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廣電集團(tuán)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課

課程背景:
營(yíng)銷(xiāo)管理中是否需面對(duì)這樣的問(wèn)題——
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中僅運(yùn)用于標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售模式，但營(yíng)銷(xiāo)效果往往不佳？
如何改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式（免費(fèi)試用、折扣、話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼、強(qiáng)行訂制、靠關(guān)系簽訂）以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)呢？
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中效能低，不能針對(duì)個(gè)性化的客戶(hù)進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)？

課程優(yōu)勢(shì)：                                                                 
1、借鑒國(guó)外知名的TWI品牌課程核心內(nèi)容，結(jié)合國(guó)內(nèi)行業(yè)企業(yè)的實(shí)際管理案例，使經(jīng)過(guò)成功驗(yàn)證的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方法與營(yíng)銷(xiāo)工具在企業(yè)內(nèi)本土化應(yīng)用。
2、被中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、廣電有線等省市場(chǎng)公司多期采購(gòu)。

課程收益：
提升營(yíng)銷(xiāo)人才的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，能站在大局中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；
改變過(guò)往標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)的模式，從主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到高效營(yíng)銷(xiāo)；
提升營(yíng)銷(xiāo)人員差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的能力，倍增營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；
掌握精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)工具的應(yīng)用：SW工具、標(biāo)桿工具、產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶(hù)群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工具……
掌握集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的營(yíng)銷(xiāo)工具和銷(xiāo)售腳本，讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)變得簡(jiǎn)單化、傻瓜化、效能化；
課程對(duì)象：
廣電客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：
第一部分 四大四大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1、集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)下四大運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況
數(shù)據(jù)說(shuō)明四大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
2、集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——
運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、
不同類(lèi)型客戶(hù)、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）
3、集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、廣電競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
4、情景演練——運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
5、四大運(yùn)營(yíng)商未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——
物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行業(yè)和家庭信息化……

第二部分 集團(tuán)產(chǎn)品差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
四大運(yùn)營(yíng)商的SWOT分析
運(yùn)營(yíng)商差異化營(yíng)銷(xiāo)之一運(yùn)營(yíng)商SW戰(zhàn)術(shù)
工具應(yīng)用：SW工具演練
運(yùn)營(yíng)商差異化營(yíng)銷(xiāo)之二運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售模式的標(biāo)桿學(xué)習(xí)
工具應(yīng)用：標(biāo)桿借鑒工具演練

基于個(gè)性化客戶(hù)的差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)人員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)售模式的轉(zhuǎn)變：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)前首先了解什么？
2、營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變：
從賣(mài)好到好賣(mài)的轉(zhuǎn)變
從標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)到差異化營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
從需求營(yíng)銷(xiāo)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的改變

基于客戶(hù)需求的差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值——像魚(yú)一樣思考
2、以用戶(hù)需求為導(dǎo)向的客戶(hù)利益的提煉
3、尋找集團(tuán)產(chǎn)品的需求——
成本需求、溝通需求、時(shí)尚需求、安全需求、認(rèn)同需求等等
4、基于客戶(hù)需求的客戶(hù)群細(xì)分
客戶(hù)群細(xì)分的三大模式：特征、消費(fèi)特點(diǎn)、區(qū)域
5、針對(duì)細(xì)分用戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：
6、基于細(xì)分用戶(hù)群體的營(yíng)銷(xiāo)模式——
6.1、改變傳統(tǒng)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)銷(xiāo)售模式——
免費(fèi)試用、折扣、捆綁、話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼、強(qiáng)行訂制、靠關(guān)系簽訂。
6.2、基于不同用戶(hù)群的不同營(yíng)銷(xiāo)模式——
全員營(yíng)銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、捆綁營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)銷(xiāo)售
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
7、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工具演練：產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶(hù)群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工具。

第三部分、集團(tuán)產(chǎn)品銷(xiāo)售工具箱和營(yíng)銷(xiāo)腳本
射門(mén)術(shù)第一步——如何與客戶(hù)建立關(guān)系
工具箱演練：開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)
找對(duì)人，開(kāi)對(duì)門(mén)
需求客戶(hù)目標(biāo)規(guī)劃
如何進(jìn)行高效的開(kāi)場(chǎng)
完成營(yíng)銷(xiāo)腳本——十種高效開(kāi)場(chǎng)方法和話(huà)術(shù)

射門(mén)術(shù)第二步——客戶(hù)的需求深度挖掘
工具箱演練：*N話(huà)術(shù)演練
勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝
3G產(chǎn)品是否都有市場(chǎng)？
客戶(hù)需求挖掘深度認(rèn)識(shí)——
不是產(chǎn)品不好而是沒(méi)有找到需求
問(wèn)比說(shuō)更重要
問(wèn)的兩種技巧：5W現(xiàn)狀問(wèn)題與缺陷問(wèn)題
鑒別客戶(hù)需求的三個(gè)關(guān)鍵
需求挖掘的方法介紹：*N挖掘技巧
區(qū)分客戶(hù)的需求類(lèi)型
將客戶(hù)的隱藏需求顯性化
*N話(huà)術(shù)情景演練
完成營(yíng)銷(xiāo)腳本——需求挖掘話(huà)術(shù)

射門(mén)術(shù)第三步——買(mǎi)點(diǎn)價(jià)值展示技巧
工具箱演練：產(chǎn)品FABE價(jià)值總結(jié)
區(qū)別產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益
注重產(chǎn)品的利益和證據(jù)
FABE技巧
八種價(jià)值展示方法：
法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗(yàn)法
表演式法、講故事法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、發(fā)展法
完成營(yíng)銷(xiāo)腳本——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話(huà)術(shù)總結(jié)

射門(mén)術(shù)第四步——客戶(hù)異議處理技巧
工具箱演練：客戶(hù)異議四步法
叫好的是看客，挑剔的是買(mǎi)主
異議的三種分類(lèi)
客戶(hù)的七種拒絕
處理異議的八種方法
處理異議的話(huà)術(shù)演練：
把模糊的問(wèn)題清晰化、
先處理心情，再處理事情
異議處理四步法
完成營(yíng)銷(xiāo)腳本——異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話(huà)術(shù)

射門(mén)術(shù)第五步——客戶(hù)成交的技巧
工具箱演練：成交促成十法
成交的意義和心態(tài)：咬住青山不松口
成交的信號(hào)判別：語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)、行為信號(hào)
十種成交技巧實(shí)戰(zhàn)
各種成交方法的應(yīng)用
完成營(yíng)銷(xiāo)腳本——客戶(hù)成交十種話(huà)術(shù)

射門(mén)術(shù)第六步——客戶(hù)價(jià)值倍增技巧
工具箱演練：銷(xiāo)售POP的制作方法和技巧
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和服務(wù)
客戶(hù)再消費(fèi)增值
推動(dòng)客戶(hù)做轉(zhuǎn)介紹：
客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹存在的問(wèn)題：
成交還是絕交？開(kāi)始還是結(jié)束？
客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹方法——金鎖鏈原則
推動(dòng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的三大技巧
完成營(yíng)銷(xiāo)腳本——客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的技巧和話(huà)術(shù)

廣電集團(tuán)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課