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課程學(xué)員參與度高，通過(guò)實(shí)際工作中公私聯(lián)動(dòng)案例分析、渠道開(kāi)發(fā)、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練，真實(shí)性強(qiáng)，對(duì)銀行管理層幫助大。 

?在本次課程中，引用對(duì)公企業(yè)企業(yè)高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)和貴賓客戶(hù)企業(yè)資產(chǎn)規(guī)劃案例，對(duì)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行深入分析，同時(shí)對(duì)跨部門(mén)溝通與協(xié)同合作進(jìn)行全面輔導(dǎo)，使學(xué)員在仿真的環(huán)境下學(xué)習(xí)，提高公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力。

 

課程收益： 

1. 銀行公司聯(lián)動(dòng)模式探討分析

2. 對(duì)公客戶(hù)高管私人業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)

3. 對(duì)私客戶(hù)企業(yè)賬戶(hù)全面規(guī)劃

4. 公私聯(lián)動(dòng)團(tuán)隊(duì)溝通與合作

5. 他行公司聯(lián)動(dòng)案例分享

課程對(duì)象：銀行管理層及業(yè)務(wù)型人員

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

 

一、 目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段是什么？

1. 什么是對(duì)公/個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理？

1) 傳統(tǒng)對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)?

2) 傳統(tǒng)個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)?

2. 交叉營(yíng)銷(xiāo)

1) 什么是交叉營(yíng)銷(xiāo)?

2) 你有被交叉營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)歷嗎?

3) 銀行交叉營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

4) 為什么要做交叉營(yíng)銷(xiāo)?

3. 銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的指導(dǎo)思想

二、 客戶(hù)體驗(yàn)分析

1. 新銀行新常態(tài)下銀行優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)

2. 為什么會(huì)失去客戶(hù)？ 

3. 此招無(wú)招勝有招

4. 客戶(hù)體驗(yàn)是王道

5. 講概率談方法

6. 誠(chéng)實(shí)守信，注重職業(yè)道德

7. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)的累積和非專(zhuān)業(yè)知識(shí)的涉及

三、 如何聯(lián)動(dòng)進(jìn)行交叉銷(xiāo)售？

1. 如何運(yùn)用系統(tǒng)化的研究和實(shí)施來(lái)進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)?

1) 只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情?

2) 如何自然的讓客戶(hù)進(jìn)入交叉營(yíng)銷(xiāo)?

3) 頭腦風(fēng)暴

2. 交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧剖析

1) 知己知彼，百戰(zhàn)不貽

2) 目標(biāo)客戶(hù)鎖定

3) 客戶(hù)拜訪面談營(yíng)銷(xiāo)

? 拜訪準(zhǔn)備

? 客戶(hù)接近法

? 小組互賞

? 客戶(hù)需求挖掘

l 明顯需求

l 潛在需求

? 介紹產(chǎn)品切入點(diǎn)

l 交叉銷(xiāo)售客戶(hù)“潛在需求”

l 通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展

l 個(gè)金業(yè)務(wù)對(duì)公司業(yè)務(wù)的促進(jìn)

? 異議處理

? 有效促成的方法

四、 客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)

1. 客戶(hù)維護(hù)的流程步驟

2. 與客戶(hù)建立互動(dòng)聯(lián)系

3. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)

4. 三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1) 財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)

2) 俱樂(lè)部

3) 雙邊鎖