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客戶開拓與金融服務方案培訓

時長：6課時
[課程背景]
中小企業(yè)業(yè)務是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實踐情況看，相當一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻度偏低。創(chuàng)新是中小企業(yè)金融的核心，創(chuàng)新包括營銷方式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、也包括客戶經(jīng)理營銷思維創(chuàng)新，創(chuàng)新直接關(guān)系到運營成本能否降低、效率能否提升、風險是否可控、體驗（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。
本課程通過對公及小微獲客技巧的講授與情景訓練及獲客思維的提升，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理克服當前營銷困境提供有價值的指導，并為商業(yè)銀行授信方案設計與撰寫人員提供有價值的指導。

[課程目標]
1.通過獲客方式的講授及情景模擬，拓展客戶經(jīng)理的營銷思維；
2.通過標準化場景及產(chǎn)品設計的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設計提供有效參考；
3.為有效獲客及提高客戶綜合貢獻度，提供有價值的指導；
4.為商業(yè)銀行授信業(yè)務人員提供多角度的金融服務方案設計方法；
5.通過典型案例的剖析，為商業(yè)銀行授信業(yè)務人員金融服務方案撰寫提供有價值的參考。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習+互動型研討
[授課對象]商業(yè)銀行高級管理人員、信貸條線中高級管理人員及有培養(yǎng)價值員工。

[課程目錄]
前言
第一模塊  中小企業(yè)客戶開拓
第一部分  中小企業(yè)信貸思維導論
一、良好的信貸管理
二、幾個版權(quán)觀點分享
三、中小企業(yè)與小微信貸戰(zhàn)略定義解析
1.一般銀行定義
2.問題與困惑
3.戰(zhàn)略視角
四、主要商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸發(fā)展比較
五、商業(yè)可持續(xù)問題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標體系
3.面臨的困難與突破

第二部分  中小企業(yè)信貸競爭力提升之一——標準化
一、標準化含義
1.客戶界定標準化
2.流程標準化
3.產(chǎn)品標準化
二、產(chǎn)品標準化
1.標準化客群
2.標準化用途
3.標準化抵押物
二、標準化的優(yōu)化
1.效率提升
2.客戶便利
3.額度提升
4.期限靈活

第三部分  中小企業(yè)信貸競爭力提升之二——公小聯(lián)動
一、批量營銷及非標設計的含義
二、小額分散開展公小聯(lián)動
1.公小聯(lián)動核心企業(yè)痛點把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應商
②醫(yī)院與供應商
③專業(yè)市場與商戶
三、公小聯(lián)動風險控制
1.核心企業(yè)風險控制
2.交易風險控制
3.信用風險控制

第四部分  中小企業(yè)信貸競爭力之三——線上線下結(jié)合
一、標準場景中的小微客群
（一）標準場景設置
1.客群特點
2.核心數(shù)據(jù)
3.核心風控措施
（二）標準場景營銷案例
1.某國有行標準場景產(chǎn)品
2.住房按揭客戶場景
3.煙草零售商戶
二、非標準場景中的小微客群
（一）非標場景中客戶畫像
（二）非標場景分類
1.供應鏈模式
2.類專業(yè)市場模式
3.第三方合作模式
三、供應鏈小微線上場景設計案例解析
1.背景
2.業(yè)務流程
3.實踐案例
①養(yǎng)殖戶（股份制銀行）
②加盟商（城商行）
③設備按揭（股份制銀行）
四、第三方合作模式場景
1.背景
2.數(shù)據(jù)范圍
3.實踐案例
①營運車保險（股份制銀行、農(nóng)商行）
②美容整形分期（股份制銀行）
五、類專業(yè)市場場景
1.背景
2.操作流程
3.實踐案例
①租金貸新運用（股份制銀行、城商行）
②租房分期（股份制銀行）

第五部分  存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業(yè)競爭
3.匹配產(chǎn)品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應鏈思維在小企業(yè)的運用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務
1.二八定律
2.提升“二”的價值含量

第二模塊  金融服務方案設計
第一部分  標準化金融服務方案設計
一、客群特征
1.客群來源
2.商業(yè)模式
3.盈利模式
二、要素設計
1.要素設計原則
2.要素設計符合客群特點
3.典型案例
①標準化產(chǎn)品方案
②權(quán)限內(nèi)突破方案
三、實施步驟
1.實施原則
2.落地實施

第二部分  個性化金融服務方案設計與撰寫
一、核心企業(yè)供應商金融服務方案
二、商圈小微客戶金融服務方案
三、商會金融服務方案
四、互聯(lián)網(wǎng)小微金融服務方案
五、現(xiàn)場討論

第三部分  金融服務方案設計模擬

客戶開拓與金融服務方案培訓