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【課程背景】
銷售團隊管理與銷售管理不同，后者關注事而前者著眼于人。銷售團隊管理中的問題林林總總，歸根結底無非是銷售人員的能力培養(yǎng)和意愿激發(fā)兩個關鍵點。要打造卓越的銷售團隊，銷售管理者的自我管理過程也是贏得銷售人員的信賴，抓住銷售人員的心，讓他們心甘情愿地創(chuàng)造更多業(yè)績的過程。為了打造卓越銷售團隊，我們需要在銷售管理中找到合適的切入點：
（1）對內，樹立銷售團隊領袖的個人領導力，確立標桿引領銷售團隊成員；
（2）對銷售人員從人性進行管理，激發(fā)銷售人員的潛力；
（3）對外進行有效營銷，為銷售團隊創(chuàng)造良好的競爭環(huán)境。，
*哈佛大學教授威廉詹姆斯研究發(fā)現(xiàn)：在缺乏激勵的環(huán)境中，人員的潛力只發(fā)揮少部分，約20%-30%，僅僅保住飯碗而已，而在良好的激勵環(huán)境中，同樣的人員卻可以發(fā)揮80%-90%的潛力。因此銷售團隊管理者的角色不僅要給予部屬明確的方向，還要幫助他們發(fā)掘自己的潛能并且鼓勵他們不斷有更好的表現(xiàn)！本課程通過大量的案例分析，闡述了銷售團隊管理的關鍵原則，并通過經典理論的對比分析，全面展示了在銷售人員在行為激發(fā)、引導和保持3個關鍵過程的激勵技巧，打造卓越的銷售團隊管理人員。

【課程大綱】
一、破冰和團隊組建
引言
1、銷售團隊組建：
2、銷售團隊破冰
3、銷售團隊組建，團隊風采展示

二、銷售團隊管理理論部分
1、現(xiàn)狀剖析
第一節(jié) 銷售團隊管理的問題及解決之道？
誰擋了你的財路-六大陷阱  
決定業(yè)績高低的三個致命暗礁  
管理自己-開創(chuàng)業(yè)績  
2、管自己
第一節(jié) 用你的人格魅力驅動銷售
1-銷售管理者的權力  
2-雙向信任夯實基礎  
3-承擔責任變得強大  
4-言行影響領導團隊    
自信人生兩百年，我就是優(yōu)秀銷售管理者
1-拉力：銷售團隊管理者的人格魅力塑造：專業(yè)、信任和擔當（權力的本質）
2-推力：銷售盈利模式設計-營銷的六種影響力原理和銷售的五大典型流程  

三、銷售團隊管理技能實操部分
1、管自己
信任度測評：《銷售管理者信任系數(shù)測評》  
內控力測評：《銷售管理者內控力測試》  
角色測試：《管理金字塔》體驗項目（小型）

四、銷售團隊管理理論部分
管銷售
第一節(jié) 銷售的盈利模式設計
營銷的六種影響力原理  
銷售的五大典型流程  
第二節(jié) 卓越業(yè)績四步走
第一步 制定銷售任務計劃-加油料  
第二步 為銷售團隊來導航-看地圖  
第三步 資源聚焦增長焦點-踩油門  
第四步 管理績效修正軌道-看儀表  

五、技能實操部分
管工作
管理風格測評  《銷售管理者LPC管理風格測評》  
目標管理綜合  體驗項目《漢諾塔》  

六、管理理論部分
管團隊
第一節(jié)銷售管理者提高業(yè)績的三個切入點
樹立優(yōu)秀標準-從現(xiàn)狀中揪問題  
人性解讀管理-得人心者得業(yè)績
1：人性的三大本質
2：銷售員激勵的三大原則  
建立永動機
銷售會議與培訓管理（圣壇）
銷售團隊氛圍營造方略  

七、技能實操部分
管團隊
實操之領導風格測試   專業(yè)測評《PDP領導力測評》  
實操之團隊協(xié)作練習   體驗項目《領袖的風采》  

八、綜合測試前熱身部分
1、課前熱身   團隊熱身      
2、管團隊  
第二節(jié) 鍛造四一思維，再創(chuàng)輝煌業(yè)績
鍛造四一思維：
喜歡第一，天賦才干勝過學歷*
結果第一，銷售的世界只相信業(yè)績
優(yōu)勢第一，改變別人不如發(fā)揮優(yōu)勢
合適第一，挖掘員工崗位*價值

九、技能實操部分
管團隊
情商測驗   《銷售管理者EQ情商測評》  
銷售團隊管理思路十、綜合測試部分
銷售管理能力綜合體驗  
營銷沙盤《連鎖店模擬經營》