人對(duì)數(shù)字有著強(qiáng)烈的價(jià)值偏好，價(jià)格越高的產(chǎn)品，通常人們會(huì)更加關(guān)注便宜了多少錢(qián)。例如10萬(wàn)塊錢(qián)的產(chǎn)品打9折，你可能就會(huì)沒(méi)有感覺(jué)。但是如果10萬(wàn)塊錢(qián)的產(chǎn)品降價(jià)1萬(wàn)塊錢(qián)，你會(huì)感覺(jué)這個(gè)降價(jià)力度很大，而那種價(jià)格比較低的產(chǎn)品，則采用的是折扣的方法，它更加能夠吸引人的注意。例如十塊錢(qián)的商品，你降價(jià)一塊錢(qián)，顧客的感知就沒(méi)有那么強(qiáng)烈，但是如果你給他改成打9折的方式做促銷(xiāo)，那么就會(huì)讓顧客對(duì)于你的促銷(xiāo)的感知更加的強(qiáng)烈。
再比方說(shuō)顧客消費(fèi)滿(mǎn)200塊錢(qián)的商品送一瓶?jī)r(jià)值20元的洗發(fā)水，很顯然這種促銷(xiāo)的吸引力就是不足的。但是假如你的促銷(xiāo)方式改一下，變成消費(fèi)滿(mǎn)200塊錢(qián)的商品，將有資格用一塊錢(qián)換購(gòu)一瓶?jī)r(jià)值20元的洗發(fā)水。這個(gè)時(shí)候顧客就會(huì)感覺(jué)非常值，或許你會(huì)感覺(jué)很可笑，明明是多花了一塊錢(qián)，顧客為什么還覺(jué)得賺了呢？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)在于錨定項(xiàng)當(dāng)中的錨點(diǎn)發(fā)生了變化。因?yàn)樵陬櫩偷念^腦當(dāng)中，一個(gè)是用200塊錢(qián)換20塊錢(qián)，而另外一個(gè)是用一塊錢(qián)換20塊錢(qián)，他給顧客的感覺(jué)是后面一種方式能夠占到更大的便宜。
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