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復(fù)雜性產(chǎn)品營銷技巧

課程背景
自2019年以來，隨著銀保監(jiān)會134號文的進(jìn)一步落地，保險(xiǎn)持續(xù)回歸保障本源，中短期存續(xù)產(chǎn)品將進(jìn)一步減少甚至驟減，同時(shí)在資管新規(guī)、資管子公司管理辦法的指引下，人民幣理財(cái)需在2020年底前完成全面凈值化轉(zhuǎn)型，在資管新規(guī)過渡期內(nèi)，如何打造新的零售理財(cái)體系和中間業(yè)務(wù)發(fā)展模式成為擺在零售銀行人面前的一道難題，主要體現(xiàn)在對復(fù)雜性產(chǎn)品（長期保障型保險(xiǎn)和權(quán)益類基金）營銷推動管理、營銷模式和營銷能力的不匹配，短期內(nèi)，將會對各家行的轉(zhuǎn)型發(fā)展和收入增長帶來很大的挑戰(zhàn)。重構(gòu)產(chǎn)品體系、營銷模式、隊(duì)伍能力（尤其是一線網(wǎng)點(diǎn)支行長和理財(cái)經(jīng)理）迫在眉睫。
課程收益
1.思維認(rèn)知：理解凈值化產(chǎn)品和復(fù)雜型產(chǎn)品是未來主流營銷產(chǎn)品
2.建立理念：建立從資產(chǎn)配置角度看不同類型產(chǎn)品的作用
3.營銷流程：掌握復(fù)雜型產(chǎn)品銷售流程，樹立理念-激發(fā)接觸-正確認(rèn)識-購買行動四大流程要點(diǎn)
4.營銷方法：掌握復(fù)雜型產(chǎn)品客戶畫像、KYC、需求探尋、方案呈現(xiàn)、促成成交等營銷各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的營銷方法與技巧
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)支行長、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
一、正確認(rèn)知凈值化與復(fù)雜型產(chǎn)品的趨勢
1.從2019年暴雷、違約潮談起，資產(chǎn)荒真的要來了嗎？
2.2020年經(jīng)濟(jì)四大現(xiàn)象
1)實(shí)體經(jīng)濟(jì)經(jīng)營難，*指數(shù)在榮枯線上下浮動
2)企業(yè)違約潮頻發(fā)
3)非銀金融機(jī)構(gòu)排雷，頭部效應(yīng)凸顯
4)股市的窄幅震蕩與蠻牛趨勢
3.凈值化與復(fù)雜型產(chǎn)品的不可逆轉(zhuǎn)趨勢

二、變革時(shí)代下的財(cái)富管理和資產(chǎn)配置
1.厘清三個(gè)基本理念：投資、理財(cái)和財(cái)富管理區(qū)別
2.從資產(chǎn)配置角度看權(quán)益類基金與保險(xiǎn)保障的作用
案例分析1：在保證本金不受損失的前提下談權(quán)益類基金配置必要性
案例分析2：在風(fēng)險(xiǎn)防范下的保險(xiǎn)組合配置的必要性

三、權(quán)益類基金營銷思路、方法與技巧
1.為什么要配置權(quán)益類基金
2.為什么現(xiàn)在是配置權(quán)益類基金的時(shí)機(jī)
1)從歷史3000點(diǎn)以下發(fā)行基金統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看
2)從A股市場市盈率數(shù)值看
3)從M2和CPI數(shù)據(jù)看
3.重點(diǎn)權(quán)益類基金產(chǎn)品亮點(diǎn)、賣點(diǎn)解析
1)權(quán)益類基金的五個(gè)要素解析：基金經(jīng)理、過往業(yè)績、投資風(fēng)格、波動率與基金公司
4.權(quán)益類基金客戶畫像梳理
1)有過購買歷史的客戶
2)三方存管客戶
3)代發(fā)工資客戶
4)缺權(quán)益資產(chǎn)配置的高凈值客戶
5.權(quán)益類基金營銷三步曲
1)售前激發(fā)需求：正確認(rèn)識到權(quán)益類基金配置的必要性
2)售中信息平衡：權(quán)益類基金配置如何選、如何管理
3)售后定期服務(wù)：根據(jù)市場波動、止損/止盈點(diǎn)提供售后服務(wù)

四、長期期交保險(xiǎn)營銷思路、方法與技巧
1.保險(xiǎn)保障在不同類型客戶家庭中的功能定位與作用
2.保險(xiǎn)組合營銷之四大賬戶
1)家庭責(zé)任賬戶
2)家庭健康賬戶
3)家庭年金賬戶
4)資產(chǎn)保全賬戶
3.重點(diǎn)長險(xiǎn)產(chǎn)品亮點(diǎn)解析與客戶畫像梳理
4.長險(xiǎn)營銷四個(gè)步驟
1)巧邀約：PBC邀約法則
2)講理念：用兩張圖與故事案例講理念
3)探需求：了解客戶之FORM與GAP法則
4)促共識：需求證實(shí)-需求共識-行動激發(fā)
5)提方案：需求-方案（產(chǎn)品）關(guān)聯(lián)呈現(xiàn)法
6)解異議：HAAC異議處理法
7)巧促成：成交三種信號與促成技巧

復(fù)雜性產(chǎn)品營銷技巧