波士頓矩陣是一個有關產品結構和市場份額的很重要的模型理論了。在經管本科的學習當中是管理學原理,市場營銷學的必考點,CPA考試當中也會涉及到的,認識模型并不難,已經很形象了,但計算市場占有率和銷售增長率的時候,有個公式容易犯錯。如果現(xiàn)在工作當中還能用得到的話,再翻一翻上學時候的教材吧。波士頓矩陣不光能幫助我們定義產品的屬性,還能幫助管理者找到分析決策的依據(jù),訓練前瞻思維,在實際運用當中需要注意兩點。
1、首先波士頓矩陣適用于同一業(yè)務領域的產品分析,當然也適用于公司整體跨產線的業(yè)務模塊。比如能討論圓桌、方桌、長條桌,也適合桌子、椅子、沙發(fā)、柜子的分析。但一定要重視產品周期的差異性,摸清市場的方向,再決定主要發(fā)展誰放棄誰。
2、然后一點很重要,在矩陣已經分析出來的同類產品當中,也應該考慮階梯式的定價方式。比如金牛和明星產品不可能同一價格的。另外問題,產品的定價不準導致利潤率更低,怎么辦呢?簡單來說,建議各位老板分三個方面來看,要分析產品的稀缺性。第一,如果產品只是滿足功能性,你家有的別人家也有,定價時,要考慮到性價比,客戶很可能對價格敏感度較高,比如餓了給個饅頭就能吃飽了,饅頭這個東西就不能賣太貴。第二,體驗感可以增值的產品,要打差異化定價。百年老字號的饅頭店,可以在包裝環(huán)境、品牌上做文章,價格不低,也會有銷量的。最后個性化定制的產品價格不會低的,一批雜糧饅頭印上客戶的logo,由非物質文化遺產的傳承人親自送上門,僅你一家能做的業(yè)務,只要有市場,一定要高價,明白了嗎?
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