大客戶銷售有的時候是竹籃打水一場空，花了很多的時間去做一個拜訪前的準備，分析了他的需求，擬定了他的策略，后來在最后一個環(huán)節(jié)，就是在設(shè)計方案的時候，他的短板就出現(xiàn)了。他的短板是什么，設(shè)計方案最核心的應(yīng)該是把客戶之前跟他溝通的需求，可以通過一些書面陳述的方式把它展現(xiàn)出來。這個展現(xiàn)的話是有個原則，就是FAB的價值主張，就是你要清楚的了解他的需求是在哪里。
1、FAB的價值主張的方案設(shè)計，第一步就是你要做一個問題的梳理，這個問題的梳理的話就叫做問題診斷。你把他之前兩三次的溝通全部落到紙上面，跟他一五一十的交代清楚他的問題所在，那它就是呈現(xiàn)了他的需求。
2、你在第二步，在這個結(jié)構(gòu)里面說明了一個非常重要的就是解決方案，這個解決方案的話跟你第一步的問題診斷是緊密的聯(lián)合在一起的。就是當客戶看到你這個方案的時候，問題呈現(xiàn)的12345跟你要解決問題的方案12345是緊密的聯(lián)合在一起的。
3、最后你提出一個報價跟付款規(guī)則。第二步當中的話，有一個很重要的點，就是在非常重要的一個方案設(shè)計當中，你要去做一個需求和他的一個本身面臨的一個挑戰(zhàn)，跟你自己的一個傳遞的價值，解決的方案緊密的結(jié)合在一起。這種叫做綜合陳述。這個綜合陳述的話，你能夠表現(xiàn)的非常的簡單，又能夠一針見血，是有結(jié)構(gòu)式的框架?？蛻艨吹侥氵@份FAB的方案設(shè)計，他就能夠欣然接受你的設(shè)計方案，進入到銷售流程的成交階段。所以你想避免這樣子竹籃打水一場空的話，好好去提升你自己的方案設(shè)計能力，F(xiàn)AB價值主張的結(jié)構(gòu)化方案設(shè)計。
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