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如何提升商業(yè)談判技巧課程培訓(xùn)

第一部分(Chart 1)：哈佛談判全景
Step 1：談判基礎(chǔ)：哈佛經(jīng)理商務(wù)談判基礎(chǔ)(A Way To A New Step)
l談判引論
談判的普遍性、談判的本質(zhì)和特征、談判過(guò)程
案例：瓊文和蘇卡的一天
l談判的合作性與分配性
通過(guò)案例分析講解合作型談判的要點(diǎn)。合作性談判模式的基本戰(zhàn)術(shù)。
互利談判成功要素、互利談判過(guò)程中的關(guān)鍵步驟
l哈佛全景案例
通過(guò)案例分析典型商務(wù)活動(dòng)（包括談判活動(dòng)）的整個(gè)過(guò)程，分析其中談判的作用、談判的社會(huì)環(huán)境因素、談判中的道德問(wèn)題?？偨Y(jié)、報(bào)告與測(cè)試。
案例：麥當(dāng)勞在中國(guó)、PHILIPS在中國(guó)
Step 2：案例分析：談判的關(guān)鍵成功要素(Powers Of Negotiation)
通過(guò)案例分析講解談判實(shí)力，了解決定談判過(guò)程和結(jié)果的重要因素。
談判實(shí)力的重要性、實(shí)力的來(lái)源、關(guān)鍵成功因素
案例：科恩赴日談判、大公司與小公司、引進(jìn)設(shè)備、與供貨商的較量、ALAR公司
模擬談判：九云公司

第二部分(Chart 2)：哈佛經(jīng)理談判4P技術(shù)
Step 3：定位對(duì)手(Positioning the Competitor)：制定談判的精準(zhǔn)技術(shù)與方法
分析講解如何針對(duì)不同的對(duì)手采取有針對(duì)性的方法
案例：一個(gè)標(biāo)的為一元的談判、北勘公司
模擬談判：朝日公司
Step 4：談判準(zhǔn)備(Preparing for the Negotiation)：成功談判的細(xì)節(jié)預(yù)測(cè)與技術(shù)準(zhǔn)備
通過(guò)案例分析講解談判過(guò)程與準(zhǔn)備。
了解和分析對(duì)手、設(shè)計(jì)自己在談判中的策略、設(shè)計(jì)談判計(jì)劃
案例：木材廠引進(jìn)設(shè)備、林紹良
模擬談判：愛(ài)姆垂旅店
Step 5：談判過(guò)程(Process of the Negotiation)：步步為營(yíng)的過(guò)程細(xì)節(jié)管理
商務(wù)談判的【課程特色】
過(guò)程：摸底階段，報(bào)價(jià)階段，磋商階段，交易達(dá)成階段
案例：××集團(tuán)的談判管理
Step 6：情緒談判(Passion in the Negotiation )：用情緒藝術(shù)滲透和影響談判過(guò)程
分析講解常用的感情應(yīng)用方法：建立和積累感情、情緒的運(yùn)用
通過(guò)案例分析和模擬練習(xí)談講解談判的技巧、合作性談判模式的基本戰(zhàn)術(shù)。
案例：麥道公司、日航、推銷(xiāo)軟件
模擬談判：FLP 和KLL的采購(gòu)談判

第三部分(Chart 3)：哈佛談判的謀略與藝術(shù)
Step 7：區(qū)分優(yōu)勢(shì)(Differencing the Advantages or)
分析談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)行模擬練習(xí)。
模擬練習(xí)：出口鴨子
戰(zhàn)略采購(gòu)談判
合資談判優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
通過(guò)案例分析講解談判談判常用策略中的“談判杠桿”。
案例：對(duì)話(huà)俄羅斯、通用電器
Step 8：談判策略(Strategy of the Negotiation)
通過(guò)案例分析和模擬練習(xí)談講解談判談判常用策略和技巧。
討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)與討價(jià)還價(jià)過(guò)程和技巧
模擬練習(xí)：浪潮公司和明月公司
案例：女記者、日航、緊急訂購(gòu)
模擬談判：出口鴨子
Step 9：贏的藝術(shù)(Art of the Win)
贏的藝術(shù)：雙贏原則，對(duì)事原則，多角度原則
模擬練習(xí)：修下水管道
案例：
1法官排座次
2內(nèi)部談判
3*的鋼鐵工廠
4向焦炭業(yè)擴(kuò)展
模擬練習(xí)：修下水管道
案例：銷(xiāo)售與研究開(kāi)發(fā)的內(nèi)部談判沖突、法官排座次、露露在俄羅斯

第四部分(Chart 4)：哈佛談判的六項(xiàng)展示
Step 10：哈佛談判的6項(xiàng)展示
國(guó)際合資企業(yè)談判與模擬
縱向一體化與模擬談判
國(guó)際采購(gòu)談判與模擬
跨文化談判
國(guó)際政治風(fēng)險(xiǎn)與模擬談判
跨國(guó)并購(gòu)談判及模擬
總結(jié)：案例進(jìn)行整體總結(jié)談判十項(xiàng)修煉的全局、技術(shù)和策略。最后，根據(jù)“哈佛談判表格”，幫助學(xué)員分析自己的談判風(fēng)格、管理特征，有針對(duì)性地對(duì)學(xué)員的未來(lái)職業(yè)發(fā)展的潛力和瓶頸提出最好的建議。

如何提升商業(yè)談判技巧課程培訓(xùn)