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家具建材導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程

培訓(xùn)受眾：家具建材行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員
課程收益：提高銷(xiāo)售技能，用實(shí)戰(zhàn)技巧提高成交率

課程大綱：
培訓(xùn)形式：講師講授 體驗(yàn)式訓(xùn)練 案例 工具
老師特點(diǎn)：用“實(shí)戰(zhàn)”說(shuō)話(huà)，用“案例”分析；不談大道理，給方法，給工具；輕松、快樂(lè)、激情、幽默。
一、基礎(chǔ)篇
成功銷(xiāo)售的“1-2-3-4-5”
1、一個(gè)核心
2、兩個(gè)前提
3、三種心態(tài)
4、四個(gè)細(xì)節(jié)
5、五覺(jué)銷(xiāo)售

二、工具篇
鎖定成交的“5大利器”
1、墻：讓客戶(hù)相信你的品牌
2、證：讓客戶(hù)相信你的產(chǎn)品
3、卡：讓客戶(hù)喜歡你的服務(wù)
4、表：讓客戶(hù)更愿意成交
5、信：追求客戶(hù)的方法

三、流程與話(huà)術(shù)篇
步步為贏的“5步法”
（一）邀請(qǐng)進(jìn)店
1、客戶(hù)邀約
.把住口子、開(kāi)拓路子、廣結(jié)網(wǎng)子
.電話(huà)邀約技巧
2、門(mén)店攔截
.物料攔截、人員攔截、活動(dòng)攔截、聯(lián)盟攔截
.攔截話(huà)術(shù)
3、破冰開(kāi)場(chǎng)
.不同情形下的開(kāi)場(chǎng)方式與迎賓話(huà)術(shù)

（二）把握需求
1、常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型與心理
.個(gè)性類(lèi)別、消費(fèi)層次、決策取向
2、如何贏得客戶(hù)信任
.魅力溝通技巧
3、如何挖掘客戶(hù)需求
.看喜好、試意愿、問(wèn)需求
.提問(wèn)技巧：4W1H
.引導(dǎo)技巧：PORE

（三）精準(zhǔn)介紹
1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉法
.痛點(diǎn)提煉法：消費(fèi)者的痛點(diǎn)就是我們的賣(mài)點(diǎn)
.要素提煉法：材質(zhì)、工藝、外觀(guān)、功能、搭配等
.對(duì)比提煉法：與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比、差異化
2、產(chǎn)品介紹的“123”
.一個(gè)法則：FSC
.二手準(zhǔn)備：演示（體驗(yàn)）、案例
.三種話(huà)術(shù)： Q&A話(huà)術(shù)、煽情話(huà)術(shù)、異議話(huà)術(shù)
3、產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)摸板
.列舉家具建材行業(yè)知名品牌產(chǎn)品介紹摸板

（四）快速成交
1、快速成交的觀(guān)念
.成交不是請(qǐng)求，而是要求
.一張圖看懂成交模式
2、承上啟下，強(qiáng)調(diào)興奮
.營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍（時(shí)間、數(shù)量、名額、機(jī)會(huì)）
.運(yùn)用第三者的影響力（客戶(hù)案例、名人效應(yīng)）
.利用人性的弱點(diǎn)（多賺、少花、尊榮、比較心）
3、循序試探，巧妙逼單
.七個(gè)簡(jiǎn)單好說(shuō)的逼單話(huà)術(shù)
.應(yīng)對(duì)殺價(jià)：報(bào)、遛、封、摸、平、算、讓、促
.連帶銷(xiāo)售

（五）持續(xù)跟進(jìn)
1、放人走，不放單走
.留單、留電話(huà)的話(huà)術(shù)和方法
.電話(huà)跟單技巧
2、把客戶(hù)發(fā)展為下一個(gè)銷(xiāo)售員
.微信曬單
.成交后的客戶(hù)服務(wù)
.如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
（課程結(jié)束）

培訓(xùn)師介紹：
建材家居賣(mài)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，銷(xiāo)售技巧、終端促銷(xiāo)、門(mén)店管理、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師。曾任喜臨門(mén)學(xué)院副院長(zhǎng)、水性科天商學(xué)院院長(zhǎng)等職務(wù)。從事銷(xiāo)售、管理、培訓(xùn)有十余年的時(shí)間，擁有豐富的經(jīng)銷(xiāo)商、導(dǎo)購(gòu)員以及廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。陳老師授課方式以互動(dòng)、游戲、模擬演練、案例分析為主，培訓(xùn)風(fēng)格充滿(mǎn)熱情、幽默風(fēng)趣，并能以其高水準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)水平和獨(dú)具魅力的親和力帶領(lǐng)學(xué)員全情投入，并讓學(xué)員受訓(xùn)后能立即輕松使用課程內(nèi)容，帶來(lái)業(yè)績(jī)的明顯提升。

家具建材導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程