rùn)雪花啤酒的幾種分銷(xiāo)模式是如何起作用的？
二、深度分銷(xiāo)的準(zhǔn)備
1、 經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)備
1） 認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)備
2） 配送準(zhǔn)備
3） 鋪貨風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備
4） 終端網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)備
案例分析及討論：燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷(xiāo)試點(diǎn)介紹
2、 廠(chǎng)家的準(zhǔn)備
1） 基層銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建
  銷(xiāo)售隊(duì)伍
  深度分銷(xiāo)業(yè)代的工作流程和內(nèi)容
  深度分銷(xiāo)業(yè)代的工作職責(zé)
  人員招聘的基本條件
2） 薪酬考核內(nèi)容
3） 產(chǎn)品準(zhǔn)備
4） 區(qū)域劃分
5） 促銷(xiāo)
6） 辦公場(chǎng)所
案例分析及討論：燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷(xiāo)試點(diǎn)介紹
三、深度分銷(xiāo)作業(yè)說(shuō)明及開(kāi)展
1、 市場(chǎng)狀況的摸底調(diào)查，建立初步的客戶(hù)資料
  調(diào)查方法：
  調(diào)查內(nèi)容：
  調(diào)查工具：
  調(diào)查項(xiàng)目開(kāi)展：
  競(jìng)爭(zhēng)分析：
案例：華潤(rùn)雪花啤酒在XX區(qū)域是如何進(jìn)行摸底調(diào)查的？
2、 制作客戶(hù)分布圖，規(guī)劃拜訪(fǎng)路線(xiàn)
  區(qū)域規(guī)劃
  客戶(hù)卡：
  表格與工具：
資料介紹：可口可樂(lè)公司的拜訪(fǎng)流程系統(tǒng)介紹分析
3、深度分銷(xiāo)策略：
  整體策略：
  產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略
案例分析及討論：常用深度分銷(xiāo)策略介紹及分析
4、現(xiàn)實(shí)中深度分銷(xiāo)策略標(biāo)桿及模型介紹與分析：
  工作站建立：
  經(jīng)銷(xiāo)商選?。?br />   價(jià)格應(yīng)用：
案例分析及討論：可口可樂(lè)、三得利、燕京、華潤(rùn)雪花、伊利集團(tuán)、紅牛飲料。。。。。。
四、深度分銷(xiāo)的監(jiān)控和管理
  監(jiān)控和檢查
  分銷(xiāo)與終端的結(jié)合：
資料分享：深度分銷(xiāo)的管理工具介紹
五、客戶(hù)管理
  一級(jí)商管理
  二級(jí)商管理
  端客戶(hù)管理
資料分享：客戶(hù)管理工具及流程介紹
六、深度分銷(xiāo)的發(fā)展：
  深度分銷(xiāo)向何處去？
  深度分銷(xiāo)出路探討及案例分享
七、深度分銷(xiāo)如何轉(zhuǎn)型？
  深度分銷(xiāo)為什么要轉(zhuǎn)型？
  深度分銷(xiāo)如何轉(zhuǎn)型？
案例分析及討論：可口可樂(lè)公司深度分銷(xiāo)轉(zhuǎn)型分析
1、 深度分銷(xiāo)概念
  企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
  內(nèi)部管理能力提升與外部運(yùn)作能力的緊密結(jié)合
案例分析及討論：可口可樂(lè)公司的CSS系統(tǒng)
2、 深度分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和要求：
  競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
  核心能力的發(fā)揮
  管理能力的要求：
  競(jìng)爭(zhēng)的需求：
  人員素質(zhì)的要求：
  區(qū)域的要求：
案例分析及討論：三得利啤酒如何取得上海市場(chǎng)的*性勝利？
3、 深度分銷(xiāo)與其它模式的區(qū)別與聯(lián)系：
  現(xiàn)在主要有哪幾種模式？
  區(qū)別：
  聯(lián)系：
案例分析及討論：華潤(rùn)雪花啤酒的幾種分銷(xiāo)模式是如何起作用的？
二、深度分銷(xiāo)的準(zhǔn)備
1、 經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)備
1） 認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)備
2） 配送準(zhǔn)備
3） 鋪貨風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備
4） 終端網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)備
案例分析及討論：燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷(xiāo)試點(diǎn)介紹
2、 廠(chǎng)家的準(zhǔn)備
1） 基層銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建
  銷(xiāo)售隊(duì)伍
  深度分銷(xiāo)業(yè)代的工作流程和內(nèi)容
  深度分銷(xiāo)業(yè)代的工作職責(zé)
  人員招聘的基本條件
2） 薪酬考核內(nèi)容
3） 產(chǎn)品準(zhǔn)備
4） 區(qū)域劃分
5） 促銷(xiāo)
6） 辦公場(chǎng)所
案例分析及討論：燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷(xiāo)試點(diǎn)介紹
三、深度分銷(xiāo)作業(yè)說(shuō)明及開(kāi)展
1、 市場(chǎng)狀況的摸底調(diào)查，建立初步的客戶(hù)資料
  調(diào)查方法：
  調(diào)查內(nèi)容：
  調(diào)查工具：
  調(diào)查項(xiàng)目開(kāi)展：
  競(jìng)爭(zhēng)分析：
案例：華潤(rùn)雪花啤酒在XX區(qū)域是如何進(jìn)行摸底調(diào)查的？
2、 制作客戶(hù)分布圖，規(guī)劃拜訪(fǎng)路線(xiàn)
  區(qū)域規(guī)劃
  客戶(hù)卡：
  表格與工具：
資料介紹：可口可樂(lè)公司的拜訪(fǎng)流程系統(tǒng)介紹分析
3、深度分銷(xiāo)策略：
  整體策略：
  產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略
案例分析及討論：常用深度分銷(xiāo)策略介紹及分析
4、現(xiàn)實(shí)中深度分銷(xiāo)策略標(biāo)桿及模型介紹與分析：
  工作站建立：
  經(jīng)銷(xiāo)商選?。?br />   價(jià)格應(yīng)用：
案例分析及討論：可口可樂(lè)、三得利、燕京、華潤(rùn)雪花、伊利集團(tuán)、紅牛飲料。。。。。。
四、深度分銷(xiāo)的監(jiān)控和管理
  監(jiān)控和檢查
  分銷(xiāo)與終端的結(jié)合：
資料分享：深度分銷(xiāo)的管理工具介紹
五、客戶(hù)管理
  一級(jí)商管理
  二級(jí)商管理
  端客戶(hù)管理
資料分享：客戶(hù)管理工具及流程介紹
六、深度分銷(xiāo)的發(fā)展：
  深度分銷(xiāo)向何處去？
  深度分銷(xiāo)出路探討及案例分享
七、深度分銷(xiāo)如何轉(zhuǎn)型？
  深度分銷(xiāo)為什么要轉(zhuǎn)型？
  深度分銷(xiāo)如何轉(zhuǎn)型？
案例分析及討論：可口可樂(lè)公司深度分銷(xiāo)轉(zhuǎn)型分析