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顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析培訓(xùn)

【課程背景】
大眾消費(fèi)升級(jí)，小眾市場(chǎng)崛起，顧客理性消費(fèi)，新零售時(shí)代顧客的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售手段已經(jīng)到了“窮途末路”的地步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員下一步該怎么辦？《快速成交顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析》課程從顧客的購(gòu)買(mǎi)決策，個(gè)體特征等多個(gè)維度全面剖析了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理與行為變化，為企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)提供了大量的理論與實(shí)戰(zhàn)案例，幫助學(xué)員全面提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。擺脫競(jìng)爭(zhēng)的惡性糾纏，創(chuàng)造真正的差異性銷(xiāo)售。
【課程目標(biāo)】
1、新零售時(shí)代顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析；
2、解析大眾消費(fèi)心理與個(gè)體消費(fèi)行為；
3、作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，如何引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)？
4、掌握廠商與消費(fèi)者互動(dòng)的影響力法則；
5、全面提升學(xué)員對(duì)顧客及其行為的認(rèn)知。
6、買(mǎi)賣(mài)行為與客戶(hù)心理，系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程，科學(xué)的銷(xiāo)售方法……

【課程大綱】
一、消費(fèi)心理分析
1、銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì)消費(fèi)？
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
2、銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
動(dòng)機(jī)理論
指南針?lè)▌t
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
①高成交率成交模式解析
②專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
3、客戶(hù)個(gè)性分析
“心”影響行為，行為決定結(jié)果。“心”如何形成？我們?nèi)绾斡绊?ldquo;心”？
 形形色色的客戶(hù)，我們?nèi)绾稳グ盐眨?br />  客戶(hù)需求狀況
① 完全明確型
②半明確型
③不明確

二、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
1、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程模型
購(gòu)買(mǎi)前過(guò)程：需求認(rèn)知、信息搜索、評(píng)估
購(gòu)買(mǎi)中過(guò)程：計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)&沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)
購(gòu)買(mǎi)后過(guò)程：消費(fèi)和消費(fèi)后評(píng)價(jià)
2、基于顧客購(gòu)買(mǎi)決策的前置營(yíng)銷(xiāo)
顧客信息搜索的四個(gè)途徑
門(mén)店精準(zhǔn)集客的八大系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)案例：微信營(yíng)銷(xiāo)的五種方法

三、顧客行為的個(gè)體決定因素
1、顧客知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類(lèi)知識(shí)
購(gòu)買(mǎi)知識(shí)：顧客關(guān)注的五個(gè)問(wèn)題
使用知識(shí)：產(chǎn)品使用&情感功能
促銷(xiāo)知識(shí)：折扣促銷(xiāo)&贈(zèng)品促銷(xiāo)
自我知識(shí)：感性購(gòu)買(mǎi)&理性購(gòu)買(mǎi)
2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
顧客10大購(gòu)買(mǎi)需求分析
動(dòng)機(jī)沖突與馬斯洛需求理論
顧客期望值管理
金牌動(dòng)機(jī)&獵狗動(dòng)機(jī)

3、性格特點(diǎn)
和平型顧客性格特點(diǎn)與溝通方式
活潑型顧客性格特點(diǎn)與溝通方式
果敢型顧客性格特點(diǎn)與溝通方式
完美型顧客性格特點(diǎn)與溝通方式
4、感官類(lèi)型
內(nèi)視覺(jué)顧客
內(nèi)聽(tīng)覺(jué)顧客
內(nèi)感覺(jué)顧客
5、購(gòu)買(mǎi)角色識(shí)別
家庭購(gòu)買(mǎi)行為分析
實(shí)戰(zhàn)案例：挖掘隱形需求，促進(jìn)快速成交

四、影響顧客行為九大原則
1、換位原則：如何做到以客戶(hù)為中心
2、互惠原則：銷(xiāo)售的本質(zhì)是利益交換
3、承諾原則：每個(gè)人都會(huì)尊重自己承諾
4、喜好原則：不要與客戶(hù)互相傷害
5、權(quán)威原則：必須建立專(zhuān)家形象
6、對(duì)比原則：管理好客戶(hù)期望值
7、激勵(lì)原則：鼓勵(lì)客戶(hù)馬上行動(dòng)
8、從眾原則：沒(méi)人愿意做出頭鳥(niǎo)
9、長(zhǎng)尾理論：用心服務(wù)小客戶(hù)

五、快速成交核心能力訓(xùn)練
如何引導(dǎo)客戶(hù)？
如何不被客戶(hù)引導(dǎo)？
怎么的客戶(hù)溝通是高效、愉快而雙贏的？
 問(wèn)
① 問(wèn)的目的與方向
② 問(wèn)題的方式與內(nèi)容
③ 高效溝通的四大類(lèi)問(wèn)題
④“問(wèn)”的核心能力訓(xùn)練
聽(tīng)
⑤聽(tīng)些什么？
⑥如何區(qū)分表相還是真相？
⑦如何運(yùn)用同理心聆聽(tīng)？
⑧“聽(tīng)”的核心能力訓(xùn)練
 
辨
①清晰思路與方向
②清晰機(jī)會(huì)與問(wèn)題
③清晰目標(biāo)與成果
應(yīng)
①如何回應(yīng)？
②回應(yīng)什么？
③應(yīng)的方法與技巧
④如何運(yùn)用潛意識(shí)溝通？
銷(xiāo)售對(duì)于顧客心理的掌控
實(shí)戰(zhàn)案例：如何快速建立“消費(fèi)者”認(rèn)知

顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析培訓(xùn)