一、銷(xiāo)售培訓(xùn)與人力資源管理
人員有學(xué)習(xí)的渴望，即便沒(méi)有既定的培訓(xùn)安排，也能通過(guò)多種渠道獲取新知。但如果缺乏學(xué)習(xí)的動(dòng)力，任何培訓(xùn)都將徒勞無(wú)功。培訓(xùn)效果的好壞，關(guān)鍵在于如何操作，其核心在于參與培訓(xùn)的人員。如果企業(yè)員工沒(méi)有危機(jī)感，沒(méi)有學(xué)習(xí)的欲望，那么任何培訓(xùn)都無(wú)法產(chǎn)生實(shí)效。這種學(xué)習(xí)需求只能來(lái)自員工自身。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的整體環(huán)境，包括是否擁有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個(gè)人與企業(yè)共同成長(zhǎng)的重要性，形成雙贏局面。真心關(guān)注員工成長(zhǎng)的企業(yè)，會(huì)將個(gè)人發(fā)展納入整體發(fā)展之中。
像IBM這樣的企業(yè)，關(guān)心并幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，將員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合，讓員工與公司一同成長(zhǎng)，這是其成功的關(guān)鍵。銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)被視為一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，為銷(xiāo)售人員提供清晰的成長(zhǎng)路徑圖，告訴他們何時(shí)應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，提供哪些解決方案。這是一個(gè)逐步積累的過(guò)程，可能需要幾年時(shí)間，通過(guò)不斷的努力，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。通過(guò)這種方式，你可以通過(guò)發(fā)展自己的渴望、教育、經(jīng)驗(yàn)和本能來(lái)完成銷(xiāo)售工作，找到每年都能帶來(lái)興奮和成功的道路。
以HP公司的周勤的成長(zhǎng)為例，說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。他從新員工培訓(xùn)開(kāi)始，逐步確立目標(biāo)，參加各種與工作緊密相關(guān)的技術(shù)類(lèi)培訓(xùn)，如編程、系統(tǒng)管理等。隨著職業(yè)生涯的發(fā)展，他的培訓(xùn)課程和需求也不斷調(diào)整。IBM則有一個(gè)管理系統(tǒng)，每年初根據(jù)公司要求和個(gè)人的承諾制定目標(biāo)，確定贏的策略和行動(dòng)計(jì)劃，然后結(jié)合人力資源管理的培訓(xùn)計(jì)劃，制定個(gè)人的全年培訓(xùn)計(jì)劃。這樣，在為企業(yè)做出貢獻(xiàn)的個(gè)人也得到了發(fā)展。
二、培訓(xùn)方法與課程開(kāi)發(fā)
銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)是提升銷(xiāo)售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)，從而達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作應(yīng)以業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利為目的，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的目的性，注重研究現(xiàn)狀和需求，把注意力放在可通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題上。要明確劃分培訓(xùn)的種類(lèi)和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。
員工的績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)和技巧這三個(gè)因素。許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的就是提高這三個(gè)方面的能力。態(tài)度、知識(shí)和技巧是三個(gè)不同的范疇，需要用不同的方法改善。態(tài)度是員工對(duì)外部事物和人際關(guān)系的看法，雖然有人認(rèn)為態(tài)度是逐漸形成的，不可能通過(guò)短期的培訓(xùn)改變，但事實(shí)上，態(tài)度是可以培訓(xùn)的，關(guān)鍵在于改變觀念，需要有“頓悟”。銷(xiāo)售人員如果通過(guò)培訓(xùn)明白銷(xiāo)售工作與他的個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，他對(duì)培訓(xùn)和銷(xiāo)售工作的態(tài)度就會(huì)改變。員工的知識(shí)是通過(guò)長(zhǎng)期學(xué)習(xí)和自學(xué)獲得的，對(duì)于在職員工來(lái)說(shuō)，他們的主要任務(wù)是工作，沒(méi)有足夠的時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)。員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是工作技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。
銷(xiāo)售培訓(xùn)的重點(diǎn)在于銷(xiāo)售技巧。技巧是工作中的行為，是自然流露的習(xí)慣行為。培訓(xùn)中的重點(diǎn)是行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)?，F(xiàn)在的企業(yè)培訓(xùn)中常常存在誤區(qū)，追求新的理論，忽視行為的演練。培訓(xùn)完成后效果的監(jiān)督也很重要。在企業(yè)中，中層核心干部的作用顯而易見(jiàn)，他們督促受訓(xùn)員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，是銷(xiāo)售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。
關(guān)于前輩大師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，參訓(xùn)人員往往期待從中獲得立竿見(jiàn)影的啟示。這容易陷入誤區(qū)，因?yàn)椴煌髽I(yè)的經(jīng)驗(yàn)并不完全適用。這兩類(lèi)培訓(xùn)老師在授課時(shí)，往往以自我為中心，學(xué)員處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，很少有機(jī)會(huì)發(fā)表意見(jiàn)，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不盡如人意。而專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)師則不同，他們不僅精通特定領(lǐng)域，還掌握培訓(xùn)所需的專(zhuān)業(yè)技巧。他們知道如何引導(dǎo)熱身、組織小組討論、穿插游戲以增加互動(dòng)，以及如何讓學(xué)員通過(guò)重復(fù)學(xué)習(xí)和總結(jié)來(lái)深化印象。培訓(xùn)不僅是知識(shí)的傳遞，更是一個(gè)引導(dǎo)和啟發(fā)的過(guò)程。
優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠敏銳捕捉學(xué)員的核心觀點(diǎn)，并對(duì)其進(jìn)行梳理和概括，是培訓(xùn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)更多地依賴培訓(xùn)師來(lái)主持。合格的培訓(xùn)師應(yīng)具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、深厚的理論素養(yǎng)、出色的語(yǔ)言表達(dá)和控場(chǎng)能力，以及卓越的授課技巧。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)自我培養(yǎng)培訓(xùn)師是最好的策略。這些培訓(xùn)師熟悉公司內(nèi)部環(huán)境，認(rèn)同企業(yè)文化和價(jià)值觀，并可以針對(duì)企業(yè)實(shí)際存在的問(wèn)題制定培訓(xùn)內(nèi)容，進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤和調(diào)整。雖然自有培訓(xùn)師可能在授課技巧上有所不足，但他們的性價(jià)比更高。
要實(shí)現(xiàn)有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)，必須將其視為企業(yè)管理的一部分，與企業(yè)的目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)規(guī)劃緊密結(jié)合。應(yīng)充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)行分層次的培訓(xùn)。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)帶頭參與培訓(xùn)，不僅增加知識(shí)、拓寬視野，更是了解下屬、增進(jìn)交流的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是貫徹企業(yè)文化和執(zhí)行力度的體現(xiàn)。
課程設(shè)計(jì)應(yīng)貼近核心業(yè)務(wù)和工作重點(diǎn)，人力資源部在培訓(xùn)中扮演管理和指導(dǎo)角色。針對(duì)行業(yè)和崗位的共性問(wèn)題，提供專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)和支持，推動(dòng)企業(yè)管理進(jìn)程。例如，在提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和推進(jìn)專(zhuān)業(yè)化建設(shè)過(guò)程中，針對(duì)特定行業(yè)組織相關(guān)課程學(xué)習(xí)和實(shí)地考察。采用多種形式鼓勵(lì)員工參與培訓(xùn)，如業(yè)務(wù)研討會(huì)、經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)等。
培訓(xùn)不僅是告知，更能傳授知識(shí)、激勵(lì)受眾、改變行為。建議結(jié)合激勵(lì)機(jī)制和考核制度，發(fā)揮培訓(xùn)的激勵(lì)作用，促進(jìn)學(xué)習(xí)氛圍的形成。將員工參與培訓(xùn)的情況作為績(jī)效考評(píng)和晉升輪崗的考核指標(biāo)之一。
課程銷(xiāo)售職位在企業(yè)管理培訓(xùn)中扮演著重要角色。底薪適中，提成比例約為10%，業(yè)績(jī)好時(shí)收入可觀。該職位收入與個(gè)人努力、銷(xiāo)售能力、市場(chǎng)洞察力及人際關(guān)系技能緊密相關(guān)。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員短期內(nèi)可能實(shí)現(xiàn)顯著增長(zhǎng)，達(dá)到年薪數(shù)十萬(wàn)。職業(yè)發(fā)展上提供一定的晉升機(jī)會(huì)，如晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，需不斷提升團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)能力。
此職位面臨較大的銷(xiāo)售目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)壓力。需要付出大量努力開(kāi)發(fā)新、維護(hù)客戶關(guān)系并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。工作時(shí)間靈活調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)需求和客戶要求。
企業(yè)管理培訓(xùn)的課程銷(xiāo)售具有挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的特點(diǎn)。對(duì)于追求高收入并具備相關(guān)技能的個(gè)體而言，這是一個(gè)值得考慮的職位。
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