這些風(fēng)險(xiǎn)主要包括：價(jià)格高出其他同類(lèi)產(chǎn)品；使用效果不如宣傳預(yù)期的那么好；對(duì)購(gòu)買(mǎi)結(jié)果不滿(mǎn)意，但是并不能得到補(bǔ)償?shù)取?/span>
在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)害怕上當(dāng)受騙的心理若不能消除，將會(huì)給銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大的阻力。所以銷(xiāo)售人員一定要善于巧妙地化解客戶(hù)的顧慮，使客戶(hù)放心購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
1、外在形象要給予客戶(hù)安全感
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)要注重個(gè)人的衣著打扮，樹(shù)立良好的外在形象，比如發(fā)型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽，給客戶(hù)留下美好的印象。
要知道，個(gè)人的外在形象是贏(yíng)得客戶(hù)信任感的最直接有效的手段，它能夠帶給我們意想不到的效果。
2、憑借專(zhuān)業(yè)、能力讓客戶(hù)放心
為了讓客戶(hù)有安全感，我們就必須加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力，使自己變得更專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)是質(zhì)量的保證，對(duì)產(chǎn)品了解得越深，對(duì)行業(yè)理解得越透徹，我們的信譽(yù)度和能力也就越高，客戶(hù)才能放心地從我們手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果自己對(duì)產(chǎn)品都不是很了解，不能夠很清楚地解決客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)又怎么能夠?qū)ξ覀儩M(mǎn)意、放心呢？所以，要做到讓客戶(hù)有安全感，就必須保證客戶(hù)不會(huì)對(duì)我們的能力產(chǎn)生懷疑。
3、坦誠(chéng)告知客戶(hù)產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
銷(xiāo)售人員有時(shí)候擔(dān)心把產(chǎn)品介紹得太詳細(xì)會(huì)打消客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客戶(hù)不要去注意產(chǎn)品中的問(wèn)題。
實(shí)際上，這樣的做法是非常愚蠢的，除非我們想撈一筆就跑。有的產(chǎn)品確實(shí)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以，我們一定要跟客戶(hù)說(shuō)明這些風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)保證客戶(hù)的安全，讓客戶(hù)感受到：
“原來(lái)你也在關(guān)心我的安全，而不是只想著我的錢(qián)。” 坦誠(chéng)告知客戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品的一切，不僅是優(yōu)點(diǎn)，而且還包括可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并提醒客戶(hù)注意，這才是真正高明的銷(xiāo)售技巧。
4、給予客戶(hù)經(jīng)濟(jì)安全感
給予客戶(hù)一定的經(jīng)濟(jì)安全感，學(xué)會(huì)幫客戶(hù)做規(guī)劃，避免客戶(hù)對(duì)可能造成的損失而擔(dān)憂(yōu)，使客戶(hù)和公司實(shí)現(xiàn)了雙贏(yíng).
5、給客戶(hù)吃定心丸
強(qiáng)有力的保證書(shū)是客戶(hù)的定心丸，它能夠幫助我們與客戶(hù)輕松簽單。銷(xiāo)售人員可以為客戶(hù)提供一份可靠的承諾書(shū)或者保證書(shū)，從而轉(zhuǎn)移客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，使他們不必?fù)?dān)心產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)辦法解決。
對(duì)于客戶(hù)害怕上當(dāng)受騙的心理，銷(xiāo)售人員要給予理解，不能一味向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多么好，而是要拿出切實(shí)的質(zhì)量證明，讓客戶(hù)放心。
但是打消客戶(hù)心理戒備好不夠，如果實(shí)現(xiàn)成交，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更上一層樓？請(qǐng)繼續(xù)閱讀！?。?/span>
想知道客戶(hù)的話(huà)外音嗎？
“我不是要買(mǎi)家具，而是要買(mǎi)‘舒適’；我不是要買(mǎi)汽車(chē)，而是要買(mǎi)速度，買(mǎi)‘地位’；我不是要買(mǎi)化妝品，而是要買(mǎi)‘美’、買(mǎi)‘自信’。"好的洞察會(huì)給我們一個(gè)清晰的結(jié)果，可以讓我們明確的知道消費(fèi)者需要的是什么，他們?yōu)槭裁葱枰约拔覀冊(cè)趺礉M(mǎn)足他們的需要。
1銷(xiāo)售人員必須要會(huì)回答的6個(gè)問(wèn)題
銷(xiāo)售心理學(xué)中，站在客戶(hù)的角度，客戶(hù)都會(huì)有以下幾個(gè)疑問(wèn)：
1.你是誰(shuí)？
2.你要跟我介紹什么？
3.你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？
4.如何證明你介紹的是真實(shí)的？
5.為什么我要跟你買(mǎi)？
6.為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？
2你在推銷(xiāo)還是營(yíng)銷(xiāo)？
1.推銷(xiāo)是見(jiàn)到客戶(hù)就說(shuō)業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)則先問(wèn)需求。
2.推銷(xiāo)更重視產(chǎn)品并將買(mǎi)賣(mài)放首位，營(yíng)銷(xiāo)更關(guān)注客戶(hù)特點(diǎn)并始終經(jīng)營(yíng)客戶(hù)感覺(jué)。
3.推銷(xiāo)是見(jiàn)到客戶(hù)就捕魚(yú)，不論魚(yú)大魚(yú)小，營(yíng)銷(xiāo)則根據(jù)魚(yú)的特點(diǎn)先織網(wǎng)，再捕魚(yú)。
4.推銷(xiāo)是拿著產(chǎn)品跟著客戶(hù)跑，營(yíng)銷(xiāo)則用整合營(yíng)銷(xiāo)方案吸引客戶(hù)并做顧問(wèn)。
3銷(xiāo)售7秒鐘決定第一印象
1.有禮：美由心生，禮行于外。
2.有節(jié)：自信而非自戀，從容而非焦慮。
3.有型：衣扮得體比*重要，肢體比語(yǔ)言重要。
4.有心：直視對(duì)方眼睛，真誠(chéng)微笑。
5.有聲：說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)比內(nèi)容本身重要。
4銷(xiāo)售之道
1.對(duì)于不熟悉的客戶(hù)、對(duì)于第一次銷(xiāo)售的客戶(hù)，你賣(mài)的不是你的產(chǎn)品，而是你的禮貌，你的專(zhuān)業(yè)。
2.回頭客你賣(mài)給他們的是你的熱情。
3.比較著急的客戶(hù)你賣(mài)給他們的是時(shí)間。
4.比較慢的客戶(hù)你需要賣(mài)你的耐心。
5.對(duì)于有錢(qián)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你賣(mài)給他們的是尊貴。
6.對(duì)于沒(méi)錢(qián)的就賣(mài)實(shí)惠。
7.豪客賣(mài)的是仗義、專(zhuān)業(yè)賣(mài)的就是專(zhuān)業(yè)，只有小氣才是賣(mài)利益的！
5銷(xiāo)售心理學(xué)的7條定理
1.顧客要的不是便宜，是感覺(jué)占了便宜。
2.不與顧客爭(zhēng)論產(chǎn)品價(jià)格，要與顧客討論產(chǎn)品價(jià)值。
3.沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)。
4.賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。
5.沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
6.沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。
7.成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/span>
6銷(xiāo)售秘覺(jué)
1.客戶(hù)非常在意你的關(guān)心短信，但如果你不能堅(jiān)持則會(huì)非常失望。
2.你做小錯(cuò)事也無(wú)所謂，感受到幫助是最重要。
3.客戶(hù)愿意花大錢(qián)，但你一定把細(xì)節(jié)做好。
4.不要貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不可實(shí)際的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。
5.客戶(hù)更喜歡專(zhuān)業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)員，不是交際性業(yè)務(wù)員。
7好銷(xiāo)售要會(huì)節(jié)資源
1.向老板請(qǐng)教銷(xiāo)售的客戶(hù)戰(zhàn)略，因?yàn)槔习蹇隙ㄊ亲顑?yōu)秀的銷(xiāo)售。
2.向老客戶(hù)要求介紹新客源，首先你得先做好服務(wù)。
3.向同行交換未銷(xiāo)售的客戶(hù)資料，并且做經(jīng)驗(yàn)分享，1+1>2。
4.有困難找上級(jí)，不去向別人報(bào)怨。
8九大行為成就銷(xiāo)售
1.持續(xù)不斷地對(duì)客戶(hù)關(guān)心。
2.刪除無(wú)效的客戶(hù)資料。
3.專(zhuān)業(yè)性短信不可少，但不要發(fā)垃圾短信。
4.干凈的衣服與干凈的妝容。
5.學(xué)會(huì)讓上級(jí)幫助成交。
6.會(huì)做成交的“項(xiàng)目報(bào)告書(shū)”，給客戶(hù)清晰方案。
7.站在客戶(hù)的角度講話(huà)，為客戶(hù)著想。
8.態(tài)度決定一切。
9客戶(hù)類(lèi)型的分析及應(yīng)對(duì)方案
1.沉默型善于提問(wèn)并等他回答
2.冷淡型熱情和真誠(chéng)
3.慎重型需要態(tài)度和耐心
4.自高自大型要附和要稱(chēng)贊但要找適度機(jī)會(huì)進(jìn)入自己的話(huà)題
5.博學(xué)型要請(qǐng)教把他當(dāng)老師
6.見(jiàn)異思遷型給予理解和尊重
10銷(xiāo)售不跟蹤，最終一場(chǎng)空
據(jù)悉，美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dòng)？報(bào)告羅列出以下3點(diǎn)：
1.特殊的跟蹤方式會(huì)讓人加深印象，要為互動(dòng)找到漂亮借口。
2.跟蹤時(shí)間間隔不要太短也不要太長(zhǎng)。
3.每次跟蹤避免流露出急切愿望，要牢記一個(gè)道理，先賣(mài)自己，再賣(mài)觀(guān)念！
11最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著
經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。
48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。
25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。
12%在打第三次以后才放棄。
10%繼續(xù)打電話(huà),直到成功為止。
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