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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
高端客戶銷(xiāo)售心理與溝通
2025-05-23 18:21:18
 
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：3021

課程描述INTRODUCTION

銷(xiāo)售心理課程

· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師：張鑄久    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷(xiāo)售心理課程

【課程背景】“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實(shí)的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤(rùn)的客戶，是為企業(yè)帶來(lái)高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因?yàn)樗麄兣c企業(yè)建立的是長(zhǎng)期的可盈利關(guān)系，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來(lái)了長(zhǎng)期利潤(rùn)、節(jié)省了開(kāi)發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個(gè)流程，即選擇顧客，爭(zhēng)取顧客，保有顧客，發(fā)展顧客關(guān)系，而爭(zhēng)取顧客是大顧客管理中困難且昂貴的流程，其中顧問(wèn)式銷(xiāo)售又為其中的要項(xiàng)。銷(xiāo)售人員更需多需要了解掌握客戶的心理，了解客戶為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的行為，以及客戶如果做決策等。
【課程收益】掌握分析新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶銷(xiāo)售，掌握高端客戶銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）掌握高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。掌握高端客戶銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
【課程對(duì)象】銷(xiāo)售骨干 團(tuán)隊(duì)精英人員
【授課方式】理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析
【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天，6小時(shí)/天
 
【課程大綱】
第一部分：新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶銷(xiāo)售
一、快速變化的市場(chǎng)
二、高端客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
三、大單銷(xiāo)售與高端客戶銷(xiāo)售的區(qū)別
四、客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵
五、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才
六、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的
七、建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷(xiāo)售能力
 
第二部分：高端客戶銷(xiāo)售高效溝通技巧
一、做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
二、銷(xiāo)售人員人際交往技巧
三、有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧
四、與客戶保持良好互動(dòng)
五、準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
六、獲得客戶反饋的方法（討論）
 
第三部分：高端客戶銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型
一、選擇顧客
二、爭(zhēng)取顧客
三、保有顧客
四、發(fā)展顧客關(guān)系
 
第四部分：高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析
一、銷(xiāo)售心理與行為分析--客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
二、銷(xiāo)售人員如何了解客戶心理？
三、影響顧客購(gòu)買(mǎi)的心理因素
四、客戶性格的預(yù)測(cè)
五、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
六、培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度
 
課程特色：
針對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶銷(xiāo)售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。

銷(xiāo)售心理課程


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張鑄久
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