買方既想你賣的產(chǎn)品值錢，但又想用*的代價(jià)得到你的產(chǎn)品，這是所有客戶的心理，誰(shuí)都不想買便宜貨，一分錢一分貨，便宜無(wú)好貨，誰(shuí)都知道這道理，大部份的客戶都希望告訴他們的朋友，這東西很值錢，但在銷售人員面前又斤斤計(jì)較，所以，客戶在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候更多的試探你的產(chǎn)品值多少錢，你的底價(jià)在哪里，如果你給的價(jià)非常便宜，他們只會(huì)認(rèn)為你這是便宜貨，誰(shuí)都知道作為客戶，你的優(yōu)勢(shì)往往是在付錢之前，你可以選擇哪一家供應(yīng)商，但付了錢之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你由之前的強(qiáng)勢(shì)變成了弱勢(shì)，接下來(lái)，賣方會(huì)有優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)權(quán)在賣方那里，因?yàn)樗麄兛刂浦|(zhì)量、后期服務(wù)響應(yīng)的速度，接下來(lái)信息并不對(duì)等。
如果討價(jià)還價(jià)時(shí)銷售人員不作任何讓步，客戶總認(rèn)為沒有占到便宜，或者說(shuō)今天買與明天買沒有區(qū)別，他們會(huì)認(rèn)為這次購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大，當(dāng)然如果銷售人員能給予適當(dāng)?shù)淖尣?，客戶此時(shí)會(huì)從當(dāng)時(shí)買不買的心態(tài)轉(zhuǎn)變到應(yīng)該花多少錢來(lái)買，如果銷售人員讓步很大，客戶會(huì)認(rèn)為這產(chǎn)品的水份太大而選擇不買，所以，銷售人員即要讓步，但又不能太明顯，幅度不能太大，速度不能太快，也不是客戶要什么你就給他什么，他們要的條件大部份不是因?yàn)榭粗剡@部份的內(nèi)容，而是一種試探而已，特別是針對(duì)外行的客戶，他們是第一次采購(gòu)，你問(wèn)他預(yù)算，他們沒有預(yù)算，你問(wèn)他，你認(rèn)為值 多少錢，他們說(shuō)不出來(lái)的，這就是無(wú)價(jià)而跟你議價(jià)。
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